房地产制胜之道让小户型持续热销道理.docVIP

房地产制胜之道:让“小户型”持续热销的道理 ——“小户型”设计、营销专题研习交流会 演讲主题：高端产品小户型主卖高附加值 演讲时间：2003年7月26日上午8：30 演讲人：博智威诺（北京）房地产经纪公司总经理刘旭涛 开场白 各位业界老总、各位精英朋友，早上好！能够有幸与各位共聚一堂，共谋“以小搏大”的房地产热点话题，实是庆幸之至。 我演讲的题目是“高端小户型产品主卖高附加值”。主要包括三部分：第一、小户型观点之外的八大观点；第二、东方银座正常热销的非常营销；第三、浅谈小户型持续创新与持续热销。 下面针对第一部分，小户型观点之外的若干观点，请各位高手多多指教。 第一部分 小户型观点之外的八大理念 理念1、今后房地产的主流市场是“人场”，最主要拚的是人的思路，最主要的思路是创新——是专业、实效、新生型的创新。有什么样的操盘组合者，就有什么样的销售业绩。换句话来说，持续创新型的操盘核心组合能力决定了驾驭多变的市场和小户型的持续热销。 理念2、房地产市场最需要的是能够驾驭多变市场的策划型公司，市场最缺乏的是策划型的实战经理人，而不是单纯以销售经验取胜的队伍。系统策划型的团队组合是保证小户型能够持续热销的第一因素。创新是点，策划是系统。未来房地产经理人必须是创新型职业经理人，单凭经验作战的经理人势必会被市场所淘汰。 理念3、北京房地产公司的发展趋势，是南派与本土化骨干队伍的融合，纯南派与纯北派的队伍将不太适合北京房地产公司的运作。目前的北京房地产公司吸纳骨干错位者居多，直接影响到产品（包括小户型）定位与市场定位的错位。那就是纯南派的核心队伍不太懂市场变化，纯北派的核心队伍缺乏产品优先力的释放。 理念4、所谓的全程策划分为产品前期策划、销售策划、推广策划。决定项目品牌与公司品牌成败的关键取决于前期策划，但前期策划是融汇了产品策划、销售策划、推广策划的一项系统，等于开发商在拍卖竞标或拿地选地的过程中，就已经放进去至少10%的市场力，在产品主体规划设计方案完成和挖坑一开始，就要放进去至少50%的市场决胜力，前期策划市场力占60%以上。 理念5、全程策划成功的三要素是市场定位、产品定位、推广定位，失去任何一项成功的定位，其产品都将无法完满达成销售目的，起最重要作用的仍是产品力。 理念6、随着房地产市场供量激增，竞争面风险加大，“速度决定成败”。全国房地产市场都在走速度，细化到以每月为时间考量单位。每月走速度的前提必须是将产品打造成一个“时机性”的楼盘，但必须要考虑到项目结案后仍能经得起入住的考验。只善于打前炮的小户型项目往往成为短寿项目，到目前为止真正经受起平稳入住的小户型现房并不多。何况北京房市一百多个小户型项目的放量。所以说“速度决定成败”之后还要加句话：“两年时间论英雄”较为恰当。 理念7、房地产是一项专业、有效、创新的务实工程，但最主要是驾驭市场多变的能力、对产品科学理性的判断力。在前期产品尽量作践法的同时，要善于综合房地产开发商及顾问代理公司的横纵向纵深互动优势，为项目创造倍增式效益。 理念8、房地产是一项自学的行业，个人能力的深浅5%取决于先天秉性，65%来自后天的悟性与跳跃式的辛苦历练，另外的30%交给良机的把握。 ——谈了以上几点，大家肯定众说纷纭，褒贬不一。下面我有必要从“人”字架构简单介绍一下十分低调的北京博智威诺公司。 博智威诺（北京）房地产经纪公司是京城屈指可数的策划型顾问代理公司，组合背景为香港出身的海派知名操盘手与京城本土资深策划型运营者的融合。属具有丰富操盘经验的创新型房地产经纪公司。 博智威诺融会了目前京城较为知名的房地产开发公司和代理行的营销策划精髓，通过多年来的印证与实践，对多变市场的创新驾驭力已引起业界的普遍关注。 与开发商全程捆绑式的合作宗旨和经营宗旨，内部机制捆绑体现在中高层领导及股东之间的透明化股权分配，确保所操盘项目得力组织形成“铁打的老总铁打的中盘”，更有利于全盘发售。 博智威诺认为，代理或给开发商提供顾问，均是一种服务型的角色，在既往的策划销售过程中，不把自己的公司名称公之于众。原因很简单：买家认可的是房子，开发商塑造的是项目品牌及公司品牌，而不是代理商自身或顾问行本身。（举例来说，为开发商服务的项目名片上只印项目市场部总监，而不是代理公司的名片）。从几个房地产项目的成功运作中，被合作过的开发商誉为“非常市场的竞争时期，值得信赖并善于连续创造奇迹的创新型合作伙伴”。 第二部分 东方银座正常热销的非常营销 本身这么好的地段，热销理应是情理之中，但周边重量级项目竞争十分残酷，稍有不慎便会马失前蹄。和著名操盘手李世濠先生主力短短6个月就创造了6个亿的奇迹，新闻组合事件营销的系统、巧妙运用，是东方银座连续创造奇迹的关键。 实战1、售楼处成为第一生产力 著名设计大师关善明先生设计创造的售楼处成为