销售服务八步曲0624.pptxVIP

销售服务八步曲;课程目标;目 录;目 录;你有这样的购物经历吗？;销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商品：包括着有形的商品及无形的服务； 利益：能满足客户某种特定需求，唯有靠商品或服务能提供的特殊利益； 顾客特定需求：客户特定的欲望或者客户特定的问题； ;什么是销售额？;案例1;（顾客试完衣服走出来） 导购：你看很漂亮吧，这样穿谁都看不出你是孩子的妈妈了。 顾客：这一套多少钱啊？ 导购：你要不要再看看别的。要么你在搭条热裤，你这件上衣很百搭的。这个热裤也很适合你。墨绿色很亮，很抢眼哦。要不也试试。我们一次买3件可以享受折上折。特别划算，这件等于花不到100元就够了。你看这件上衣搭配这个热裤又是一种味道。一次3件穿出去就像不同的2套衣服。关键都很适合你。 （最终达成购买） 导购：你小姐妹不用买一套吗？ 顾客：她陪我逛逛的。 导购：好的。欢迎下次光临！慢走！;1.该导购的销售步骤有哪些？ 2.促使她能成功销售的动作有哪些？;清洁顾问：您好。阿姐，您要买点什么啊？ 顾客：我随便看看。（顾客停留在毛巾的排面，慢慢挑选） 清洁顾问：阿姐，买毛巾啊？是自己用还是给孩子用啊。 顾客：家里人都用，想买几块厚点，软点的。毛巾特别费，用久了就会感觉没以前软，而且还感觉粘粘的，有点发黄。 清洁顾问：是的。（帮助顾客认真挑，最后挑了款唯洁雅的特价毛巾）刚买的毛巾都蛮软的，后期洗涤不注意，用过洗过都会不那么软了，用起来就不舒服。我教你一招：每次洗涤的时候加点柔顺剂就可以了！ 顾客：柔顺剂？ 清洁顾问：是的，柔顺剂。每次洗完毛巾后，加入一点，浸泡个2-3分钟，拿出来直接晾干。您会发现和您刚买的时候一样软，而且还很清香。;案例2;顾客：能洗干净吗？ 清洁顾问：我说的再好你不试一次永远都不知道它好用。这个一瓶才13.5元，帮你节省的可不止这13.5元啊。再说了我肯定希望你成为我们的老顾客啊，不会骗你的。你要是回家有什么不会用的还可以拨打我们24小时服务热线（指着背标说） 顾客：行，那我拿一个试试。 清洁顾问：你就按照背标上的方法来用，绝对可以。下次你就会主动要买了。呵呵，其他还要买点什么，我帮你找找。 顾客：我自己看看，谢谢！ 清洁顾问：慢走！用的好再来！ ;1.该清洁顾问的销售步骤有哪些？ 2.促使她能成功销售的动作有哪些？;销售服务八步曲;目 录;2.1 寻客;2.1 寻客;（2）如何寻找顾客？;2.2 留客;清洁顾问：（热情招呼顾客，面带微笑）您好。阿姐，您要买点什么啊？ 顾客：我随便看看。（顾客停留在毛巾的排面，慢慢挑选） 清洁顾问：阿姐，买毛巾啊？是自己用还是给孩子用啊。 顾客：家里人都用，想买几块厚点，软点的。毛巾特别费，用久了就会感觉没以前软，而且还感觉粘粘的，有点发黄。 清洁顾问：是的。（帮助顾客认真挑，最后挑了款唯洁雅的特价毛巾）刚买的毛巾都蛮软的，后期洗涤不注意，用过洗过都会不那么软了，用起来就不舒服。我教你一招：每次洗涤的时候加点柔顺剂就可以了！;（1）说好第一句话;（2）微笑服务;（2）微笑服务;顾客灵机一动，又把储蓄卡递给营业员。他有点生气“不是说让你到外面取吗？”顾客说“我取5000元！“这次营业员无话可说了，他乖乖地给顾客取了5000元。顾客从取出的钱里面抽出1000元，连同储蓄卡递给营业员：“存1000。”营业员张嘴想说什么，却什么也没有说出来。手续办完了，顾客又抽出1000元，“再存1000元…”营业员简直有些恼怒了：“你为何不一块存！” “这是我的规定，我规定我自己一次只能存1000元，不能多存。”;“服务”;2.3 挖掘清洁需求;清洁顾问的销售工作和医生治病有共通之处！;顾客的眼神、语调、表情、动作等，都能在很大程度上反应其购买需求，清洁顾问要通过自己的“火眼金睛”去观察。例如：;案例1： 病人：大夫，您好，我来看病。 医生：您好，先生，欢迎光临。 为了您就医方便，我给您介绍一下。您现在就诊的医院是一家省级甲等医院，本医院拥有一流的医疗设备与住院设施、高素质的医护人员、完美的医疗服务、低廉的医疗收费。 无论您是想住院还是看门诊，我们都将提供一流的服务，我们的服务宗旨是一切为了病人，为了一切病人，为了病人的一切…… 病人：唔?……;案例2： 病人：大夫，您好。我想看看病。 医生：你好，先生，哪里不舒服? 病人：我总是感觉到没精神，浑身没力气，食欲也不太好。 医生：是吗?从什么时候开始的? 病人：半个月前。 医生：(拿出诊断工具)伸出舌头让我看看。 病人：(配合)。 医生：晚上睡觉怎么样? 病人：不好。半夜两三点都睡不着。 医生：半夜口渴吗? 病人：是啊，有时渴得很厉害，要起来找水喝呢。 医生还问了一些问题，最终给病人开了些药，病人满意地离开了医院。 ;小组讨论： 案例