销售人员的基本功——职业成功的基础081205.pptVIP

基本功的涵义：主要的技能或素 养——基本能力 基本功的内容： 素养 技能 意识 道德 基本功最重要的能力： 对客户（市场）需求（商机）的嗅觉能力——第一位的 获取信息的能力 协作能力 判断能力 分析能力 沟通能力 决断能力 学习能力 自我控制能力 把握客户心理的能力 运用时间的能力 * * 销售人员的基本功  ──职业成功的基础 胡国员 目标：想要达到的境界或标准 ——职业成功的动力达成目标的12种方法 l让目标引导人生旅途l告诉自己能主宰自己的命运l正确给自己定位l树立崇高的生活和工作目标 l修正不现实的目标l做自己感兴趣的职业 l在工作中脱颖而出l积极付诸行动l克服拖拉的坏习惯l将一切努力集中在目标上l坚持不懈，持之以恒 l循序渐进，走向成功 思考：职业成功的捷径开启创造性思维的9种能力l学做具有创造性的人l学会换位思考l培养良好的思维方式 l进行创造性思维l敢于打破常规l最大限度地相信自己l把灵感转变为机会l有效的创意使人生丰富多彩 l找到实现自己梦想的途径 心态：职业成功的基石l培养乐观的心态l追求卓越的信念l树立强大的自信l保持心态的平和l掌握自己的信念l克服消极的心态l豁达地面对失败和挫折 销售人员的基本功 一、 销售人员的基本素质（一）树立良好的个人形象： 树立优雅的风度 培养良好的语言习惯 练就幽默的谈吐 （二）应具备的业务素养l专业知识：公司知识 产品知识   市场知识 客户知识   公共知识：法律知识 财会知识 经济知识 地理知识  情报学知识 （三）良好的心理素质： 坚定的自信心 成功的欲望   顽强的意志 稳定的情绪   克服被拒绝的恐惧 （四）良好的思想素质： 较强的敬业精神和时间观念 坚忍不拔的毅力 树立销售新观念 遵守职业道德 （五）健康的身体素质： 环境的适应性和健康的体魄二、销售人员应具备的14种 实际工作能力： l职业选择能力： 选择感兴趣、适合自己的职业。l洞察能力： 有计划、有目的、有步骤的知觉能力： 指通过客户的外部表现去了解其购买  心理的能力。 l分析判断能力： 灵活的头脑，清晰敏捷的思维，准确的 判断和推理。l开拓能力： 为了完成每月的新任务，必须具有开 拓能力 。 l社交能力： 有效的沟通，提高效率；拓宽知识 面，提高交往能力。l创造能力： 唤醒创造天赋，突破传统思路。l应变能力： 针对变化的情况，必须及时采取果断、 冷静、沉着的应对方法。l学习能力： 面对不断变化的市场，必须学习再学  习 。 l总结能力： 反思教训，总结经验，是进步的法宝。l表达能力： 清晰、准确、达意、明了，逻辑性强、 风趣生动、富有幽默感。l自律能力： 控制心智和情绪，自我及时间管理。 l承受压力和失败的能力： 面对失败，从不灰心、气馁。l合作能力：团结就是力量。l记忆能力：记忆不佳，影响工作效 率 。 ★熟练的销售技巧高度的职业敏感性  访前周密的准备寻找潜在客户  优雅得体的礼仪善于接近客户   取得客户的信任 善于沟通和交流  有效地克服心理障碍 善于处理客户异议  善于发现客户的真实需求热心为客户服务 善于把握成交的合适时机