销售技巧教材(导购).pptVIP

营销策划组培训教材 课程大纲 1、?对销售的正确理解 2、?如何做到成功的销售 3、?如何得到顾客的认可 4、?如何进行销售 什么是销售 如何才能做到成功的销售 我们提倡这样的工作态度 强烈的敬业精神和职业自豪感（敬业乐业，永不言败） 热情与诚实可靠 自律与自我批评（沟通是双向的，要学会将心比心，多做自我批评） 尊重他人（他人是如何对你的你就是怎么对他人的） 不诋毁竞争对手 我们提倡这样的工作习惯 列举你自己哪些方面具有吸引力和哪些方面具有排斥力？ 你自己掌握的法宝有哪些？ 哪个法宝对于你来说有难度，你认为可以从哪几个方面着手克服？ 小贴士 与客户沟通的方法：心理学家研究发现，正常人沟通各方面所占比例如下图 我们提倡这样的工作技巧 1、销售基本技巧——店铺陈列 说到店铺陈列，我们称它为“无声的销售员。”做好店铺陈列可以提高产品的展示效果，让顾客有愉快的购物心情，刺激顾客购买的欲望，从而帮助我们提高销量。 常用家具摆设位置 床，不宜直接对门或放置在靠窗口的位置，否则，容易产生房间狭小的感觉。同时，床最好不要对大衣柜的镜子。 柜橱，因为多数柜橱比较高大，不宜靠近门窗，以免影响室内光照；而且，家具长时间风吹日晒，也容易造成损坏，一般来说，高大的柜橱应放在靠墙的一角。在门或窗台处，应放置低矮的家具。这样，高低错落，互相补充，使室内整体和谐统一。 写字台，应尽量放置在靠窗或光线充足，通风良好的地方。如果还需搭配其他家具，要注意留有足够的活动余地。 沙发，应放置在室内的活动区，在充足的光线中，可为室内带来活的气氛。 家具陈设的规律 第一、要从平面与立面及其两者的关系考虑家具布置的格局，平面使家具均衡地分布于房间内。考虑立面布置时，在平面布置的基础上，求得家具高度搭配和谐。 第二、布置家具时应结合居室内的光、通风和视听效果。窗前最好放写字台等，家具最好不摆在房子中间，免遮住自然光线和灯光。 第三、家具布置的最重要原则是实用，利用家具摆成会客区、学习区、就餐区等功能性小空间，并使各区家具之间的空间相互和谐，相互借用。 第四、一个房间内所选用的家具形式要统一。 2、服务是有附加值的——服务是一种持续关心的过程 3、? 销售黄金法则 ——听的技巧  （一）仔细聆听是发现商机的最好方法 请看下面例子中销售员在“倾听”方面犯了哪些错误 阿乐： 我想看看儿童家具 销售员：唉 ！您看这款怎么样，这款XXX是我们最新推出来的，款 式独特，功能性强。我们的产品用材都达到了欧洲E1级环 保标准，绿色环保…… 阿乐： 我再看看吧 4、? 销售黄金法则 ——发问的技巧  开放式——用来探询并发现顾客的需求 例如：先生您喜欢什么样的家具？ 封闭式——用来缩小、紧扣顾客需求的“包围圈” 例如：你想要贴木皮的对吧？ 选择式（二种/多种）——试探你作出判断的顾客需求是否正确 例如（二种/多种）：这款产品有二种颜色，一种是橙色的，一种 是蓝色的，您更喜欢哪种？ 反射式——进一步澄清你的判断 例如：如果我没有理解错，您的意思是说…… 请看下面一个有关旅店揽客的事例 ? 店员甲：先生，你住不住店？ ? 店员已：先生，我们旅店有空调、有24小时热水、有线电视…… 5、? 销售基本技巧——表达推介  FABE销售方法 F——特性（Feature）“因为……” 特性是描述产品本身的功能、数据、特征 A——优点（Advantage）“所以…” 与竞争对手/竞争品牌水准比较，优点解释了特性如何能被利 用；优点是无形的；优点回答了“它能做到什么？” B——好处（Benefit）“对您而言……” 利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉 顾客将如何满足他们的需求。产品能够帮助客户实现某一目标 或解决的具体问题 E——证据（Evidence）说明上述利益的真实证据 小贴士 —— 用好处让客户首肯，取得同意 —— 用优势、便利让客户发挥联想，体会自己购买产品后带来的 方便感受 —— 用数据、事例作为证据，帮助顾客理解 一、接近顾客的方法 1、提问接近法 抓住顾客的好奇心发问 从你能给顾客带来的好处，抓住顾客的利益发问 2、服务接近法 3、介绍接近法 以现有顾客的介绍来接近，利用爱屋及乌的心理 4、示范接近法（商