销售技巧培训20141203.pptxVIP

小伙伴的手机都调静音了吗？; 房 地 产 销 售 技 巧 培训 ; 论 言 ◎销售是一种以结果论英雄的游戏。 ◎销售就是要成交，没有成交，再好的销售过程也只能是 风花雪夜。 ◎在销售员的心中，除了成交，别无选择。 ◎顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”销售员唯 有解开客户“心中结”，才能实现成交。在这个过程中 方法很重要。;人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已成为一种生活方式。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。;第一部分：销售技巧-弹无虚发的16种快速成交法 第二部分：逼定技巧--临门一脚 第三部分：逼定禁忌 第四部分：客户常提出的几个问题;一、销售技巧--弹无虚发的16种快速成交法 ;富兰克林 成交法; 　 　 这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。是“不当二分法”，必将导致“一点论”，记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。 ; 　 　 尽量说服客户交定金，先向经理申请交5000元临定留住房号。这样，客户反悔的机率会小很多。 ; 　 　 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，您别让我为难，我们经理也来了，最多xx折。实在您不满意，生意不在人情在，咱们就当交个朋友吧”。 ; 　 　 房地产不同其它行业，它的定价、规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上决不退让，要退让，也得假装去向领导请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成交。 ; 　 　 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。 ; 　 　 是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟，对年轻的夫妻尤为有效。 ; 　 　 当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式等。退让成交法需要销售经理的配合。如：“您今天能交足定金，一周之内按时签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到99折”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。 ; 　 　 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感的方法： ; 　 　 项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力：某一经典户型快销售完了、听领导说价格近期就要上涨或优惠折扣的时效性。 备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。 ; 　 　 ABC成交法是最简单的成交方法。由ABC个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的异议时，可以使用这种方法。 置业顾问：还有什么问题吗？ 客户：有，比如：…… 置业顾问解答和解决完毕所有问题后； 置业顾问：那我就填认购书了，您带身份证了吗？您是交现金还是刷卡呢？ ; 　 　 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，更多的信息还未得到，还没有足够的信心。 ; 　 　 客户：我考虑一下 置业顾问：这么说您还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 置业顾问：…… 客户：我还是考虑一下，好吧？ 置业顾问：您能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？ 客户：我最不放心的是土地年限。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。 ; 　 　 客户：我考虑一下 置业顾问：这么说您还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 置业顾问：…… 客户：我还是考虑一下，好吧？ 置业顾问：您能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？ 客户：我最不放心的是土地年限。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。 ; 　 　 次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档