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第五章 商务谈判前的准备 第一节 商务谈判的信息准备 一、谈判信息的作用 1、确定谈判战略与战术的依据。 2、是 控制谈判过程的手段。 3、市双方沟通的媒介。 4、 是谈判取得成功的必要条件。 日本三菱重工集团揭开大庆油田的秘密 　　1964年，《中国画报》的封面刊出这样一张照片：大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，手握钻机刹把，眺望远方，在他背景远处错落地矗立着星星点点的高大井架。?　　当时，由于各种原因，大庆油田的具体情况是保密的。然而，上述由官方对外公开播发的极其普通的旨在宣传中国工人阶级伟大精神的照片，在日本三菱重工集团信息专家的手里变成了极为重要的经济信息，揭开了大庆油田的秘密。 其一，根据对照片的分析，可以断定大庆油田的大致位置在中国东北的北部。 其依据是：唯有中国东北的北部寒冷地区，采油工人才必须戴大狗皮帽和穿厚棉被。又根据有关“铁人”的事迹介绍，王进喜和工人们用肩膀将百吨设备运到油田，表明油田离铁路线不远。据此，他们便轻而易举地标出大庆油田的大致方位。 　　其二，根据对照片的分析，可以推断出大庆油田的大致储量和产量。 其依据是：可从照片中王进喜所站的钻台上手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所站的钻台油井他背后隐藏的油井之间的距离和密度，又可基本推算出油田的大致储量和产量。又根据新闻报道王进喜出席了第三届全国人代会，可以肯定油田已出油。 其三，根据中国当时的技术水准和能力及中国对石油的需求，中国必定要大量引进采油设备。???? ??? 于是，日本三菱重工财团迅即集中有关专家和人员，在对所获信息进行剖析和处理之后，全面设计出适合中国大庆油田的采油设备，做好充分的夺标准备。果然，中国政府不久向世界市场寻求石油开采设备，三菱重工集团以最快的速度和最符合中国所要求的设计设备获得中国巨额订货，赚了一笔巨额利润。 分析：一张宣传照片成为一条极为重要的经济信息，从而使三菱重工揭开了大庆油田的秘密，进而领先获得了中国巨额的石油开采设备的订单。结合上述材料，分析说明信息收集、信息分析的基本要求。 二、谈判信息的内容 （一）相关环境的信息 1、政治状况——国家对企业的管理程度、经济的运行机制、对方政局的稳定性、政府与买卖双方的政治关系。 2、政策法规——①国家法规：经济法、贸易法、税法；②行业法规： 3、财政金融状况——该国的外汇储备情况、货币是否可以兑换、适用税法是否有免税待遇 4、社会文化——主要宗教信仰、衣着称呼习惯、人们对荣誉名声的重视程度、妇女地位。 5、商业习惯——企业决策程序、该国文字的重要性、律师在谈判和签字中的作用、保密问题、贿赂问题、调查与几家公司同时谈判的可能性 、业务谈判常用的语言。 6、市场情况——国内外市场分布情况、市场商品需求信息、市场商品信息、市场竞争信息。 间谍  间谍既指被间谍情报机构秘密派遣到对象国（地区）从事以窃密为主的各种非法谍报活动的特工人员，又指被对方间谍情报机构暗地招募而为其服务的本国公民。广义来说，间谍是指从事秘密侦探工作的人，从敌对方或竞争对手那里刺探机密情报或是进行破坏活动，以此来使其所效力的一方有利。又称特务、密探。 间谍的主要任务之一，就是采取非法或合法手段、通过秘密或公开途径窃取情报，也进行颠覆、暗杀、绑架、爆炸、心战、破坏等隐蔽行为。被派遣或收买来丛事刺探机密、情报或进行破坏活动的人员。 　　 　　根据工作目的地不同，间谍大致分为军事间谍和工业间谍（或称商业间谍）。有时间谍为敌对双方同时服务，称为“双料间谍”，又称“双面间谍”。  　　心战：所谓“心战”，是指某些国家或政治集团利用宣传工具和宣传品，对敌对的国家或政治集团进行的旨在扰乱其武装力量和居民的精神状态和心理状态，煽动其内部的不满情绪，瓦解其士气的一系列谋略活动。  　　密写：间谍最早的联络方法之一。即利用某些有机化合物或无机化合物对纸张的潜隐性能，在纸上写出眼睛看不见的文字，再通过一定的光、热、蒸气和化学的作用显示出字迹来的一种秘密的通信方法。密写的具体种类主要有：溶液密写、复写密写、干写、压痕密写以及潜影密写等。  　　勾联：间谍情报机构派出人员对对象国或地区的人暗中勾引与之联络。  　　安钉子：在对方内部安插为已方起颠覆、破坏、刺探情报等特殊作用的人，称“安钉子”。在间谍情报领域，“安钉子”也叫渗透。 　内线：指间谍机关安插在目标国家、地区的有关组织、机构内部的能够接触到对方内部核心机密，及时了解对方内部情况的人员，也叫内线关系、接密关系或接敌关系。  　　内奸：暗藏在内部，配合敌对势力从事破坏、提供情报等活动的奸细、敌对分子。  　　双重间谍：又称“双料间谍”、“逆用间谍”、“两面间谍”