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花较多的时间在有利 可图的市场与 客户身 尽早确定 客户意愿 自我确定目标，而不是被动按上司意图做事 新手上路 第一次见面就成功 5-3 把握开场白，做真实的自己 ①以你于对方高层的联系做开场白 ②用事先准备的 一句话说明自己 产品特色 ③在企业高层面前展现真实的自己 ④在拜访结束 时趁高层放松 时询问想问 的事宜 花较多的时间在有利 可图的市场与 客户身 尽早确定 客户意愿 自我确定目标，而不是被动按上司意图做事 新手上路 第一次见面就成功 5-4事后的客情关系维护 ★事后第一时间表达谢意，不要拖延； ★ ★请对方帮忙介绍业务负责人； ★ ★ ★ 顾及业务负责人的面子。 花较多的时间在有利 可图的市场与 客户身 尽早确定 客户意愿 自我确定目标，而不是被动按上司意图做事 新手上路 第一次见面就成功 5-5从企业高层开始横向推销 ①利用客户人 脉扩展业务 ②学习企业高 层感兴趣的事物 ③把对方当成固 定客户来发展客 情关系 ④举办学术研讨会会娱乐活动让企业高层互动 * 新员工综合培训 新员工培训 新员工综合培训 新员工综合培训 新员工培训 新员工综合培训 新员工培训 销售技能技巧实战应用 宋超文 内容提要 优秀业务员的8大思考模式 在办公室内轻易锁定目标 写出对方必读的信件 成功用电话约到客户 第一次见面就成功 新手上路 测一下你的销售能力 优秀业务员必须做到的10件事，您做到了几件？请在问题前打“√” □永远比客户晚放下电话？ □多说“我们”，少说“我”。 □在不了解客户需求时，尽量让客户多说话。 □确认客户的问题，并重复回答客户的疑问。 □不要一见面就推销。 □要满足客户的要求，而不是推销产品。 □不能盲目跟风，只知皮毛不知肉。 □对没有指望的客户及早收手。 □研究对手的产品与服务。 □不对客户惟命是从。 新手上路 1.优秀业务员的8大思考模式 1.1 优秀业务员是如何思考的？ 1 2 3 4 5 6 7 8 东西卖 给谁 寻找横向推销机会 无论成 败找原因 设定行 动目标 研究对手 不对客户 惟命是从 放弃不可谈成的生意 不浪费 时间 花较多的时间在有利 可图的市场与 客户身上 寻求谈成一件 生意后，客户又 转介绍新客户 尽早确定 客户意愿 自我确定目标，而不是被动按上司意图做事 在告知客户 自己公司产品与服务优势，如实告诉缺点 时常分析交易成功与失败原因，为下次提高对策 面对客户要 求，掌握 原则底线 常思考如何 有效利用 时间 新手上路 1.优秀业务员的8大思考模式 1.2 交易关键人攻略法 花较多的时间在有利 可图的市场与 客户身 自我确定目标，而不是被动按上司意图做事 1.2 1 什么是关键人：在你所销售产品或服务部门中，拥 有最后决策决定权的人 新手上路 花较多的时间在有利 可图的市场与 客户身 尽早确定 客户意愿 自我确定目标，而不是被动按上司意图做事 1.优秀业务员的8大思考模式 1.2 2 为什么要找“交易关键人”？ A、部门负责人的决定权越来越小； B、经济越不景气，管理阶层的态度就保守，确定权会向 上转移； C、拥有确定权的始终是企业的老总或高层管理者。 新手上路 花较多的时间在有利 可图的市场与 客户身 尽早确定 客户意愿 自我确定目标，而不是被动按上司意图做事 1.2 3 如何找“交易关键人” 1.优秀业务员的8大思考模式 序号 所销售产品或服务企业性质 可能的交易关键人 一 一股独大的民营有限责任公司或私人企业 老板 二 股份制的民营有限责任公司 老板或分管高层 三 国有企业、外资企业 分管高层领导 新手上路 花较多的时间在有利 可图的市场与 客户身 尽早确定 客户意愿 自我确定目标，而不是被动按上司意图做事 1.优秀业务员的8大思考模式 1.2 4 约见高层是关键 使用交易关键人攻略法的 主要工作是约 客户见面 一旦 约见好客 户，你的主管一般 是乐意配合你的下一步行动 新手上路 花较多的时间在有利 可图的市场与 客户身 能够用手写体写出高层管理者愿意看的信件是成功的一半 自我确定目标，而不是被动按上司意图做事 1.2 5 打动企业高层的特制方法 1.优秀业务员的8大思考模式 决定要接触那家公司什么人 发信息或信件给准备接触对象 打电话给目标对象，要时间 和上司一起洽谈业务，并跟进后续工作 新手上路 花较多的时间在有利 可图的市场与 客户身 尽早确定 客户意愿 自我确定目标，而不是被动按上司意图做事 1.优秀业务员的8大思考模式 1.2 6 “交易关键人攻略法”实操顺序 1 2 3 4 通过搜寻，确定对象 利用网络、专业杂志、行业协调资料等途径，锁定