销售技巧培训201308(王冬梅).pptxVIP

瑞博鑫 王冬梅 2013年8月;内容概要;一、专业化销售流程;心理准备(自信、乐观、平和……） ◆ 认识自我形象的重要性 ◆ 改变自我形象的方法 ◆ 运用心理预演的方式 ◆ 视觉化的想象 ◆ 假定的角色 仪容准备（服装、妆容、微笑、细节……） 客户资料准备（客户的职级、经历、沟通前情等） 项目资料准备（充分） 成交资料准备 ;对公司和产品要有充分的了解 对公司和产品要有足够的信心 对客户的需求要有敏锐的洞察 对客户提出的质疑要有有效的应对 对客户的态度要把握好尺度（冷淡OR热情） 对客户要一视同仁（无论成交与否） 对客户的困难要有同理心;接触流程;没有拒绝不正常 拒绝处理=销售 要欢迎拒绝，不要恐惧拒绝 要对拒绝有一定的预估（来源：经验教训+分享+项目了解+换位思考……） 处理不了的拒绝，也不要轻易放弃（TIPS:跌倒了也要抓把沙再起来）;;;;善于把握促成时机（要学会观察） 必要的时候，替客户做出决定（专家的权威） 假定成交法：让客户做二选一 不要一定性给到客户太多方案 注意1：要尽量避免制造问题 注意2：成交后的态度（不要欣喜若狂，也不要瞬间冷却） 完美的结束（情感交流，要求转介绍） ;打造企业良好的口碑 增强学员的归属感 增加与学员的沟通，挖掘潜在的需求 获得学员对业务人员的信任和认同，获得转介绍 1:5（好的口碑）和1:15（坏的口碑） 良好的售后服务是下一次销售前最好的促销 ;促进重复销售或交叉销售;;二、如何进行有效的沟通;沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅。 沟通的三大要素： 明确的目标（沟通和聊天之间的本质区别） 共同的协议（沟通是否结束的标志就是：是否达成了一个协议） 沟通信息、思想和情感（沟通过程中，传递更多的是彼此的思想） ;沟通的五种态度;人际风格的四大分类与沟通技巧;三、销售人员的心态调整;;;;;对结果自我负责;克服对失败的恐惧 第一，提高自信心及自我价值。 1、缺乏经验或专业能力 2、过去失败经验的影响 3、注意力的把握 4、限制性信念的影响 第二，转换定义??? 1．在以前，只要当……时，我就觉得被客户拒绝了? 2．当……时，只是表示： 3．唯有当……时，才真正代表我校拒绝了。 ;锲而不舍，坚持到底 财富永远不会自动地、轻易地到你手中。 财富永远是通过努力的付出和明确的目标、行动、计划……等等条件的组合而达成的。 吾心信其可行，则移山填海之难，终有成功之日； 吾心信其不可行，则反掌折枝之易，亦无收效之期。 ——孙中山  不积跬步无以至千里，不积小流无以成江河——荀子;四、电话销售礼仪;电话前;电话中;电话后;1、适宜的说话技巧 每个人说语时都应该注意自己的身份，千万不要表现出影响自己形象的方式，包括： ● 使人觉得声音粗糙刺耳； ● 呼吸声音过大，使人感到局促不安及犹豫。 ● 语气太平淡，使气氛沉闷； ● 声音表露倦怠； ● 谈话时鼻音过重； ● 解说时，口齿含糊，令人难以理解。 ● 说话过慢或过快。 ●???声音太大或太轻。 ;2．职业化语言方式 ? ● 避免地方口音； ● 声音强而有力并具有权威感； ● 以悦耳的语调充分表达情绪，使发言 更为有力。 ● 声音清晰、干脆； ● 语言简洁、明了。 ● 快慢适中，节奏清楚。 ● 音量掌握恰当。 ;3．口语上的技巧 ● 少用“我”字； ● 谈话内容广博而有深度； ● 对他人赖以维持生活的行业表现高度的兴趣； ● 能很快转移话题； ● 能适应谈话对象。 ● 发表意见时，应以知识和经验作为依据，勿妄加猜测。 ● 与人交谈时，要正视对方眼睛及眉毛的部位。 ● 不当众纠正别人语法或发音的错误。 ● 有包容他人的气度，对同伴的好消息，能表现出诚意的关心与祝贺。 ● 善于聆听，不插嘴或随意打断对方 ; ● 知道如何友善地问陌生人问题而不探听他人隐私。 ● 得体地接受别人的赞美。 ● 知道如何得体地称赞别人。 ● 知道何时及如何谈论非公事的话题。 ● 不要在谈话中过多地加入自己感兴趣的话题。 ● 有人要你分享他的喜悦时，即