销售执行手册(通用).docVIP

武汉蘭·私享软装 销 售 执 行 手 册 2014年1月制 序　言 首先，衷心地欢迎您加入蘭·私享软装这个大家庭 。 作为蘭·私享软装的一员，意味着您将与公司的发展共同成长。公司期望您具备高度的开创精神和工作责任感，公司也将为您提供广阔的工作前景、发展空间，以及公平有竞争力的薪酬待遇。 我们将很好地帮助您尽快地适应新的工作环境，指导您销售工作有效快速的运作，齐心协力创建一个和谐、有序、进取的工作团队，使蘭·私享软装成为股东放心、顾客满意、员工乐意的一流企业，成为中国具有最高质量水准、最有影响力的软装服务机构。 当您读完这本手册时，无论您是新员工还是老员工，一定可以从多方面、多角度了解公司对销售工作的要求，也对蘭·私享软装有了进一步了解，希望这些能够对您今后的工作有所帮助，使您能够更好地，更快地进入工作角色。 目 录 序 言 …………………………………………2 销售流程示意图 …………………………………………4 第一章 销售规范 …………………………………………5 团队要求 …………………………………………5 职业素质 …………………………………………5 形象礼仪 …………………………………………6 服务规范 …………………………………………8 第二章 店面环境 …………………………………………12 硬件要求 …………………………………………12 软件要求 …………………………………………12 环境要求 …………………………………………13 第三章 管理制度 …………………………………………13 培训制度 …………………………………………13 第四章 答客问 …………………………………………15 销售四化建设 …………………………………………15 销售成交技巧 …………………………………………15 成交思路及话术 …………………………………………16 销售流程示意图 第一章 销售规范 一、团队要求： 我们的销售团队主要是由店面、市场部、设计部共同组成，其中设计部主要针对工装项目、市场部和店面主要针对家装项目，只有大家共同努力，才能高效地完成公司的目标任务。 二、职业素质 销售人员必须具备良好的职业道德、品德、心理素质和业务素质。这些素质包括但不限于以下方面： 服务意识： 现代营销理念，不仅着眼于产品，更着眼于服务。销售人员在完成销售目标的同时，更要时刻想着“我能为客户提供哪些更完善的服务？”在销售过程中要以自己的诚意和专业感动顾客，尊重顾客的想法、需求、人格、地位等，从细节入手让客户感到放心和温馨。 合作意识： 工作目标是靠一支精诚合作的团队共同完成，团队中的每个人应具有奉献、包容和互助精神，相互学习、优势互补，提高团队的凝聚力和战斗力。 防范意识： 关注事物发展的变化，关注事态发展的动向，利用掌握的信息和知识，做出准确的判段，提出合理的解决方案。对执行的过程做好监督与回馈，防止执行偏差。 提高意识： 明确职业目标、正确认识自己，不断学习新的知识，提高业务水平，增强自己的综合竞争能力。 洞察能力： 销售人员对市场供需变化有良好的判断能力，对客户的潜在需求有激发挖掘能力，对其他相关行业保持高度的关注。 沟通能力： 在与客户交流和推荐产品时，要善于观察、学会聆听、适时表达，准确判断，合理引导，成功推荐。通过自己的言谈举止给客户一种亲切、诚信的良好印象。 执行能力： 执行力是项目成功的一个必要条件，项目的成功离不开好的执行力，当销售目标已经确定，执行力就变得最为关键。严格按照执行要求，脚踏实地、实事求是、快速准确地以创新意识达成目标。 应变能力： 销售人员需具备良好的心理素质，沉着、冷静处理突发事件和矛盾，将负面影响和损失降到最低。 三、形象礼仪 礼仪是人际交往中，以一定的约定俗成的程序和方式来表示尊重对方的过程和手段，是人际交往中进行相互沟通的技巧。礼仪的根本内容基于“约束自己，尊重他人”；礼仪是一个人内在修养和素质的外在表现，商务礼仪是企业规范性和成熟度的表现，良好的礼仪能使个人和单位迅速赢得客户尊重。 本部分所指仪容仪表和商务礼仪是销售人员在销售工作中所表现出的行为、语言、服装、仪态、礼节及接人待物。秉持好的仪容和礼仪不仅是个人素养的表现，也有助于得到客户的尊重和赏识。 仪容仪表 着装标准（目前主要针对店面销售人员） 公司每一位销售人员按照公司标准统一着工装： 所有