销售技巧之实练篇.pptVIP

《销售 技巧》 之 专业知识应用 —— 天养集团教学部 天养销售常用的几种方式 第一是体验式销售 第二是诊断式销售 第三是专家式销售 第四是终端沙龙式销售 第五是情感式销售 天养养生产品的销售方式在理论上都是相通的。 归纳为两个阶段： 一，准备 二，实战 准备阶段： 一、对产品的准备阶段 　　作为导师首先要熟悉天养公司的历史、规模、组织及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出专业养生的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对产品产生信任感。 　　其次导师更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。 现场考一吓 公司换货制度 公司有多少位专家，各自特长与符合那些店家 天养产品的眼部效果有那些 脸部产品效果有那些 你在天养产品那个是你认为最容易卖的？ 公司要求一般下店的时间是什样规定的 二、对自己的准备阶段 ?形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。 自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。----重要的是来源是案例 真诚： 你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。 ??? 主动： 要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？ 热情： 尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。 实战阶段：下面是导师总结的实战步骤。 　一、了解客户需求 ?????顾客：档案 从那几方面找到顾客的相关信息？ 新顾客销售的方法思路 观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。 ????? 询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。 ????? 倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。 ? 观察要点 A. 看眼神 B. 掂量:产品 C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 心情很好的样子 K. 问公司产品技术性的问题, L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考 　二、 满足需求具体购买动机有 求实购买动机 -- 价格实惠 求廉购买动机 -- 有特价,有促销 求便购买动机 -- 方便,省时 求安购买动机 -- 产品安全, 健康保障 求美购买动机 -- 包装漂亮 求名购买动机 -- 品牌嗜好 求旧购买动机 -- 习惯购买 顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。 三、试用（注意；共性特性优点特点） 　　　　A.满足顾客需要 　　　　B.避免对顾客的大小眼。 四、进一步强调好处 　A.使用好处(再次) 　　　　B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如老师在与专家在的机会等等促进成交机会. 　　　　C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值. 　五、成交三原则 主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求； 　　自信：美容导师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心； 　　坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容导师要学会坚持 六、促成成交 A. 取得顾客购买信息。 　　　　B. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。 　　　　技巧: 1).引领顾客交费 2).给您新的打开 3).我给您开这个卡 4).这是送给您的赠品。 ??????? “我给您用上吧，像您这样体质的顾客，使用了我们天养养生产品之后，体质真的就象换了人一样精神，脸色好。” 6、让顾客回答选择题，引导顾客成交 你要一个疗程 还是两个疗程 七、处处体现自己的专业性 1、在服务过程中，向顾客解释公司独特的手法和手法的作用。 ??????? 2、不断询问顾客是否满意。 ??????? 3、强调顾客的体肤，所以效果不