2017052宜春碧桂园拓客方案(第一稿).docVIP

营销中心 审批类 时间：2013/05/24 文档档号：YC/2013-05-24/001 呈：杨董事、张总 密级分类：【内】A 部门：宜春碧桂园（江西宜春） 执行人：杨蔚祥 主题：宜春碧桂园（宜春）第一阶段拓客工作计划 营销经理审批: 区域营销总监审批： 市场管理部总经理审批： 是否呈杨董事审批 是√ 否□ 宜春碧桂园开盘前第一阶段拓客工作计划 备注：此轮拓客时间为自本文件批复之日起3天内开始执行，为期15天，期间内实行以下制度： 一、营销节点及货量情况 （一）营销节点： 宜春碧桂园为我司在江西省的首个项目，当地客群、媒体对于碧桂园品牌认知度偏低。高层地块于2013年3月12日摘牌，计划6月20日展示区开放，7月底至8月初正式开盘。 （二）货量组织： 宜春碧桂园总规划面积4045亩，其中高层区308亩、别墅区3737亩。目前高层区99.8亩已于3月12日摘牌，预计7月推出高层洋房15.2万方、商铺108套，货值约6.5亿（7月首批原计划推出18.6万方，总货值约8亿——但3.4万方不属于首批摘牌地块，目前仍在争取开盘前拿预售证） 二、拓客策略及目标 （一）、项目首批开盘前拓客总体策略 宜春市共辖1个市辖区（袁州区）、3个县级市（樟树市、丰城市、高安市）、6个县（靖安县、奉新县、上高县、宜丰县、铜鼓县、万载县）。总面积1.87万平方公里，总人口550万， 第一阶段：考虑到项目地处宜春市中心城区，经济发展良好，城区人口加周边乡镇人口约110万人，占宜春地区总人口的1/5，是项目的主要客户来源，遵照项目开盘前总拓客计划，故把主城区和周边乡镇作定为第一阶段拓客计划，为期15天。 第二阶段：历年来宜春周边县城前来市中心买房的意向客源较多，考虑到项目首批开盘推出的房源较多，建议在项目开盘前重点对万载、宜丰、铜鼓、上高四个县城展开拓客执行工作，大量扑捉目标县城的意向客源，填补城区客源空缺，并为首期开盘前能有充足时间维护并有效跟踪意向客源，故把周边四县定为第二阶段拓客计划，为期15天。 第三阶段：近一步灌输项目优势和购买价值，对储备客源进行过滤，通过认筹活动、广告轰炸、外场拓客、人气团有效造势等战略，挖掘市场潜在客户，提升客户购买忠诚度，大量储备VIP认筹客源，为首批房源能热销全城做好最为关键的一步，VI认筹时间计划定为26天。 （三）、拓客总体目标及第一阶段拓客目标 首批按照1430套房源计算，开盘目标销售80%为1144套，则需客户认筹3432批次（预估认筹转成交3:1），需上门客户13728批次（预估上门转认筹4:1），故开盘前外场拓客量为41184批次（预估外场拓客量转上门到访量3:1）。 考虑到开盘前主要客户来源将为第一阶段和第二阶段，宜春是项目的所处城区，故主城区及周边乡镇的拓客总量为20592组（占开盘前外场总拓客量的百分之五十）；周边四县城的拓客总量为16473组（占开盘前外场总拓客量的百分之四十）；慕名来电及登门拜访为4118组（占开盘前外场总拓客量的百分之十），其中包括广告轰炸、活动造势、亲戚朋友介绍、等途径慕名而来。 本计划第一阶段需拓展有效客户为20592组，营销部现有销售员36名，本阶段拓客时间计划为15天，休假1天，总计拓客天数为14天，平均每位销售员需在本阶段每天完成任务最低为41组（20592组除以36名除以14天）。 、第一阶段拓客计划及时间安排 第一阶段，城区拓客为主，周边乡镇为辅，通过行销方式，以DM单全城派发为主，搭建销售员与潜在客户的沟通平台，并提升项目在城区市场的知名度及影响力，以登门拜访大量扑捉社会散户和大客户。 本阶段行销动作主要分为市区定点拓客、DM单全城派发、大客户登门拜访、乡镇拓客、洽谈门店广告植入五六大动作。 第一阶段拓客内容及安排 、流动外展点拓客内容 流动外展点拓客内容（第一阶段） 执行时间 选址位置 拓客方式 所需物料 人员架构 6月1日至12日 中山路步步高广场（区位介绍：老城