销售再造-行销金句.ppt

销售再造行销金句 讲师介绍 快速掌握专业化销售的标准话术。 课程内容 促成 课程形式 通过一套现成的话术，教会销售的思路； 理性学习，感性展示； 先模仿，再熟练，最后用自己的语言表达。 课程收获 增强敢于面对客户的信心； 具备成功约访客户的能力； 具备从客户需求分析入手的销售面谈能力； 具备有条理说明保险计划的 能力； 具备转介绍开拓新客户的能力。 （一）套路比招式更重要 从 令狐冲 学艺说起······ 销售再造行销金句·邀约面谈 通过演练掌握电话约访和面对面约访的话术和要领。 筛选客户 争取面谈 二、约访流程 （一）电话约访 1、缘故约访 2、转介绍约访 3、陌生人约访 4、要点提示 （一）电话约访--缘故约访 （一）电话约访--转介绍约访 （一）电话约访--转介绍约访 （一）电话约访--陌生人约访 （一）电话约访--陌生人约访 业：星期四上午和下午哪个时间方便呢? 客：下午吧…… 业：好呀，陈姐，这样我就定在星期四下午3：00到拜访您吧，您的家庭地址是----------- 客：好吧，到时候您过来吧。 业：陈姐，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。 （一）电话约访--要点提示 （二）面对面约访--要点提示 销售再造行销金句·接触面谈 （一）销售五问 客户为什么要买保险？ 客户为什么要买这么多保险？ 客户为什么要买我们公司的保险？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要买我的保险？ （二）课程说明 大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断； 因为有人情，客户才给我们见面的机会； 因为有专业，客户才会真正想购买保险。 接触——芝麻开门 接触面谈流程 接触面谈话术及演练 步骤一：自我介绍 ? 接触面谈话术及演练 步骤二：建立轻松良好关系 ? 接触面谈话术及演练 步骤三：道明来意 业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您 的目的就是我在电话里所说，希望用大约15— 20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的 分析，经过分析之后，如果您认为有需要的 话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的 参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的 朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。 另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我 会绝对保密。 接触面谈话术及演练 步骤四：安排座位 三、接触面谈话术及演练 步骤五：介绍公司背景 目的：树立客户信心， 排除面谈阻碍。 步骤五：介绍公司背景 三、接触面谈话术及演练 步骤六：资料搜集工具： 《需求分析记录表》 有中生无——让客户明白家庭财务规划的缺陷； 无中生有——打开心门的五把金钥匙 步骤六：资料搜集----以往福利 步骤六：资料搜集----以往福利 客户如果没有购买保险 业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：没有保险。 业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购 买保险? 客：我觉得暂时没有需要。 业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面 的需要的时候，您会不会考虑呢? 客户如果有购买保险（1） 业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：前年买了一些。 业：是什么保险？什么公司的？ 客：是孩子的保险，好象是XX公司的。 业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险? 客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。 客户如果有购买保险（2） 业：陈姐，无论怎样，都很高兴你有了保险。但保险的种 类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需 求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过了 2—3年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正 常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我 来帮您分析一下。 业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需 要进行调整或完善，您会不会考虑呢? 业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了 解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心，这些资料我 会绝对保密的。 业：陈姐，不知道您结婚几年了? 那您先生怎样称呼呢? 那您先生是和您一起打理生意吧? 你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多) 经营这样的一家店，压力大不大? 业：陈姐，您小孩子叫什么