用联合分析法来分析化工客户的需求介绍.PDFVIP

用联合分析法来分析化工客户的需求 ■思德力公司亚太区副总裁  Kai Pflug 【作者简介】 对于化学公司来说， 能在一周后交货，但价格较低为5欧元/公斤）。由此促使 为了使产品供应最佳化， 他们在诸如价格、纯度和交货期之间作权衡。 最关键的是要详细了解客 一旦客户表明了他们的优先选择，再给他们介绍两种 户的具体需求。客户只关 或更多的产品（但是特性组合稍有不同）并且要他们给出 心价格吗？好的技术服务 优先选择。在实际的联合分析调查中，理想的做法是要求 是业务成功的基础吗？某 参与调查的客户给出他们的优先选择大约20次。由此产 些客户是否会为了在24 生的数据输入到一种特殊的计算机程序中，程序根据客户 小时之内收到货物而愿意 的输入数据计算出不同特性的重要性。 支付更多的费用？根据客 我们再来看一个更现实的例子——思德力公司为在中      Kai Pflug博士是有着丰 户需求而生产的产品有多 国的一家跨国化学公司实施的联合分析调查。这个例子也 富经验的化工和经济专家。他 么重要？如果能回答这些 显示出，进行一项联合分析调查是有点复杂，因为这是由 先在化工企业内做了五年的科 问题，我们就几乎能够保 一系列单独的步骤所组成的： 研，此后投身于咨询业，积累 证产品销售和盈利的增加。 ●最初的质量面谈，以获得客户购买标准的概况 了数十年的国际化工项目咨询 在现实生活中，传 在此所描述的联合分析法是一种在一系列给出的购买 经验，对中国的化工市场有深 统的客户研究报告有时 标准中产生优先次序的工具，但是它不能用来确定某一项 刻的了解。目前担任思德力公 司亚太区副总裁。 不能回答这些问题。由此 标准是否应该给予优先。因此，在联合分析调查的准备阶 而扩展的面对面的客户 段必需对全部的客户购买标准进行鉴定。在此例中，通过 调查对于了解市场趋势 对客户的经验丰富的销售人员进行一系列面谈，根据他们 和一般客户需求非常有帮助，但当我们面对不同的产品特 发现的那些影响客户购买决定的标准，得出一份长约20 征，需要决定哪些特征需要优先考虑时，这种方法就不那 项标准的清单。 么有效了。典型的客户需求是：最好的质量，最快的供货， ●确定最关键的4～6项购买标准 最佳的技术服务，但最低的价格。这些我们能够理解，但 这份标准清单随后被缩减至4～6项标准，因为联合 这不能帮助我们决定最佳的产品供应。 分析调查仅给出一些比较有意义的结果，特别是产品特性 联合分析法是一种客户调查技术，它促使客户清楚地 数量不多的 表明他们对产品最满意的地方，并让他们根据产品的特性 情况下（否 表1 一家在华的化学公司进行联合分析调查 所用的购买标准和等级 来选择购买。做法是给客户一系列不同的产品特性组合， 则客户的回 Buying Criteria Levels 购买标准 等级 让他们进行选择。客户指出他们首选的产品特性组合，从 答质量会下