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8、理性方式---报价（专家） A： 数字细分：化整为零，小步快跑 （猪肉与牛肉） B： 金额细分： 产能为先，化整为零 C：差异报价：运用产品比较法；（产品线长度） D：反弹报价： A： 对方配专家，转化成“共有资源与资讯” B： 我方配专家，商务性与专业性结合（技术、财务、法律） C：由浅入深，解说适合对方的经验； D：诱敌深入，议题中加入擅长知识； E： 问题引导，将复杂问题化约为“二元问题”（多讲条件句） 9、综合方式---情理梦利型 A： 动之以情---- 拜把兄弟 B： 晓之以理---- 统一指挥 C： 诱之以利---- 大洋礼品 D：造之以梦---- 有无煽动力？（接地气，有行动） 10、结尾五项技巧： A： 引导三步曲：要求--期待--暗示 B：推拉变方向：忽冷忽热， C：让步变奏曲：翘尾巴 D： 完美收定金；最后胜利 E： 尽快退战场： 关键18： 感性理性综合术，硬牌软牌平出牌 。 * 地理位置：毛泽东，统一； 人口特征：性别； 使用行为：用量，渠道； 利润潜力：高端市场； 价值观：日本，买这部雷克萨斯可以说是出于一种“安全感”。一来喜欢它没有奔驰、宝马那么张扬；现代： 规模： 应用水平： 1：成功者气质(政治家) 1980年里根——里根：英俊、高大。。。 1960年肯尼迪——年轻、英俊、风流倜傥浑身散发着领袖的魅力。。看起来坚定、自信、沉着，。。 克林顿——以肯尼迪为榜样。。在他身上，正反两面都有肯尼迪的影子。。。 他是美国历史上丑闻最多的总统，。。 在每一次都能够安然过关。。。 由于形象而原谅他的不检点。。 2、服 饰---成功的背景 展示自信与自尊的道具 美国心理学家奥伯特·麦拉比安 55% 取决于外表，包括服装、个人面貌、体形、发色等； 38% 取决于表现，包括语气、语调、手势、坐姿等等； 7% 取决于你所讲的真正内容。 穿着成功的人，得到尊敬和善待 服装是视觉道具，整体展示——服装、身体、面部、态度； 向世界传递你的权威、可信度、被喜爱度 3、交流与谈吐 那种沉稳的声音，让人感到公司有信誉、安全。 深厚、宽音域的迷人声音够强化你的美好形象，保持积极的注意力。 99%的人不能出类拔萃是因为他们忽略了对嗓音的训练 动听；饱满、充满活力，能动情、煽情； 嗓音；80%人不会使用 撒切尔夫人作为女政治家， 原声，尖刺，音质专家指导， 4、 体态与仪表  握手-----3秒钟的世界 与陌生人的首次身体接触，3--5秒钟意味着最大的经济效益！ 握手是如此之关键，它立刻决定了别人对你的喜欢程度。 介绍，伸手，目光接触，笑容 ，角度，接烛度、力度、长度。 5：举止---要像成功者那样 站姿；站立很直的人；思想也是同样正直的。 走姿；陪同引导，上下楼梯，进出电梯，出入房门 坐姿；首先是坐次，方位， 蹲姿；速度，距离，方位， 身体语言；揭示人的内在世界比语言表达得更真实、更可信 体态交流；比语言更加含蓄、微妙、可信。 案例：交换名片，用餐，守时 关键句 13： “质服声体礼”，真诚加表演 ; 1 5 2 4 3 观察 拜访 五功 提问 赞美 倾听 述说 企业：经营与管理 行业：容量与水平 人员：气质与形象 区域：开放度与密度 6、观察的学问 1、初次；自我介绍，说明背景，了解需求 2、二次：谈论背景标志物--标语、通知 3、三次：深入话题，现场奇特物品 1，阳光气质，自信形象 2，控制体态，距离、音量 3，灵活变换，话题方向 7、述说：开场白 寒暄话题 寒暄要点 倾听美德：70% 目光交流，面部反应 身体前倾，积极关注 运用头部，及时回应 配合语：噢，是吗，太神奇了 8、倾听 非忌讳、非好奇 先简后难 边答边问 把控方向 注意情景 要点 内容 顺序 反馈 逻辑 背景 过程 先公后私 9、提问 语音 逻辑 语速 语气 语气 语调 弦外音，观场景 间接方式 具体细致 形象细节 初见有度 背景无险 业务慎重 10、赞美 及时大胆 关键句 14： “看说听问赞” 比例巧变换 。  十句经典赞美： 1、 你今天看起来好精神啊! 【每天都可以用！】 2、 你真棒！ 【最简练的表扬！