aac_0612_服务营销技巧教程1(PPT76).ppt

第一部分：顾问式营销技巧 一.营销顾问角色的认知 二.顾问式营销战术理念 三.大客户营销渗透战术 四.大客户销售接触技巧 五.大客户需求访谈策略 六.产品与解决方案呈现 七.销售谈判中异议处理 八.阶段性销售成果获得 一、营销经理营销角色认知 练习1　营销经理的营销压力分析 营销经理肩负着新业务开发，新市场的拓展，新业务的推荐，每月的营销指标，从这个角度讲，营销经理的营销工作是一项有挑战性的工作，请你写出你在营销工作中遇到难以解决的困难和问题，让我们共同通过学习寻找答案。 营销经理的工作挑战 竞争对手的压力 客户价格的异议 过高客户期望值 客户的传统观念 客户关系的建立 二.顾问式的营销理念 销售与购买行为分析 客户需求理论的分析 客户需求的产生过程 需求的不同表现形式 价值等式的需求影响 营销顾问的角色转变 顾问式营销战略思想 客户的企业需求分析 客户的个人需求分析 1.销售与购买行为分析 销售行为： 对购买行为的影响是有限的 销售人员关心的是产品或服务的明显特征 销售代表关心的是如何解决销售中的障碍 销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚 2.客户需求理论的分析 客户的需求：改变的愿望和需要 低价值产品中的客户购买行为导向 高价值产品中的客户购买行为导向 什么是产品的价值 对推销形式的反感－－需求理性化而非感性化 需求的开发周期长－－客户对价值和解决方案的关注 决策失误的风险－－团队做出的决策 售后服务的权重－－客户对于销售方信赖度高度重视 3.客户需求的产生过程 几乎完美的现状 满意程度的下降 变成问题和困难 成为改变的愿望－需要－行动的企图 4.需求的不同表现形式 潜在需求 明确需求 两种需求的区别对待 销售大忌－产品介绍回应潜在需求 5.价值等式对需求的影响 平衡两个因素：问题严重性与对策成本 成功－问题严重性对策成本 失败－问题严重性对策成本 6.营销顾问的角色转变 停止扮演推销员的角色 从说服客户转变为理解客户 成为为客户发现潜在问题的专家 帮助客户意识问题的存在和严重性 从以产品为核心转变为以客户为核心 为客户提供解决方案 7.顾问式营销的战略思想 潜在需求不能预示成功 明确需求为成功标志 发掘可能成为明确需求的潜在需求 将潜在需求变为明确需求 整合部门需求增加需求强度 练习2　分组讨论 1. 请列出你们公司产品或服务优于你竞争对手的优势？ 2. 请列出你们公司的产品或服务可以解决的客户问题? 8.客户的企业需求分析 财务 保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。 绩效 保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。 形象 保持或改善声誉，信用，或公司的士气。 9.客户的个人需求分析 产品的使用者 有影响力者 采购者 决策者 中间关键人：内线 三.集团客户的营销渗透战术 客户渗透的障碍的分析 集团客户营销渗透的原则 雷达式客户信息收集法 空降式客户渗透法 剥茧式客户渗透法 1.客户渗透的障碍的分析 竞争对手的内线 竞争对手的诋毁 客户的偏见 客户对于陌生拜访的抵触和防备心理 竞争对手的不正当竞争 2.集团客户营销渗透的原则 切忌‘打草惊蛇’ 知己知彼，百战不殆 磨刀不费砍柴功 先交朋友，后谈生意 建立内线，编织人脉网络 培养内线，建立信息网络 巩固内线，形成影响力网络 3.雷达式客户信息收集法 ‘走过路过不要错过’ 建立无限扩大的人际关系网络 培养信息收集整理的良好习惯 4.空降式客户渗透法 企业老总－部门主管－一线员工－初级内线－部门主管－中级内线－－企业老总－高级内线 每当新一级内线建立起来的时候，要和下一级内线保持一定的距离 当向内渗透出现阻力时，应返回前一级内线分析原因，重新制订渗透方案。 5.剥茧式客户渗透法 一线员工－初级内线－部门主管－中级内线－高层领导－高级内线 注重每一级内线的关系建立与维护，构筑群众基础 初级内线的价值 了解信息 知无不言，言无不尽 对销售结果的影响最低 四.集团客户的销售接触技巧 电话销售的约访技巧 信函销售的约访技巧 销售拜访的开场技巧 1.电话销售的约访技巧 电话销售的障碍－－ 推销压力导致的拒绝心态 陌生人之间的心理隔阂 电话销售的目的－－ 引发对产品的兴趣，获得约见的机会 电话销售的技巧－－ 简单寒暄 不要过多的介绍产品 强调产品利益，引发客户的好奇心和兴趣 2.信函销售的约访技巧 信函销售的目的－－ 引发客户的兴趣 良好的公司印象 销售信函的框架－－ 礼节性问候寒暄 公司介绍 行业背景 成功案例 约见目的 约见请求 3.销售拜访的开场技巧 开场白的目的－－争取提问的权利 开场白的技巧－－ 定义初步接触的目标 简单寒暄，迅速进入主题 不要过早的介绍产品 策划你的问题 确立提问者的地位 以客户为中心而非以产