现代卷烟新型客户关系.pptVIP

采取渐进式改革，实现平稳过渡。比如日本是1984年4月正式取消烟草专卖制度，但在烟草经营管理体制与有关政策的改革总体上是逐渐推进的，历经了20余年。至今日烟公司仍然是受法律保护的国有控股公司，使得日本烟草制度的改革始终拥有一个相对稳定的环境，避免引起大的震荡。这与前苏联、东欧、中亚及西欧一些国家对烟草行业实行“一步到位”的民营化改革方式不同，更好地保护了本国烟草行业； 巧妙利用产业政策，保持烟草业的组织优势。无论是日本、韩国，还是台湾，在取消专卖制度前都是由一家公司经营全部烟草事业，所有卷烟厂、卷烟销售和烟叶收购单位都是该公司的下属部门或机构，不是各自独立的经济实体。这使得烟草专卖时期对烟草的垄断经营实际上不是一般意义的“产业垄断”，而是一个真正的“企业垄断”； 流通领域是保障国内烟草企业竞争优势的关键。日本在取消专卖、开放市场时充分利用了这一特点，通过建立一个高效运作的遍及全国的市场营销体系和与之相配套的现代物流配送系统，牢牢抓住了流通领域的控制权，最终保住了自己的市场份额。反之，落后的流通体制也恰恰是台湾烟草溃败的原因所在。 5）统一卷烟零售价是加强市场控制力的有效措施，也是削弱国外大型烟草公司竞争力的有效手段，因此许多国家包括发达国家如英国都对卷烟零售价进行严格限制； 6）加大国际市场的开拓力度，实施国际化的发展战略。日本和韩国的案例充分证明了这一点，只有走出去，在世界范围内参与竞争，才能更快地提升自己的竞争力，用国外市场来弥补国内市场的损失，失之桑榆，收之东榆。 * * * * 近十年来户均销量的高度稳定性，说明零售终端的数量增长与卷烟销量增长保持了高度匹配和协调。 这十年零售终端数量经过一段时期的稳步发展，现在基本稳定下来，终端卷烟销量的增长也比较平稳，没有出现大起大落 * * * 消费者的忠诚是对品牌的忠诚 * * * * * * * iao * 消费者的忠诚是对品牌的忠诚 * * 重要客户角色中美洲案例 * * * * * * A 1 2 3 4 5 B C 销量等级 Volume potential 形象等级 Image Potential 渠道细分与推广策略 让我们试图解答下列困惑： 我是刚接手这个区域的，有没有什么办法能让我比较快地了解区域状况呢？比如，最快的找出符合“二八原则”的那些销量贡献最多的门店。 当公司要求我完成一些产品的销量时，我不确定哪些店可以帮助到我？ 每次有些品牌搞促销活动，公司让我在区域中挑选一些比较好的门店参与，我总是不确定该用哪些科学的方法来下决定。 面对区域中那么多的零售网点，我应该如何科学安排我的覆盖计划，并且更好地调整我的网点拜访频率呢？ * 渠道细分与人力、服务资源分配 A B C TTL 1 50 75 100 225 2 80 100 120 300 3 90 110 135 335 4 100 140 160 400 5 120 150 180 450 TTL 440 575 695 1710 4.64 2.06 1.07 2.19 2.41 1.12 0.84 1.35 1.72 0.88 0.57 0.98 1.16 0.55 0.39 0.64 0.86 0.45 0.31 0.51 1.81 0.88 0.58 1.00 200 150 200 550 160 200 120 480 180 110 135 425 200 140 0 340 120 0 0 120 860 600 455 1915 店铺分布 4 2 2 2 2 1 2 1 1 2 1 0 1 0 0 效率 拜访频率 拜访次数 让我们试图解答下列困惑： 我是刚接手这个区域的，有没有什么办法能让我比较快地了解区域状况呢？比如，最快的找出符合“二八原则”的那些销量贡献最多的门店。 当公司要求我完成一些产品的销量时，我不确定哪些店可以帮助到我？ 每次有些品牌搞促销活动，公司让我在区域中挑选一些比较好的门店参与，我总是不确定该用哪些科学的方法来下决定。 面对区域中那么多的零售网点，我应该如何科学安排我的覆盖计划，并且更好地调整我的网点拜访频率呢？ * 在菲莫国际所负责的区域内最好的35个地区或国家共有 8,500,000个零售户!!! 是不是要向所有零售户都分销我们的产品? 是不是需要向所有地区或国家分销我们全部的产品? 是否需要在所有的零售户都投资渠道推广项目和消费者促销项目? 是否所有零售户都需要硬件投资? 是否每家零售户都需要销售代表亲自拜访? * 质量 A B C 重点1 重点2 重点3 重点4 销量 1 2 3 4 5 对每个不同的区间设定不同的目标将帮助我们进行市场运作 消费者 行为分析 策略 助销支持 策略 新产品 引