销售实战全面解析.ppt

1.2 中国营销现状 1.3 销售模式的转变 客户的购买心理？ 人——判断销售人员的正直程度 公司——判断所属公司“实力” 产品——判断对其需求的满足 价格——最后购买的因素 销售投资回报率 1.5 你是哪个销售级别？ 1.6 成为优秀销售人员必备素质 成就导向 自信产生勇气Call High 沟通能力 取悦客户的方法 察言观色的能力 信息收集、探询问题的能力 如何逾越障碍 说服客户 如何表达自身的感受 同理心 人际理解和关系的建立 成为优秀销售人员必备素质(续) 影响力(表达—影响—策略) 管理控制能力 时间管理 销售漏斗管理 销售流程控制 展现能力以及专业的形象 主动性吃苦耐劳 逆商和执着 要单的能力 成为优秀销售人员必备素质(续) 组织意识及与其他部门合作 客户服务为导向 大智若愚 创新 自我修复的能力 自律性 1.7 销售人员成长三角型 自我评估 让活泼型统筹起来 学会聆听，少说一半 关注他人的兴趣，记住别人的名字 “晴天朋友”和“雨天朋友” 做好计划，并切实执行 让和平型振奋起来 尝试新鲜事物 尽量获得热情 学会说出自己的感受 要有主见，学会拒绝 开始行动 让完美型快乐起来 不要自找麻烦 关注积极面 不要花太多时间计划 放宽对别人的要求 让力量型缓和起来 学会放松，给自己安排娱乐活动 耐心，低调 减低对别人的压力 请别人协助，而不是生硬地支配别人 停止争论，学会道歉 2.1 什么是市场？ 市场营销的“演变” 经营观念的演变 2.2 重新定义营销组合 SWOT分析 竞争市场分析 竞争者是谁？—— Who 竞争者的目标是什么？—— Objects 竞争者的策略是什么？—— Strategies 竞争者的优势和劣势是什么？—— Strength/Weakness 竞争者将来的措施可能是什么？—— Acts 竞争者对我们策略的可能反应是什么？—— Response SWOT行动策略 SWOT分析总结 分析竞争对手 目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对手，而是去了解你的客户怎样看待你和竞争对手 我们容易夸大自己的弱点,并把一些很小的不足看成为致命的缺点 我们也很容易对自己的优势产生错觉 事实是客户对我们所具有的优势和弱点会有着与我们截然不同的看法 你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手的状况进行分析，并定期进行客户访谈 2.4 竞争分析的层次和目标 3.2 时间失控的原因 打扰(电话、没有预约的客人) 没有目标、次序和计划 会议 同一时间内完成多项任务 资料不完整或找不到 文书工作或繁文缛节 条理不清晰、零乱 凡事大惊小怪 由于记忆力欠佳，需要重复阅读同一材料 时间矩阵举例说明 关注每一个象限的结果 分清轻重缓急 3.4 如何处理令人头痛的干扰 建立目标，坚持重点 每天做时间计划，编排优先次序设定最后期限 请别人帮忙 学会对自己和对别人说“不” 改善技巧，排除打扰 在精力最充沛时做最困难的事情 分解复杂的工作，逐步完成 处理好文书工作(归档、执行、传阅、废弃) 有序排列、摆放物品和文件 控制好自己散漫和情绪 3.5 销售计划的五个部分 计划目标 SWOT分析(Strength/Weakness/Opportunity/Threat) 实施策略和具体行动计划 计划预算 跟踪和控制系统 成长型客户 销售成功率高 取决于你的解决方案是否能够缩短差距 困境型客户 销售成功率高 取决于是否能够帮助客户解决困境 平稳型客户 销售成功率低 你的方案被视为威胁 为什么要改变？ 让买主预见成长和困境时机来临 借用其他买主向这位买主施压力 让买主知道现实与理想是有差距的 过度自信型客户 销售成功机会等于“0” 客户认为没有变动的需要 谁要你的产品？—我的现状非常好！ 4.2 潜在客户的挖掘方法 客户市场分析 谁是用户和潜在用户？—— Who 他们想要什么？—— What 他们在何处购买？—— Where 他们在何时购买？—— When 他们为什么购买？—— Why 他们怎样制定购买决策？—— How 4.3 客户信息的来源 卖什么给购买者？ 对方的个人目标：工作或工作以外 希望成功? / 有效完成工作? / 早点下班? 对方的处事方式：关注什么 人际关系? / 事实? / 过程? / 数据? 对方的个性： 随和? / 好面子? / 爱辩论? / 合作? 对方的兴趣：嗜好和家庭成员的嗜好 未来的需要 影响采购决策角色一：决策者 出发点：以经济效益为出发点 人数：通常一个项目只有一个 职责： 最后拍板做决定 控制预算支出 能调配企业资源 有否决权 关注事项：企业经济效益的达成 影响采购决策角色二：把关者 出发点：以技术把关为出发点 人数：通常一个项目有多位 职责： 把关 具体评估每一个解决方案 不能拍板做采购决定 从技术角度出发，可以否决方案