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杭州和利时自动化有限公司 杭州和利时自动化有限公司 第一部分 营销的基础性概念 交易与关系营销 交易: 人们通过提供或转移货物、服务或创意，以换取有价值的东西。 关系营销： 长期互惠的协作，双方通过创造令人满意的交易把精力集中在价值的提高上。 关系营销:是市场营销、顾客服务和质量管理的综合体现。 关系营销中的关系包括： 企业与顾客、企业与中间商、企业与员工的关系 组织间营销组合 促销:导入整合营销传播 传播工具的特点：(一)、广告 由于广告的多种形式和用途，作为促销组合的一个组成部分。它的特点主要有： 公开展示（Public Presentation）： 广告是一种高度公开的信息传播方式 普及性（Pervasiveness）： 广告是一种普及性的媒体，它允许销售者多次重复这一信息 夸张的表现力（Amplified Expressiveness）： 广告可通过十分巧妙地应用印刷艺术、声音和颜色，提供将一个公司及其产品戏剧化的展示机会 非人格化（Impersonality）： 广告不会像公司的销售代表那样有强制性，受众不会感到有义务去注意或作出反应，广告对受众只能进行独白而不是对话 （四）、人员推销 人员推销有3个明显特性 ： 人与人面对面接触 ： 人员推销是在两个人或更多的人之间，在一种生动的、直接的和相互影响的关系中进行。每一方都能在咫尺之间观察对方的需求和特征，在瞬息之间作出调整 人际关系培养 ： 人员推销允许建立各种关系，从注重实际的销售关系直至深厚的个人友谊，如果他们要建立长期关系，有效的销售代表会慎重地把他们顾客的兴趣爱好记在心里 反应 ： 人员推销会使购买者在听了销售谈话后感到有某种义务，感到有必要继续听取和作出反应，即使这个反应是一句有礼貌的“谢谢” 人员销售：走进顾客心 从 4Ps 4Cs 4Rs 的裂变 以自我为中心 以顾客为中心 成功的销售代表自画像 自画像的意义 为什么我们这样画 成功的销售代表自画像 西装革履 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光 秃顶 7、习惯七：不断更新（平衡的自我更新的原则） 人最值得的投资就是磨练自己，工作本身并不能带来经济上的安全感，具备良好的思考、学习、创造与适应能力才能立不败之地； 拥有财富并不代表经济独立，拥有创造财富的能力才真正可靠。 我们更关注不是今天我们能挣多少钱,而是我们挣钱的本事长了多少! 四个层面磨练自己： 身体（运动、营养、压力管理） 精神（服务、知己知彼、内在安全感） 社会情感（学习与思考、价值观） 心智（阅读、协作、想象、计划） 世界上最强大的三个力量是什么？ 爱 信念 自然 例子：爱的力量 生命就是你的反射 * * 市场营销实用知识培训 优优网 桑肇君 2007年10月 营销工作主要关注点 彼得.得鲁克（Peter Druker）曾说：营销的目的就是要使推销成为 多余，而在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合他 的需要而形成产品自我销售。 了解顾客需求 创造需求 管理学家认为:这是企业目标的唯一正确定义 不仅赢得顾客，还要留住顾客 关系营销:是企业与关键成员-客户、供应商、分销商建立长期满意关系，目的是保持长期成绩和业务往来;这些关系是靠： 不断承诺和给予高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现的。 ----菲利普.科特勒 交易营销与关系营销的区别（导向不同） 项目 交易营销 关系营销 适合的客户 眼光短浅、低交换成本的客户 长远眼光和高交换成本的客户 核心概念 交换 建立与顾客的长期关系 企业的着眼点 近期利益 长期利益 企业与客户的关系 不牢靠；竞争者用低价和高技术解决客户的问题，关系就可能终止 比较牢靠；竞争者很难破坏企业与客户的关系 对价格的看法 是主要竞争手段 不是主要手段 企业强调 市场占有率，一锤子买卖也干，不一定或无法让客户满意 回头客比率、客户忠诚度、建立长久的关系，客户满意 营销管理追求 单个项目的利润最大化