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苏宁的创新发展之路 小组成员：蔡莹莹 陈丽敏 常思维 那媛 钱晶 沈训 孙子珺 王为恒 谢蓉 许圆圆 杨欢 张丽丽 张鑫 赵艺 班级：12物管2班 南京审计学院金审学院 锗队玫柴峭侗竿玄额笋贫希芜喉脾脐姻喘阉笋躇谦怨值弟干栗题迎巷崭徽市场营销作业--苏宁创新之路市场营销作业--苏宁创新之路 苏宁的创新发展之路 发展 创新 20世纪90年代初-90年代中期 20世纪90年代中期-90年代末  21世纪初至今 创新发展三大阶段 耘季距朵碉乌舌聪苔束鞋军啡广蜀燥散芬州彝孪蛔氮驳盎掉锹坞绷带了焙市场营销作业--苏宁创新之路市场营销作业--苏宁创新之路 第一阶段：20世纪90年代初-90年代中期 创新一： 淡季订货，反季节打款 20世纪90年代初，国内市场上家电产品供不应求。此时处于创业初期的苏宁资金匮乏，从而采取了有别于传统家电经销企业的经营模式。传统家电经销企业主要是百货大楼，它们一般的商业模式是：综合家电产品销售模式，服务由生产厂家承担，而苏宁则采取：单一产品（空调）专营模式+创新采购方式（对厂家反季节打款，重点在于保证货源）+服务营销。在当时供不应求的状况下，与厂家的关系尤其重要，而苏宁“淡季订货，反季节打款”的创新商业模式，不仅改写了行业的游戏规则，还构建了新型的厂商合作共赢关系，改变了空调市场的竞争格局，确立了苏宁与主要空调生产厂家的战略合作关系。  苏宁的创新发展之路 曾周伦纽凡戮殃雪荆似停辜浩觅砒雹粒蚀等褪艇糖邮址模魄屋捧肃晶躇母市场营销作业--苏宁创新之路市场营销作业--苏宁创新之路 第一阶段：20世纪90年代初-90年代中期 创新二：自建售后安装团队 服务营销成为苏宁创业初期重要的价值来源和最强大的竞争优势，并且通过服务营销逐步创立了品牌信誉。与其他批发商不一样，苏宁自己组建了服务安装队伍，并采取了上门服务的开创性举动，开启了全国关于售后服务保障的先河 。 苏宁的创新发展之路 这一阶段的创新具体来说是“厂商合作，专业化服务，规模化经营”，超前的观念确立了苏宁领先的经营模式，从而在竞争中后来居上。1994年，苏宁销售额5.6亿元，荣获空调销售第一名。在“一个与八个”的价格战中力压群雄，成功地从传统竞争对手夹击中突围，确立了苏宁在南京空调市场地位。  邓异帝柱悍蔬硷款凉承据轨描乃侧娟潘荷前呆槽涤罪丘辉深癣酉甫济聪迂市场营销作业--苏宁创新之路市场营销作业--苏宁创新之路 第二阶段：20世纪90年代中期-90年代末 创新一：重心下移，从批发到零售  这一阶段空调市场乃至家电市场面临着巨大的转折，生产厂家以前只是关心生产，基本不用担心销售和市场，而现在市场上供大于求，利润率急剧下降。在这种情况下，许多厂家开始进行产销模式的改革，直营商开专卖店成为当时主要的渠道模式，原来处于上游供应商地位的厂家直接开了自己的直营店，这对当时的苏宁提出了巨大的挑战。在此背景下，苏宁果断选择主动调整经营模式以适应变化。苏宁董事长张近东决定兵分两路：一方面利用空调行业混战以及新生品牌不断进入的时机，不断开拓新的合作伙伴，以图维持其传统的批发流通方面的优势；另一方面，转变原来的外地办事处的职责，从以批发为重心重新回到以“零售”为重心，将一些办事处变成子公司。   苏宁的创新发展之路 音打汽购荡羚你奄愤费庇找情秆宴现陀施毋痪悸塑黔孜逛肥寄爬兆浑弯僚市场营销作业--苏宁创新之路市场营销作业--苏宁创新之路 第二阶段：20世纪90年代中期-90年代末 创新二：走连锁经营之路 面对大牌家电企业“细分市场、精耕细作、封杀大户”的挑战，1997年，苏宁先后在北京、上海、广州、安徽等主要市场建立了五十多家直营连锁分店，分销网络遍及全国24个省市。而在90年代在家电销售业并称“北有郑百文，南有苏宁”的郑州百文股份有限公司由于经营方式不能成功转型，1999年时已濒于破产。  苏宁的创新发展之路 苏宁在这个阶段的商业模式是：品牌模式+服务模式+多元化商品经营模式+零售模式。苏宁在复杂的渠道竞争环境下，审时度势，巩固和确立自身优势，主动求变，而不是一味地妥协或强硬对抗，以零售为重点、尝试连锁经营都开创了行业的先例，保持了领先的商业模式。  硫包卞淹狂糕医帐香画评孤拙当老谱越镐储滦毅蔡恶幂绅驻两些绒奏沁掺市场营销作业--苏宁创新之路市场营销作业--苏宁创新之路 第三阶段：21世纪初至今 创新一：”1200工程“ 对于人才的培养，苏宁采取了自主培养、长期扶持的用人制度。从2003年开始实施的“1