房地产销售中寒暄与赞美.doc

房地产销售中的寒暄与赞美 - 1 -寒暄篇 寒暄主要目的是收集客户资料，了解客户的需求。通过对客户家庭的组成结构、主要居住的人员；客户的主要收入来源，资金实力的强弱；客户需求的面积，投入多少资金；客户对交通、配套的要求，对环境和区域发展的要求等各方面住处的收集，更好、更有针对性的引导客户，把握客户，推销产品。 例如：和客户见面，秘书（顾问）介绍 主任：“X先生，您好，是接到我们的广告单专程来了解的？” 客户：“是的。我想了解了解。” 主任：“好的好的，X先生，这是我的名片。我姓X。您叫我小X就可以。您可以赐一张名片吗？以后也便于联系，为您提供一些房地产的信息。” 客户：“哦，没带，抱歉！” 主任: “没关系，这样，您可以给我留个联系方式，也是一样的。您的手机号是13**？” 客户：“139xxxxxxxx” 主任：“X先生，我将详细的为您介绍我们的项目，并以最好的服务让您满意而归。但不知您打算投入多少资金，需要多大面积（如销售的是住宅，询问是“两房还是三房？”）。” 客户：“100平方米左右。” 主任：“某先生，那您是考虑二个人住吧，100平方米也够了。” 客户：“一家人住，或者是给孩子结婚用”或“投资”或“休闲用”。 主任：“X先生是在医院工作吧，小X只是猜测，不知对不对？” 客户：“我在学校工作。” 主任：“哦，教师是人类灵魂的工程师，伟大好职业。” 主任：（详细的了解、深入的了解，尽可能掌握更多的信息。如，在学校做什么，收入情况）“某先生，来，您这边看看我们小区的沙盘模型，这样有一个直观的认识。” 在与客户见面的第一时间，需要以高昂的服务热情，给客户一个良好的印象，在寒暄过程中让客户能有宾至如归的适意心情，以便和你融洽的沟通。建立良好的关系基础，并有三分钟成为朋友的意识与客户沟通和收集客户的资料。 寒暄中可以应用的语素 【教师】人类灵魂的工程师，伟大的职业，阳光的下的职业，我梦想的就是成为教师。 【医生】救死扶伤的崇高职业，我最崇拜的白衣天使，从小梦想成为白衣天使。 【律师】最高尚的职业，医生是给人看病，律师是给社会看病，社会的安定团结靠律师。 【会计】头脑清晰，精明能干，思维敏捷。 【生意人】有胆有识的人，善于把握机会才有今天的成功。 【服装师、设计师】衣食住行，您是第一项，为人类造福。 【年轻人】看您这么年轻就有能力买房子，真是今天羡慕，您不是老板，也是大公司的高级主管。 【就职于大公司的人】您能在这家公司服务（工作）真是不简单！听说进入贵公司必须有良好的知识技能还得经过层层考核，请您给我指点一下，进入贵公司应作哪些准备？” 寒暄可以选择的话题 气候：季节变化，风、雨； 环境：自然环境、社会风气； 新闻：报纸、电视、杂志； 教育：学校、师资、学费； 旅行：风景、民俗、交通工具； 朋友：与各方面的关系； 家庭：亲属、子女、住房； 收入：工资、资金、隐性收入； 健康；疾病、长寿、胖、瘦； 投资：邮市、股市、其它投资工具； 职业：工作场所，工作性质； 经历：成长、成功； 嗜好；读书、音乐、棋牌、球类； 观念：价值观、道德观、审美观； 衣食住行：流行、式样、价格、品牌； 通过以上话题的沟通、交流，收集尽量多的客户资料。 寒暄的重要性 寒暄的过程，起到给客户第一印象的作用。收集客户资料的作用，拉近关系的作用。 1、推销工作第一道难关就是初次见面能留下一个良好印象，在客户内心树立一个良好的信任度。 2、拉近关系的重要性在于，客户对推销员的介绍十句听一句，对朋友的介绍十句听九句，之后的介绍推销过程才能顺利展开。产品的描述才能详尽，客户的印象才深。 3、只有更好的收集客户的各方面信息，才能有针对的，有目的，有方向的引导客户、把握客户、因势利导的推动客户的思路，随推销员的思路走。（注意不能流露推销的痕迹。） 寒暄的方式方法 1、以轻松、愉快的方式，自然、融洽的气氛，来建立相互的关系。在与客户的初次接触中，可以通过拉家常的方式展开交谈，尽量选择轻松话题或客户感兴趣的事情，耐心倾听客户的经验谈、甘苦经，了解其事业、家庭的情况，以及今后的希望和打算。从言谈中寻找与客户的共同点，以共同点为开端，慢慢地接近。 2、恰当称呼对方，通过反复的称呼会让对方有亲切的感受，并且通过微笑营造良好的气氛，在言谈中表现得谦虚有礼。 3、在寒暄之后，便应转入销售流程。如何进入，