销售人员必修课程.ppt

探寻和确认的意义 确认： 确认的方法 分析问题 探测问题 创造愿景（快乐和痛苦的法则） 探寻和确认的意义 确认： 确认中的技巧 3F暗示鼓励法则 Feel Felt Found 拒绝大全必杀秘技 截拳四绝： 顺手牵羊 运转乾坤 青龙探爪 银蛇缠身 拒绝大全必杀秘技 实战秘技： 顺手牵羊 运转乾坤 青龙探爪 银蛇缠身 一定要接招 一定要确认 一定要认同 一定要邀约 拒绝大全必杀秘技 如果已经缔结或者被彻底拒绝 我们都要：留有怀念 如果已经缔结或者被彻底拒绝 我们都要：寻找更多的商机 大客户销售技巧 大客户销售作战地图 SPIN销售技巧 大客户作战地图 大客户作战地图 大客户作战地图 大客户作战地图 大客户作战地图 大客户作战地图 大客户作战地图 大客户作战地图 大客户作战地图 SPIN销售技巧 情景性(Situation) 探究性(Problem) 暗示性(Implication) 解决性(Need-Payoff) SPIN销售技巧 项目成单=组织利益+个人利益+人情 点缀 重要因素 基础 谢谢! THANKS FOR WATCHING! 拜访七步环节 跟进： 在已知客户有需求的情况下，继续的跟踪拜访 报价的技巧 拜访七步环节 缔结： 要学会主动要求 缔结时要更加稳重，不要得意忘形 拜访七步环节 交单： 交单的时间要留有余地 拜访七步环节 收款： 必须培养客户的习惯 要注意安全 拜访七步环节 回访： 一笔生意的结束 是下一笔生意的开始 四种客户分类 表达型 分析性 支配驾驭型 亲切型 必备九大工具 一个目标的聚焦 两类客户与公司合作的原因 三个公司内部支持人 四个客户购买前的问题 五个可以帮你推介的参考客户 必备九大工具 六种可以沟通的方式 七个潜在客户 八个成功的案例 九个你想到的拒绝 产品介绍的方法 热爱产品 介绍八忌 塑造价值 第三方证明 热爱产品 只有热爱产品才会有信心，才会有激情。 介绍八忌 缺少准备 忽略客户 纯粹提供资料 道歉 骄傲自大 打断客户 缺少目光接触 声音过高过低 塑造价值 柏林砖 卡塞尔的经典名言： 买卖无论大小， 出售的都是智慧。 塑造价值 塑造的平台 硬平台 软平台 第三方证明 Die： Demon 示范 Incident 事例 第三方的证明 专家的证词 Exhibit 展示 样品、图片、统计图表、推荐信、多媒体、专业期刊、杂志广告、宣传手册 说服成败的关键 讲信任 讲价值 讲情义 讲信任 销售是种特殊的“说服” 说服的关键是信任 讲信任 如何建立信任感： 寒暄 观念认同 兴趣爱好 价值观、信仰 坦诚 讲价值 F.A.B分析： Feature 特点 物理、化学特性或事实 What is it like? Advantage 优点 带来什么？避免什么？ What can it do? Benefit 好处 对客人的价值、意义 What it means to you? 讲价值 一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。 这一摞钱只是一个属性（Feature） 讲价值 猫躺在地上非常饿了，这时销售员过来说：“猫先生，我这里有一摞钱，可以买很多鱼。”但是这只猫任然没有反应。 买鱼就是这些钱的作用（Advantage） 讲价值 一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员过来说：“猫先生请看，这儿有一摞钱，可以买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向那一摞钱。 这才是一个完整的FAB顺序。 讲价值 Feature和Benefit的区别 Feature 客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我所送出的 （Sending） Benefit 主观感觉的 温暖的，打动人心的 你能得到的 （Receiving） 讲价值 FAB法则例表 产品所在公司 产品 F （属性） A （作用） B （益处） 家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒适 汽车公司 配有12缸发动机的汽车 12缸发动 0到100公里加速时间12秒 省时 讲价值 注意： FAB就是你的弹药，不要乱发，切记要对症下药 不要依赖客户去挖掘产品对他的好处 讲情意 生意就是生生不息的情意 处理抗拒的技巧 拒绝和异议的价值 探寻和确认的意义 拒绝大全必杀秘技 拒绝和异议的价值 有异议和拒绝的客户是好客户 嫌货才是买货人 忠诚度高 一颗红心两手准备，没有拒绝就没有销售职业 投诉和抱怨的客户是好客户 对你没有兴趣的客户，投诉和抱怨都不会给你 探寻和确认的意义 探寻： 开放式问题 封闭式问题 探寻和确认的意义 开放式问题 益处： 可获得足够资料 让对方相信他自己在主导谈话 弊处：