ESS专业销售技巧.ppt

Page * 完成拜访的记录 如：“同意在在下周用耐信针针200针” 联系阶段性的拜访投资计划，计划下次拜访的目标 访后分析 如：“我将于下周三来拜访您，了解产品进出库的情况” Page * 感谢章老板给我这个机会，让我在ESS专业销售技巧方面与大家共同探讨学习，我的内容分为两块，一块是大家的一个共同探讨学习，第二是演练。 我们开始前先和大家探讨几个问题，ESS是什么？有什么内容？ 我们为什么要专业了？大环境确实变得越来越不好，不用我说，大家也都能感受的到，大环境就这样，有句话是这样的，既然无力反抗，那就好好享受，我们无法改变世界，但是我们能改变自己。 专业化可以让我们在不断变化的世界中多了一把求生的武器。 做销售就像打仗，我们的敌人很多，有竞品，有医院政策，还有CDTI,打仗很辛苦，很累，而专业化的拜访就好像给了我们多一把武器。WHY NOT ,我们不去学习运用了！ 回归我们今天的内容，主要有以下几块内容。正如之前同事所总结的，有。 那么大家认为仿前准备有哪些内容了？ XX了 我想一个做访前准备的代表一定效率高于跑到医院以后再想我要去见谁的代表效率高很多。 顺利开场有太多的方式和情况了，也许客户说，哎，陆老板你过来指导工作啊，已经基本算顺利开场了。对于新代表来说要专业自行的介绍自己，对于老代表，也许问一句昨天球赛怎么样？听说你去骑自行车了，怎么样？等也就顺利开场了。 客户很忙，他会给你很多时间吗？有句话是良好的开始时成功的一般，而良好的开始时给有准备的人的，又准备的人都不一定成功，我们不准备一下就去能成功吗？！ 针对拜访过的客户，提出问题会有两种结果，顺利的和不顺利的，分别阐述并加以处理。 针对拜访过的客户，提出问题会有两种结果，顺利的和不顺利的，分别阐述并加以处理。 跟进承诺有两个要点那就是问询和聆听，就跟进承诺的这两点也够培训部和我们玩半天的，我们因为时间关系，大家一起快速的讨论下。 询问？ 开放式和闭合式 作为AZ的专业代表，相信大家都很会说，但有多少人很自信的站起来说我很会问，很会听了，我想人应该不多。这是我们很多人都要不断修炼的地方，有一个神奇的定律叫2 8 定律，在很多地方都适用，但在这里不适用，有研究显示最合理的说听比例是3:7.没有了解客户真正需求的传递只会引起客户的反感。 我们大家一起讨论下，在传递信息中长樊的错误有哪些，一会我们在演练时大家也尽量避免？ 举个例子，我想新人碰到的第一个问题客户异议就是你们产品太对了，大家怎么处理？A达标会说，还好的，什么什么药你们在用多少多少？再说我这个可以报销，不贵的，说的错了吗，没说错，你显然在这场争论中占上风，但是我们亲爱的主任会帮我们用吗？答案是否定的。 A代表的处理异议我说了，接下来优秀的B代表上场了，他会怎么说了？你的药就是太贵了，你怎么回答？ 获得承诺的第一步是总结先前客户业已认同的利益，并和客户达成一致。这一步也叫试探步骤，根据客户的反应决定是否可以进行下一步，即要求生意。如果你得到赞同，就可以进入下一步：协商承诺拓展产品业务。你会学到获得承诺的协商技巧。 最后跟进客户的承诺 在显示这张幻灯之前，询问课程参与者，他们对进攻性的、被动的、和自信的协商形式的理解，以及哪一种对结束拜访是合适的。 随后显示幻灯，解释： “进攻型的”：这是一种输－赢的协商结果，一方赢最大的，另一方则有可能输。这种协商风格多见于一次性的生意中。 被动的：假设对客户施加压力获得承诺会破坏关系。最具代表性的话语有：“*经理，这个月完成情况不好，我要被炒鱿鱼了，帮忙多卖点。”或是从不要求生意，和客户闲扯一通后，就和客户说拜拜。他们不敢施加压力，怕客户翻脸。 自信的：利用协商技巧获得承诺，建立双赢的客户关系。 坚持指的是给客户一个正性的压力，让客户知道你会跟进他做出的承诺的。你可以这样说：“我在下个星期再来拜访你，看一下销售情况，同时有没有问题需要我服务的。 ??“跟进”是结束拜访的最后一步，是最重要的一步。销售不跟进，完事一场空，有研究显示80%的销量都是在后续跟进中实现了，由此证明了什么了？跟进很重要，另外2 ，8 定律真的很牛逼啊。 Page * ESS培训演练 姓名：XXX Page * 世界唯一不变的就是在不断变化 多一把推广的武器 我们为什么要专业？ Page * ESS专业拜访有哪些内容 1. 访前准备 2. 顺利开场 3. 跟进承诺 4. 传递信息 5. 处理异议 6. 获得承诺 7. 访后分析 Page * 访前准备 Page * 回顾以前拜访记录以及客户信息，判断客户所处的 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移