销售八步曲及技巧.pptVIP

⊙ 过程 ⊙过程的润滑剂 销售的定义 ·何为成功的销售、销售的最高境界 ----接受销售者这个人 零售药店营业额的主要构成 营 业 额 销售单数 销售单价 来店总顾客数（进店人数）ｘ购买成功率=销售单数 ? 了 解 自 己 明 确 方 向 ? 珍 惜 自 己 洁 身 自 律 ? 激 励 自 己 积 极 乐 观 ? 与 人 相 处 理 解 宽 容 ? 求 知 学 习 创 造 机 会 成功 = 知识+ 态度+ 技巧+ 习惯 顾 客 购 买 行 为 购买情况 买 顾客的购买心理 销售流程(八步曲) 1、接待顾客 2、问其需求（问症） 3、判断症状 6、收银台服务 5、用药注意事项 4、联合用药 7、送别顾客 8、用药回访 销售过程与技巧管理 介绍产品（FAB） F－产品特性(属性） 产品生产出来就有的产品特性 A－产品优点（转化作用） 由产品特性衍生出来的优点 B－给顾客的好处（利益） 产品优点给顾客带来的好处 个性化的销售技巧 客人的个性风格 创新型（流行、时尚、简便） 融合型（好顾客） 主导型（领导） 分析型（实惠） 个性化销售的重点 要 诀 客观了解顾客需要 产品FAB强调（物有所值） 争取顾客的接纳 诚实可靠 表现兴趣及热诚 提供多个选择 避 讳 自作主张/主观判断 无目的的介绍 “硬推销” 夸张、资料虚伪 不在乎 不择手段 CARE 促 销 技 巧 吸引注意 ----- 向顾客展示货品/介绍小册子 ----- 让顾客触摸货品 ----- 让顾客作配搭 提高兴趣 ----- 简略介绍货品的特性,优点及好处 ----- 列举其他顾客购买的例子 加强欲望 ----- 强调货品如何配合顾客独特需要 ----- 强调货品的畅销程度 ----- 强调牌子著名或因畅销而随时售完 确定行动 ----- 主动询问顾客要哪种货品 ----- 主动介绍其他配衬产品 “好”门店的五大关键 全面认知顾客---（亲情化服务） 通过培训提高店员的素质 适当的宣传和促销政策 大方得体的店面设计和陈列 完善内部管理和对待竞争对手的策略 药 店 服 务 规 范 四 声 顾客进门有迎声 顾客离店有送声 顾客咨询有答声 顾客留言有回声 四服务 微笑服务,站立服务,主动服务,灵活服务 四 心 接待顾客热心 解答问题耐心 排忧解困诚心 接受意见虚心 销 售 名 言 一. 顾 客 永 远 是 对 的！ 二. 如 果 顾 客 错 了，怎 么 办？ －－ 请 参 照 第 一 条！ 《老太太买李子》 一天，一位老太太去楼下的菜市场买水果。 　　第一个水果小贩前问道：“这李子怎么样？” 　　“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 　　老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去，问道：“你的李子怎么样？” 　　“我这里李子品种多，什么样的李子都有。您要什么样的李子？” 　　“我要买酸一点儿的。” 　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” 　　“来一斤吧。” 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便习惯性问水果摊的小贩：“你的李子多少钱一斤？” 　　“您好，您要哪种李子？” 　　“我要酸一点儿的。” 　　“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” 　　“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？” 　　“我再来一斤吧。” 　　老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天