采购谈判技巧培训教材-课件(PPT演示).pptVIP

讨价还价策略 “探索”和“隐瞒” －探索对方的最佳价位 －隐瞒自己的价位 讨价还价是指在不公开你愿意接受的最低价格的 情况下去找出对方愿意支付的最高价格的行为 讨价还价行为 －议价范围 －第一次出价 －讨价还价的艺术 －什么时候该讨价还价 议价过程 －退出价 －进入价 －谈判范围 进入价 ￥6800 退出价 ￥7600 ￥7800 进入价 ￥7000 退出价 设备采购的讨价还价 买方 卖方 紫色议价 －议价是明确的 －议价可以出现在任何时候 －议价优势 一个新的开始 某供应商与某生物公司交涉，想要获得独家供应权。成为独家供应商之后，只要制造商向他透露出售产品的收入和利润，那么该供应商也会透露自己供应原料的单价和利润。供应商还会投资开发并研究他所供应的产品，并分享由此产生的专利权。 竞争性谈判的策略与战术 谈判的过程有三个典型的阶段：信息阶段 了解对方的目的和愿望。－启发式提问 ？潜力范围 ？实际选择 ？偏好 ？强度 ？计划策略 ？对方的SWOT 谈判的过程有三个典型的阶段：竞争阶段 －“原则性”的出价与让步 －辩论 －威胁与承诺 －沉默与耐心 －受限的权利 －愤怒 －进攻性行为 －鲍威尔模型 －belly-up以退为进型 －被动进攻型 兔子策略 谈判的过程有三个典型的阶段：合作阶段 －力量对比的讨价还价策略 －潜在需求的满足 优势谈判的秘密 －索求更多ask for more than you expect to get －坚持自己的MPP (Maximum Plausible Position) -永远不要对于第一个要求就说“好” －震惊 －不要担心价格 拒绝“爆发式出价”：远点策略 爆发式出价的特征 －力量的不对称 －“信任测试”诱导压力 －受限的选择 －欠缺体谅和尊重 －缺少信任感 威胁性 紧迫性 合作型谈判的策略与战术 基于利益的谈判：驱动性变革 －议价者描述并定义事件 －对于每个组织都给予一个在该事项上明确表达自己利益的机会以及关于对方利益的探索 －共享关于利益的所有理解，双方在第三步开始相互参与 －双方组织在评价选择权的标准上达成一致 －组织采纳尽可能满足双方一致标准的选择 －双方尽可能将这些选择整合为一个可以理解的解决方案 走向谈判桌 －实质利益和关系利益的结果 －谈判策略 －原则性谈判 ？分离separate ？针对focus ？创造invent ？坚持insist 在谈判过程中要求获利 -七条黄金法则 ？顽强谈判negotiate tough ？审视细节scrutinize the details ？聚焦回报focus on the rewards ？避免最后通牒 avoid ultimatums ？万事皆有可能anything goes ？找到对手的紧迫点find your opponents’ pressure point ？控制谈判control the negotiation 祝您成為商業談判高手! 谢谢！ * * * * * * * * * * 知己知彼 事的分析 成本分析 对方产能及品质 交易內容 对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险 对方销售对我方依赖度 对方簿弱环节 知己知彼 人的了解 对方之个性及嗜好 对方之決策权限 如何选择谈判时间 避免如下情况 原因 避免休息后的第一天早上 心理仍未进入工作状态 避免连续紧张工作后 身体不适导致很难专心 避免16－18pm 研究表明此时人最疲劳 避免去异地后立刻谈判 身心处于低潮 如何组建谈判小组 分工的方式 具体内容 内容性分工 明确谁做什么事情，以何种方式完成 战术性分工 分配主攻、调和者、黑脸等 职责性分工 分清主谈人的工作和配合的任务 如何考虑谈判双方的权限 －利用己方有限授权 －应对对方有限授权 －考虑相关权限 如何做好谈判前的心理准备 －做好遇到强硬对手的准备 －做好谈判时间很长的准备 －做好谈判不成功的准备 谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用 －需求和解决方案 －准确的洞察力 －回旋余地 －压力 －关系 －参与性 －可信度 －期望值 －计划和准备 －谈判技巧 谈判对手精力分析 －开始阶段精力充沛 －中间阶段波动式下降 －最后时刻精力再度复苏 一流谈判者的六个必要条件 1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 5 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素 6 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 谈判者的态度、信念与行为 自我评估 同意 不同意 1 谈判者不应该暴露自己的真实