销售技巧提升课程(欧姆龙).pptVIP

用价值取代价格 让客户深信已获得最佳条件 产品与服务的品质 付款方式 经验与熟练度 售後服务 退货的权利 合作伙伴关系 信用 员工的素质 交货的安排 对客户的尊重 安心的程度 信赖感 感恩的心 我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱; 我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我; 天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦, 我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输! 感恩的心,感谢有你, 伴我一生,让我有勇气做我自己; 感恩的心,感谢命运, 花开花落,我一样会珍惜! * * * * W 当别人还没想到时，你已经想到 当别人已经想到时，你已经在做 当别人在做时，你已经做得不错 当别人做得不错时，你已经做得很好 当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了 第四单元：大客户发展计划 大客户管理阶段 大客户管理 孕育阶段 大客户管理 初期阶段 大客户管理 中期阶段 伙伴式大客户 管理阶段 协作式大客户 管理阶段 买方的 角度 产品知识：技术、应用沟通 产品知识：技术协调 大客户经理的权威化，大客户经理小组 业绩评估、 长期规划、流程重估 内部战略资源的供应商 卖方的 角度 销售和谈判 内部谈判 客户渗透 质量改进、降低成本 流程整合 大客户经理 的角度 研究和规划 监控、细节监督、做事 社交技巧、了解客户 思考、研究 准备试销 大客户管理阶段 （一）大客户管理初期阶段 买方期望: 卖方负责其全部业务，决策者希望大客户经理首先介绍产品及服务优越性，因此完全理解产品至关重要。大客户经理要识别出买方的决策者。 （二）大客户管理中期阶段 买方期望: 产品不错，价格合适，买方愿意与供应商有大量业务往来。大客户营销团队应足够重视买方，同时确保和买方在各个级别上有建立起联系，以处理他们之间日益增长的业务。 （三）伙伴式大客户管理阶段 买方期望：从大客户销售变成大客户管理在此阶段完成，确保双方认同的绩效得到满足是大客户经理日常职责的一个主要部分。 卖方关注点：卖方战略人员要求大客户经理经常在买方的高层进行活动，并扮演战略角色。业务重点已由赢得业务量转移到进一步确保业务质量及消减共同的业务成本上来。在此阶段大客户经理必须关注业务创新，并通报给客户，主要重点在于过程改进。 大客户管理阶段 （四）协作式大客户管理阶段 买方期望：买方已经将卖方作为自我价值创造的一个有机组成部分。 卖方关注点：改进和整合都非常重要，要求大客户经理对过程设计和信息技术有深入理解。在此阶段，伙伴关系指标越来越多，进行监控和测量非常重要。大客户经理的主要责任是解决意外问题。 大客户管理阶段 客户资料的收集 了解客户的基本需求 客户研究 有计划的拜访（不同对象） 公关的建立（找出教练） 销售规划（人员、资源等、5W） 讨论: 列出在大客户孕育阶段的工作重点？ 发现大客户－客户资料的收集 客户所在行业的基本情况 客户的公司体制 客户的组织架构 客户的经营情况 客户的财务支付情况 客户的内部资料 竞争对手(产品.使用情况.满意度) 客户近期采购计划 发现大客户－客户的筛选 对客户增长潜力的考察，可以从5个因素出发： 客户所在行业的增长状况； 客户所在的细分市场的总需求量增长速度； 客户在行业内的口碑； 客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化； 客户在财务支付上有无问题 孕育期大客户购买的六因素 大客户 关系 人员 品牌 服务 价格 质量 对大客户购买决策有着关键性的影响作用因素，包括产品价格、服务、人员价值、产品质量、品牌效应、客户关系六个要素，它们会综合起作用，忽视任何一个方面都会影响大客户的购买决策。因此，我们必须从这六个方面施加对大客户的影响，让大客户的选择天平更多地倾向于我们。 高频率的拜访 加强公关力度 提供产品的使用及分析 提供技术支持 强化客户信任感 销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容） 讨论: 列出在大客户初期阶段的工作重点？ 大客户服务的要点 （一）大客户关注什么 （二）建立服务标准 （三）重视售后服务 （四）监控大客户的满意度 （五）不断完善服务的质量 大客户的管理 对客户实行评估，工作核心对准大客户 对大客户的经营行为跟踪管理 多花时间访问客户，定期进行双向沟通 为对方提供客户资源和商业信息 协助客户延伸需求，为企业创造更多的利益 培养大客户的忠诚度 深层次了解客户组织与个人需求 全方位客户渗透（四种