销售培训1-s.pptVIP

什么是销售？ 销售的是什么 目录 何谓销售 医院的流通渠道 医生的角色 医药代表的角色 医药代表的素质 态度决定一切 行业认识 销售 创造、沟通与传递价值给顾客 经营顾客关系 让组织与其利益关系人收益 双赢的艺术 各取所需，互感满意 医药代表的工作地点---医院 进药（药剂科、临床科室） 流通（药剂科、药房、临床医生的医嘱、护士、病人） 继续采购（药剂科库房、采购、药房） 回款（财务科） 统方（药剂科、信息科） 医保（医保办） 信息录入（信息科） 招标（药剂科、招标办） 临床医生 接受正确处方信息，处方正确，治病救人 沟通患者的感受 医疗事务的执行者、承担者 影响患者及周围医者的用药习惯 医药代表---公司 药品推销员 、产品讲解员 、厂方公关员 完成销售指表 负责区域客户的开发和维护；VIP客户的培养 学术推广，包括日常拜访和召开科室会；协助主管组织大型学术活动 进行产品的市场覆盖 配合主管和其他人员完成销售管理报告 负责目标区域内客户的管理，包括建立及更新客户资料，维护客户关系等工作，并合理使用公司资源 完成公司规定的各类销售报表 收集和及时反馈市场信息和动态4.搜集区域内竞争对手的信息 严格遵守公司的道德行为规范政策，有效地执行公司的市场计划。 医药代表---医生 利益的执行、组织者 产品信息传递着 可信赖的合作伙伴 医药代表的素质 能说会道，敢想敢做，细心大胆，坚持努力 想---策划能力---目标 见---观察能力---预见 写---组织能力---总结 说---说服能力---沟通 听---倾听能力---亲和 教---教练能力---展示 做---执行能力---果敢 坚---承担能力---信心 成功=？ 知识 技巧 态度 （知识+技巧）×态度=成功 水下冰山 专业的产品知识 熟练的销售技巧 人生的价值观和正确的态度 成功培训的核心和关键 归零的心态 互动 正面的思考，不带偏见 积极的参与，随时提问 准时的参加，不迟到 将学习的成果应用到实际工作中 成功的路来自正确的方法和正确的心态 正确的客户 正确的拜访频率 正确的产品信息 正确的销售代表 把你的区域当成一个企业来经营 明白销售的目标 管理你的客户 管理你的产品 管理你的资源 不仅仅是在销售你的产品，是销售你的思想 医生所尊敬喜欢的医药代表 热情，敬业 穿着整洁，专业 有礼貌 能清楚、简单的说明产品 访前准备很充分 能与客户建立互敬的长期关系 对本公司产品及竟品了解 具有丰富的专业知识 医生不喜欢的医药代表 送名片后不再上门 在医生工作最繁忙的时候来拜访医生 态度粗鲁 自作聪明 一味讲解，不注意倾听及应答 在不熟悉产品的情况下给医生介绍 诋毁竞品或竞争对手 轻易承诺，不勇于承认错误 认识销售 行业的本质 工作的特点 销售的技巧 行业本质 崇尚“数字” 残酷—优胜劣汰 势力 回报 工作特点 作息紊乱 非朝九晚五的工作 车旅辛苦 上坐飞机下乘毛驴 强己所难 以客户喜好为向导 客户非难 不如意怒目而斥 大喜大悲 成功与失败 总结 认知医药代表的责任 拥有良好的意识 提高自我素质 培训要点 礼仪 自我管理 客户分级 销售知识 销售技巧 接纳度阶梯拜访 每期4句 1.卖产品不如卖自己 2.推销自己比推销产品更重要 3.什么叫业务?做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好 不露痕迹的把产品卖出去，是销售点最高境地 * * 演说家的嘴 社交家的手 劳动者的脚 “牧师”的耳朵 学者的头脑 艺术家的心 医院代表的成功公式： Performanc=（knowledge+skill）×Motivity 知识 技能 敬业精神 市场 沟通 价值观 产品 销售技巧 道德标准 公司 自我管理 积极正确的心态 *