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你的产品能带给客户哪些快乐？ 能让他避免哪些痛苦？ …… 销售的原动力 怎样使用痛苦和快乐促成销售 销售的原动力 痛苦加大法 快乐加大法 达成销售 销售的原动力 痛苦的力量比快乐的力量大； 人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易. 记住 目录 Click to add Title 1 销售的两种类型 1 Click to add Title 2 销售的原理及关键 2 Click to add Title 1 销售的原动力 3 Click to add Title 2 顾客心中的六个问句 4 Click to add Title 1 回顾 5 顾客心中的六个问句 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？ 面对面顾问式实战销售 目录 Click to add Title 1 销售的两种类型 1 Click to add Title 2 销售的原理及关键 2 Click to add Title 1 销售的原动力 3 Click to add Title 2 顾客心中的六个问句 4 Click to add Title 1 回顾 5 告知性： 以卖你产品为目的； 说明解释为主。 销售 顾问型： 建立信赖、引导为主; 成交率高、重点突破。 销售的两种类型 目录 Click to add Title 1 销售的两种类型 1 Click to add Title 2 销售的原理及关键 2 Click to add Title 1 销售的原动力 3 Click to add Title 2 顾客心中的六个问句 4 Click to add Title 1 回顾 5 销售过程中销的是什么？ 答案： 销售原理及销售关键 销售原理及销售关键 1 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 2 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 3 产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身； 乔.吉拉德：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 为成功而打扮，为胜利而穿着； 让自己看起来像一个好的产品. 销售原理及销售关键 销售过程中售的是什么？ 答案： 销售原理及销售关键 答案： 销售原理及销售关键 观： 价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 观念 念： 信念，客户认为的事实。 销售原理及销售关键 1 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3 向客户推销你的产品之前，先弄清楚他们的观念，再去配合它； 4 顾客观念跟我们产品观念有冲突，先改变顾客观念，再销售。 销售原理及销售关键 记住 是客户掏钱买他想买的东西， 而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户 买到他认为最合适的。 买卖过程中买的是什么？ 答案： 销售原理及销售关键 销售原理及销售关键 1.感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 2.它是一种人和人、人和环境互动的综合体； 3.企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉； 4.人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 销售原理及销售关键 案例： 假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？ 销售原理及销售关键 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ 买卖过程中卖的是什么？ 答案： 销售原理及销售关键 销售原理及销售关键 好处 能帮顾客减少或避免什么麻烦与痛苦。 能给顾客带来 什么快乐跟利益； 销售原理及销售关键 1 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 2 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 3 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得多少好处上。当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且还会跟我们说“谢谢”！ 销售原理及销售关键 你的产品能给顾客带来什么好处？ 1、…... 2、…… 3、…… 销售原理及销售关键 目录 Click to add Title 1 销售的两种类型 1 Click to add Title 2 销售的原理及关键 2 Click to