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实战营销 演讲人：郭军 目录 一、什么是营销？ 二、绝对价值与相对价值 三、营销的地位 四、营销过程 五、必要条件与充分条件 六、个人、公司和产品 七、客户关系 八、成功要素 九、挖掘必要条件 十、个人认同 十一、公司认同 十二、价格谈判 十三、二次开发 十四、正确接受拒绝 十五、总结－个人文化 一、什么是营销？ 营销是通过信息交换实现商品交换，从而完成将产品转化为商品的一个过程；是用价格来体现价值的一种商业行为。 二、绝对价值与相对价值 价格不等于价值，但价值必须通过价格来体现； 相对价值＝绝对价值×时间效率×使用寿命 使用寿命不是产品寿命； 时间效率因使用者不同而不同； 营销的社会意义是将物质财富的价值以价格 的方式最大化体现。 三、营销的地位－物流过程 采购是将商品转化为原料(产品)的过程； 生产是对原料增加价值的过程； 营销是体现价值的过程； 三、营销的地位－价值曲线 三、营销的地位－价格曲线 四、营销过程 信息交换： 信息交换是信息系统之间通过信息映射完成的； 价值观平衡： 价值观妥协与平衡； 商品交换：等价交换 营销是通过信息交换实现商品交换的一个过程。 五、必要条件与充分条件 必要条件：事物成立的基本条件； 充分条件：事物成立的保障条件； 必要条件常常被忽略是因为经验主义在作怪； 只有充分条件的的经验是经验，解决了必要条件的经验就是知识； 营销是一门科学知识。 要用科学的知识指导生活，不要用生活的经验 指导科学。 六、个人、公司、产品 用哲学的观点理解“70%推销自己，20%推销公司，10%推销产品”； 产品是营销过程的必要条件；个人、公司是营 销过程的充分条件。 七、客户关系－态度 不要把客户当上帝，要把客户当朋友； 所有的宗教都是以人的贪念为基本点； 上帝只需要崇拜，朋友则需要关怀； 七、客户关系－理念 对等、尊重、分享； 己所不欲，勿施与人，站在客户的角度去看待你的产品和行为； 以欣赏的态度看待一切，尊重客户的选择； 分享客户对你的信任，客户分享你的智慧、劳动和成果。 八、成功要素 主动：使命感 热情：追求 坚决：信念 坚韧：自信 欣赏：成就感 九、挖掘必要条件 营销成功的必要条件是客户需要你的产品； 直接必要条件不能成立时需挖掘间接必要条件； 必要条件的成立是成功的第一步； 十、个人认同 接近：以自信的面貌接近客户； 互动：以欣赏的态度与客户互动，欣赏生命、欣赏生活、欣赏客户； 融入：以赞美的方式融入客户。 通过产品介绍展示自己的才华，欣赏客户的 成就取得客户的认同，赞美客户则可与客户相融。 十一、企业认同 企业文化不仅仅是企业理念； 理念是企业文化的方针； 制度也是企业文化，制度是实现方针的手段； 个人是企业文化传播的使者； 文化传播可以将产品有限的物质价值赋予无限的文化价值。 十二、价格谈判 制度：缩小光圈，加大景深； 态度：站在客户立场为客户争取优惠的价格； 技巧：坚持价格，扩大条件。 十三、二次开发 每个客户不是终点，而是起点，要把每个成功的客户成为你的营销文化的传播点； 客户关怀：小钱买动皇上心，客户需要关怀，不需要贿赂； 由衷地欣赏你的客户使每个客户成为你真正的朋友。 十四、正确接受拒绝 尊重客户的选择，别把自己当上帝； 拒绝不能成为沮丧的理由。 十五、总结－建立自己的营销文化 每个中国人都是归纳法天才； 学习失败的经验比成功的经验更重要； 不断总结营销实践经验，形成个人特点的营销文化； 生命的绚丽在于其差异性，独特的生命与营销实践的完美结合是个人特点营销文化的最高境界。 结束 谢谢！ 论坛： DD