销售技巧-天龙八步..pptxVIP

2012-3-16 1 目 录 进店时 2012-3-16 1         亲切招呼……………………………………….4-6 探寻客需……………………………………….7-9 诚意推荐……………………………………….10-12 选择时 鼓励试穿……………………………………….13-15 赞美顾客…………………………………….....16-17 做出决定时 异议处理………………………………………..18 附加销售………………………………………..19-21 购买时 美程服务………………………………………..22-23 2 零售管理中心 2012-3-16 2 点点 留翔 人物介绍 顾客 导购 新 员 工 店 长 终端工具 卓越服务 3 零售管理中心 2012-3-16 3 情景 昨天点点表现不错， 今天辅导你天龙八 步，让你业绩倍 增…… 卓越服务 好阿！…… 终端工具 4 零售管理中心 2012-3-16 4 早上好！/您好！/两 位好！/欢迎光临！ 进去逛逛吧！ 进店时 亲切招呼 5 零售管理中心 2012-3-16 5 语气语调 18% 语言7% 肢体语言55% 恩，好的！（迎 宾语+肢体语 言……） 进店时 亲切招呼 点点，做得非常棒，如果加 上肢体语言就更棒了。请每 时每刻告诉自己： ——我的微笑很灿烂 ——我的站姿很标准 ——我的手势很专业 6 零售管理中心 2012-3-16 6 进店时 亲切招呼 秘诀： 亲切微笑、目光接触、点头示 意、以客为先、礼让顾客通行， 尊称客人，语调适中、亲切迎 宾，语言丰富，结合推广、货 品、节日等；肢体语言很重要。 顾客进店看到你的时候，也许 他听不清楚你在说什么,但他 一定会看到你在做什么。 7 零售管理中心 2012-3-16 7 小姐、（先生）早上好 请问有什么可以帮到您 的，我是**/好的，如 果有需要您随时可以招 呼我. 您是自己穿还是给家 人买？/您好，请问您 需要裤子还是上衣呢？ 我们自己看看.. 进店时 探寻客需 8 零售管理中心 2012-3-16 8 店长，我有按您的 要求去做探寻需求， 但是他们不理我或 是说随便看看。 呵呵，碰到难点了吧，也 正常。别急跟你分享望、 闻、问、切四法 进店时 探寻客需 望：看顾客的穿着，看顾客的眼神停留在哪里，看顾客的动作（找价格、摸面料、拿衣服比划）；闻：听客人跟 朋友之间的交流（如这件衣服你觉怎么样）；问：主动询问，了解客需，保持双向沟通（您平时喜欢什么样的颜 色）；切：根据谈话重点，做出相应推荐（您想要一款既可以上班穿也可以运动穿的鞋子对吗？） 9 零售管理中心 2012-3-16 9 进店时 探寻客需 小诀窍： 1）当顾客进来的时候，我们 切记不要马上迎上去，更不要 跟着顾客全场跑，不要让他有 太多的压力。而是装着有事情 做，用余光留意顾客，当出现 购买信号的时候，我们再上去 服务； 2）必问的问题：1、您是帮 自己买还是送人……？2、您 平时都喜欢什么样的颜色？是 亮一点还是淡一点？3、平时 喜欢什么样的款式？ 10 零售管理中心 2012-3-16 10 小姐，您眼光真好，这一 款100%纯棉做的（F)， 吸湿、透气 (A)，穿着很 舒服(B)。仅售199。您可 以摸一下，手感很柔软。 知识点：什么是FAB Festures 产品本身的特性 Advantages 特性带来的优点 Benefits 优点引发的好处 进店时 诚意推荐 这衣服怎么卖？ 11 零售管理中心 店长，刚才我给顾客介 绍产品的时候，我有介 绍到FAB，可没有等我 说完他们就走了或说再 看看。 2012-3-16 11 点点：看到你能运用FAB和 客人沟通，真的很不错，但 要留意的是：FAB不是用来 背给客人听的，是要解决客 人疑虑和他关心的问题，只 有了解客人的担心，才能用 与业知识解答。 秘诀:客人不说话，可能他在思考这件衣服如何配搭？家里是不是有类似的？其他品牌的价格款式是不 是比这一件好？所以在我们阐述完建议时，要学会回问：“您觉得呢？”从而引发客人谈话，了解顾客 最关注的问题,如价格/质量/款式,我们再有针对性的介绍FAB。 进店时 诚意推荐 12 零售管理中心 2012-3-16 12 进店时 诚意推荐 小诀窍 1.常用话术： “您好，这边是…系列” “这款是…面料….（FAB）” “今天有促销活劢…..” “这款您可以参考这边的模特搭配” 2.FAB的运用： 衣服 面料:100%纯棉(F),吸湿透气、手感柔软（A)， 穿着舒适出汗不粘身(B) 款式：简单的T恤，简单大方(F)，随意搭配， 没有任何限制（A) ，百