销售技术 问对问题.pptVIP

;营销技巧 ----问对问题;一.问题开创销售之路;我们从以下五个方面来分析;3.??有利于销售人员掌握销售全程。;紧接着，迈克又问他：“弗雷德，听说您被称为是全球最好的推销员，那么，您就向我推销一些东西吧！”话音刚落，弗雷德回答说：“迈克，您希望我卖什么东西给你呢？”----你看，弗雷德立即将现场的控制权交给了“客户”。弗雷德的这一举动使迈克大吃一惊:有些人在听到上述的话后往往会不知所措,而弗雷德却紧接着就开始提问而非对自己的问题进行解释。 ; 迈克在左顾右盼之后回答说:“哦,就买这个烟灰缸吧”。迈克话音刚落,弗雷德就提出了另一个看起来似乎很天真的问题:“您为什么要买它呢？”。迈克再一次对这个问题感到吃惊,然后看着烟灰缸说：“哦,它看上去很新,外形也很美观,而且其色彩也鲜艳.除此之外,最近,我们刚刚搬到这个新摄影棚,暂时还不想处理掉”。 ; 弗雷德对此不做说明,却利用提出问题让迈克自己说出购买的原因及其为什么看中这个烟灰缸。于是,弗雷德接着说:“迈克,你愿意花多少钱买下这个烟灰缸呢?”。 ; 迈克听后显得有点迷惑不解,他说:“我最近还没有买过烟灰缸,但是,看到这个这么漂亮,体积又这么大,我想我会花18美元或20美元买下来”。弗雷德听到这句话后,立刻接过话题说:“那么,迈克,我就以18美元的价格把这个烟灰缸卖给你。”。这样交易就结束了. ; 弗雷德问了三个问题，得到了一个自己想要的结果，总共说了四句话。表面上看，完全以客户（迈克）为中心，由客户唱主角，而实质上或从内心活动上看，客户（迈克）思前想后为自己寻找合理的理由，而弗雷德控制整个局面，得到想要的结果。 ;4.??有效保证理解正确，减少与顾客之间的误会。;5.??为了解决问题，减少被顾客拒绝的几率。;最有效的技巧就是：问对问题;二.销售需要多样化的问题;1.开放式的问题;开放式询问的目的有：;;利用开放式的问题，你想要了解的是客户的思想、感受和想法，而不是事实。这一点主要是由你提出问题的意图所决定。一个好的开放式的问题是无法用“是”或“不是”来做出回答的。开放式问题是鼓励回答者进一步说明自己的观点并能提高他的自我认识。;在与客户初次会谈时，最好提出开放式的问题，尽快与客户建立良好的人际关系，以解除客户的戒备心理，并开始与客户进行有意义的讨论。优秀的营销人员都会仔细的选择好的开放式问题，再配合客户谈话并做积极聆听，偶尔参与讨论。考虑如何对客户提出的重点问题做出反应或者下一步的行动计划。 ;你在与客户见面一开始的时候则要避免提出“为什么”这样的问题，因为客户很简单的一句“因为……”的回答就可以把你这种问题给敷衍回去，从而导致对话的中断，另外这样的问题还会令人有一种受到威胁的蔑视的感受。最好使用含有“怎样”、“什么”和“是否”等字眼的问题。 下面两句问话，我们做个比较，看有什么不同： “为什么你们总经理不赞成呢？” “你们的总经理怎样才会赞成呢？” ;2.封闭式的问题;比如说: “您想买的领带是送礼？还是自用？” “您这本书是想做成高档礼品书？还是大众普及本？” “您的经费预算是在10万元左右？根据您的预算,我会做三个方案给您?” 选择印厂时,您优先考虑的是质量还是价格？” “您的真实意思是……，我理解的对吗？”;3.结构性问题;三、创造高效率会谈的八大类好问题;2、与双方关系相关的问题:提出这类问题的目的是: （1） 、要了解客户对双边关系的看法。 （2） 、是要了解客户对其他竞争对手的看法（目前，您和哪些公司合作？谁和您接洽？有什么优势？)。 （3） 、是要了解自己与竞争对手在与客户的关系上是落后还是遥遥领先（您将我们公司排在第几名?为什么？）。 ;3、作业程序类问题：程序类问题有助于业务员了解客户的作业情形和处境。 比如: “目前，这本书进展到了哪个阶段？ 下一步我能帮上什么忙？ 我可以做的工作是……”;4、客户的困境类问题：了解客户目前的处境，以及其所关心的议题，从而发掘客户的计划，优先顺序以及隐含的意义。避免用危险恐吓之类的言语。 举例来说， 目前，哪些项目运作顺利？ 哪些事情并不顺利？ 您会担心什么？;5 、人际关系类问题：有助于和客户建立私人关系。多半是用于社交场合，晚宴，会议的开始和结束时。学会和客户聊家常，谈客户感兴趣的问题。 如:你来这里多久？ 上周末过得怎么样？ ;6、需求类问题：让营业员更了解客户的真实处境，以及他的理想处境，以及如何缩短两者的差距。你希望达成什么目标？你认为最理想的情形是怎么样？ 7、策略类问题：掌握客户的策略方向、长期计划以及目前的动机。如我很好奇，究竟什么原因使得您？ 8、深入挖掘需要的问题：对于质量方面，您有哪些顾虑？您希望的价格是多少？;四、提出问题必须遵守的四