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销售的七步流程 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 计划与活动 近期目标的设定和远期目标的设定。 养成做工作日记的习惯。 计划100和主顾的积累。 计划100和工作日记的配合。 接触前准备 心态准备： 物质准备： 行动准备： 客户资料准备： 接触 开门见山法： 讨教法： 看望法： 介绍法： 主动帮助法： 休闲活动接触法： 调查问卷法： 接触的要领 寒暄、赞美的作用 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 真不简单、看得出来、那没关系 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏题 说 明 说明的技巧： 1、最佳位置 2、多听，少说 3、目光 4、掌握主控权，控制客户注意力 专业化推销流程中的促成指的是： 帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成签约手续。 售后服务 售后服务是销售的开始！ * * 主顾开拓 1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓 明天不一定更美好… … 但美好的明天一定会到来! 良好的开始是成功的一半，有备则立，无备则溃。 约 访 1、信函约访： 目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。 形式：直接邮寄法 、直接送达法 内容：问候、祝福、提供公司信息，产品资讯 2、电话约访 （1）电话约访的目的 提出会面的要求，约定时间、地点。 收集资料，为第一次见面铺路。 过滤准主顾，拉近彼此距离。 （2）电话约访的种类 陌生式、介绍式、缘故式 （3）电话约访的原则 建立同理心、不争辩只认同 过程流畅、不制造空隙 多用反问句、善用声音、灵活运用话术 （4）电话约访注意事项： 准备电话访问稿及先演练。 学习二择一让客户只选时间，而不选见与不见。 约成后重新确认一遍时间，挂电话时须注意轻放电话。 没约成也要留后路，保持良好印象。 电话约访的步骤： 1、确认对方 2、自我介绍 3、同意通话 4、道明来意 5、拒绝处理 6、订定时间 7、跟进（确认） 拒绝处理 1、强调前去拜访认识 2、不会占用很多的时间 3、不一定买，退一步或许进三步 ?客户：我没时间或我太忙了 业：*先生，就是想到您可能太忙，所以，才先拨个电话和您约个时间，而不冒冒失失地去打扰您。请问您是明天上午或下午哪个时间比较方便？ ?客户：我没兴趣 业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。 ?客户：我不会买 业：1、没关系，您听听看在决定，不知您… …. 2、为什么？ 4、订定时间：我也很忙，不是天天有时间，所以需要约一个我们都很方便的时间见面，是明天上午10：00还是下午3：00？ 5、确认（跟进） 步骤：寒暄 寻找购买点 切入主题 如何通过提问收集客户资料 1、收集与购买点相关的客户资料并作好分析。 年龄、婚姻、收入、职业 2、有效地发问技巧 1）开放式提问——什么、为什么、请问… 2) 封闭式——用“是”或“不是”回答 3、有效地倾听 不要打断讲话人，有礼有节； 要努力做到不发火； 设身处地从对方角度来着想，建立同理心； 针对听到的内容而不是讲话者； 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等 避免使用“情绪性”言辞：您应该、绝对 不要急于下结论； 说明的步骤： 把握说明时机 商品说明导入 导入说明话术 促 成 促成的最佳时机： 1、当准主顾行为发生变化时： 2、客户提出问题时 3、解说过程中取食物让你吃时 4、客户对你的敬业精神赞同时 5、客户沉默思考时 6、客户态度明朗，表现出明显赞同时 是否能把握促成时机及时促成是很关键的，因为这种时机稍纵即逝。 总结归纳： 1、初期购买信号 气氛开始轻松 感兴趣地倾身向你 积极地点头 说出“听起来不错… … 2、购买问题 如果我改变主意怎么办？ 如果以后真有什么问题能找到你吗？ 我如何交费？ 促成的方法： 1、激将法：适时地利用激励话术，激起客户购买的决心。 2、默认法：即假定客户已经认同购买了，使用此法，不必再探询客户的决定，等候成交，此时客户的心理已确定可以购买，我们只要让其签下合同就可以了。 3、二择一法：让客户就两种情况做决定，运用此法，常使准主顾不知不觉的就成为您的客户了。 4、利诱法：每个人都