江山名门2013年度营销全案.pptx

1;北大资源·江山名门2013年度营销全案;3;;;全年销售任务：实现签约金额 3.85亿元 实际完成任务：实际签约金额 2.52亿元;数据截止时间：2012年12月19日;楼栋;楼栋;; 9月 11月 12月;12;13;14;15;16;17;（4）活动回顾——揭牌仪式;19;20;21;22;23;24;（4）活动回顾——揭牌仪式;26;27;28;29;30;;;数据截止时间：2012年12月19日;;本案;来访客户区域;公司职员为项目主流客群，占比78%；其次是个体客群占比17%。 地产行业、金融、教师占比略小，占比5%。;客户主要获知途径以线下推广为主，其中 陌拜派单、房交会、外巡展是目前客户最大认知途径，其次是短信。 线上推广：报媒、网络为客户主要获知途径。;年龄段：25-40岁年龄段为项目主流客群，以三口之家自住为主。 家庭结构：目前投资客户较少，均以自住客户为主，刚性需求仍然较大;置业目的分析: 首置客群主要来源项目高层客户；且占比较大46% 再改客户主要来源项目洋房客户，占比14%;认同点;陈女士购买案例分析 年龄：25岁 职业：地产公司职员 月收入：3000元 购买目的：自住，用结婚所用 购买项目原因：价格便宜，用50-60万 总价买套三房，一步到位！ 生活状态：对生活品质要求较普通，对配套 要求较高，同时对价格的敏感度高，购买能 力一般。;张老师购买案例分析： 年龄：45岁 职业：江北区某企事业单位高管 月收入：15000元 购买目的：自住，改善居住环境 购买本项目原因：看重洋房户型及赠送面积，认同 洋房品质。对北大附属幼儿园认可。认为项目性价比 较高 生活状态：对生活品质有提升的要求，对比高层更 青睐洋房的品质感。;综合项目体量、属性和定位目标，决定了本项目客户将不局限于江北区域，而应重点向渝中、渝北区域以及区县区域扩展。;客户 类别;;47;48;49;50;51;52;53;54;备注：1、数据来源：房交所备案数据 2、供应量为新增供应量;56;;1;1;60;房交会成交分析总结;寸滩板块有价格优势，但给客户心理距离远，配套不成熟，交通出行是客户的最大抗性； 虽有保税港及远景规划，但区域内开发项目少，不能形成板块聚合效应。反观照母山、龙头寺、弹子石区域，规划前景较好，品牌开发商集中拿地开发，能够在短期内形成市场关注热点区域； 据不完全统计，上述几大板块在2013年在高层产品上有集中放量，新增供应达到120万方。可预见，2013年照母山板块的大量供应，将分流本案的目标客户。;措施;;年度签约目标：6.8亿元;2012年已推售4栋高层（19#楼85㎡户型未推）及2栋洋房，剩余体量3.03万方，剩余货值2.02亿元。;物业类型;二期2013年可售部分;;70;1# 在售;E9;73;;;1、项目面临区域市场品质低、价格低、配套差，容量有限，客户价格承受力弱；区外市场辐射力弱、难以抢占外区域客户。;77;1）本年度在营销主题上，仍然围绕“百年北大，资源成城”这一核心诉求。 2）以总带分 ，以项目整体形象带动高层和洋房推广的总体策略思路。 3）树立项目“名盘，大城，热销”的市场形象，通过推广及口碑来推动销售。 4）依靠北大资源品牌的资源落地，实现项目的营销目标及企业在重庆市场的后续扩张。 5）在推广诉求上，洋房强调产品，高层强调性价比。;;形象年;从营销节奏划分及任务目标的梳理及分析可以得出指导项目年度策略思路的总纲：;;;84;总货值为1.63亿元;17、19号楼房源销售难度相对较低，问题集中在14、15号楼;先易后难，由低及高;翻新促销噱头：结合电商政策，调整优惠说辞，增加促销噱头；持续以线下特价房及团购方式促销。 三房（80㎡以上户型）促销季：在1月份针对在售80㎡户型进行“暖春促销，交一缓二”的优惠政策，建议首付分期时间为半年。 针对14、15号楼：进行“限量特惠周团购活动”，每周10套特价江景房。 1、2月节日扎堆，强化现场氛围：持续组织现场周末暖场活动，通过节日主题来营造热闹氛围，增加现场人气 组织业主活动，挖掘种子客户：在一季度组织业主答谢活动，增加业主回访机会，挖掘种子客户增加老带新力量。;总货量为2亿元;货量大，时间紧，户型无差异;及时补充热销户型，保持市场声音;16号楼分房号加推：前期已推楼栋85㎡三房已经形成积压，在1-2月加推18号楼两房进行房源补充。 18号楼春节后集中蓄客，春交会前集中开盘：18#楼体量较大，在春节后启动蓄客和全新的线上推广，利用4月份节点进行一次集中出货。 价格策略