《二三级医院竞争销售与上量管理》.docVIP

如果您同意以下有关二三级医院产品上量问题的观点，资深专家倾心数年市场研究成果，历经上百场中外企业内训锤炼的培训课程，可能就是您需要的：本文版权中国医药联盟 开发销售人员的生产力是管理工作的核心 学会指导代表利用有限资源挖掘医院潜力是合格的销售主管的基本条件 有效指导代表寻找影响医院产品用量的瓶颈是销售主管的成功关键 能够指导代表根据不同目标医院与科室开发，制定不同的推广策略需要销售主管聪明的个人头脑本文版权中国医药联盟 销售计划确保有效实施源于计划与结果的动态管理 本文版权中国医药联盟 课程目标：通过总结目标医院大客户需求探寻、管理与满足的经验教训；本文版权中国医药联盟大幅提升对以三级医院为代表的目标医院营销突破问题的自我分析、问题本文版权中国医药联盟解决能力；本文版权中国医药联盟大幅提升有效指导医药代表的医院客户关系建立与管理的能力。本文版权中国医药联盟课程收益：获得全套医院竞争销售与上量实用工具（10大工具集），大幅提升课程实战性，回去马上就能用。 课程大本文版权中国医药联盟 针对问题： 为什么各种促销活动、科室投入后销量平平？科室促销的核心意义和有效上量行动是什么？ 核心目标医生分阶段上量策略？你真正发掘目标医生的潜力了么？如何指导代表提高目标医生的数量和质量 竞争意味着什么？是代表的疏忽还是竞争对手的反击？如何指导医药代表从竞争对手手中抢夺市场份额？ 如何深度挖掘大医院的销售潜力？如何指导代表发挥学术拜访与社交拜访的影响力？ 如何从让关系平平的大客户成为你的好朋友？ 如何在医院上量过程中，指导代表综合应用各种临床促销手段，达到最低投入最大产出？ 上量后最大的困惑：投入过高。70%的医院销售由盛转衰，是无法有效解决推广投入过高的问题。如何从针对不同目标医生的战略和战术上有效解决“投入过高”的问题？ 课程特色： 可以系统、理性分析医院竞争销售与上量过程中的种种情况，找到有效竞争策略；理解医院竞争销售与上量不同阶段的特点，可以根据不同上量阶段采用有效策略；学习医院竞争销售与上量过程中进攻和防守的关键点，更有效的医院微观市场进攻和防守。为加强培训效果，讲师将在讲课当中全程通过一个真实的产品“三级医院竞争销售与上量管理的实战案例”一步步辅导学员学习掌握关键技巧，并密切结合企业产品进行讨论演练。讲师课堂讲授将与实战案例，所托企业产品整体医院开发思路密切结合，使学员通过学习互动获得最大收益。 第一单元? 销售主管到底管什么？ 销售主管的职责与角色 什么是正确的“区域管理”？ 销售主管到底管什么？ 医药代表做什么，主管管什么！ 医药代表的四种类型 医药代表的日常工作 什么是“专业化”的医药代表 医药代表工作业绩评估的七要素 问题：许多从销售岗位提升起来的销售主管，往往就是一位“大代表”，自己做客户没问题，自己做医院也没问题，但是如何指导代表做客户，做医院就有问题了。这样易导致代表对主管的依赖性，销售效率低下。 本节目标：学习了解属下医药代表的工作内容与性质，以及对业务员的业绩考评的方式。从而逐步树立清晰的管理目标：代表做什么，主管就应该管什么。这就是主管的工作职责。因此主管要辅导提升代表的工作技能，从而确保医院上量目标得以实现。 第二单元：突破医院销量的瓶颈－当前医院竞争形势分析 当前医院竞争形势 处方药营销三个发展阶段与“四率”原则 一二三级医院的划分标准 各级医院的竞争环境分析 销售人员医院开发的常见误区 为什么说“医院销售靠头脑”？ 为什么成功等于勤奋加上方向正确？ 如何帮助代表锻造正确的处方药上量心态 问题：今天的中国医药市场由于众所周知的原因，市场竞争之激烈程度远远超过其它欧美发达国家。中国医药市场也从早期的产品学术营销阶段，发展到今天的竞争营销阶段，医生处方率的抢夺是每位销售人员每一天都要面对的情境。研究显示，不少销售主管由于过去的销售成功，对危机的意识和重视度不够，缺少对竞争者的有效评估与竞争管理手段，在工作安排上经常主次不分，从而导致业绩不佳。 本节目标：帮助区域主管经理对区域医药市场有一个全面客观和清醒的认识，树立竞争制胜的信心。同时意识到在竞争越来越激烈的医药市场中，销售人员获胜的关键是带给医生更多独特的新产品，或者差异化的营销服务。因此销售人员的医院市场分析与计划性亟待改善，销售人员的专业化将接受更严峻的挑战。主管将肩负提升代表专业化的使命与职责，帮助代表提升销售也是衡量管理者是否合格称职的重要依据。 第三单元：医院竞争上量秘诀1—市场分析（计算器与放大镜） 产品上量准备期：本文版权中国医药联盟市场领先者占领制高点策略-斩首行动 市场环境分析的方法 处方医生信息调查与竞争情报分析 一个目标科室月潜力3万盒可能吗？ 怎样进