家电行业厂商冲突的现状及解决对策.pdfVIP

J i n g J i Y a n J i u ☆ 经 济 研 究 ☆ 家电行业厂商冲突的现状及解决对策 杨 舟 （华侨大学工商管理学院，福建 泉州 362021） 摘 要：通过对家电行业厂商冲突的表现及影响的研究分析，达到对目前该问题的现状的大概了解，并且通过提出树立共 赢理念等五种消除冲突并建立家电行业和谐厂商关系的对策来有针对性地解决目前的问题。 关键词：家电行业；厂商冲突；现状；对策 中图分类号：F27 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2011）13-0087-02 厂商冲突是指其中一方将另一方视为对手并对其进 容易辨别出质量问题是来自生产者还是来自销售者；历经 行伤害，在设法阻挠或损害对方利益的基础上获得稀缺资 数年的发展，技术咨询与服务往往也是由厂家提供，异议 源或其他利益。 较少，尽管早些时候厂家曾因为售后服务不到位使商家夹 一、家电行业厂商冲突的表现 在其与消费者之间受气，而导致厂商冲突。 当经济运行不再以家电生产为中心时，渠道分销商的 二、家电行业厂商冲突的影响 选择变得更加重要，他们的地位也逐渐提高，紧接着便是 1.浪费了资源 其对厂家企业的钳制不断加大。由于缺乏“共赢”这个经营 家电厂商通过渠道结合，形成合作关系，其中一个重 理念，家电行业厂商冲突的表现愈演愈烈。具体表现在： 要的原因就是资源（尤其是稀缺资源）可以更合理配置和有 1.基于渠道的家电厂商利益冲突 效利用。但是因为厂商冲突的不断产生，厂商关系不断冷 家电厂商在利益冲突方面的表现最明显的，也是最严 却、恶化甚至是破裂，使得众多可利用资源闲置，形成浪费。 重的。类似于一般行业厂商，家电厂商在目标客户、销售 2. 降低了渠道系统的效率 款、折扣和企业发展要求等方面同样容易产生分歧和矛 家电厂商在渠道系统中扮演着举足轻重的角色，两者 盾，而且还具有该行业本身的特征。根据行业性质，目前家 关系的和谐与否关系到渠道系统运转效率的高低。在销售 电市场的商家主要以超级市场（如沃尔玛中国等）、家电连 周期方面，家电厂家如果没有商家的销售支持，就会出现 锁（如国美、苏宁等）、单个家电品牌加盟店（如格力、海尔 大量存货无法在短时期以内销售出去，甚至销售不出去， 专卖）等形式为主。这些商家的力量越来越强大，他们凭借 使得销售周期无限延长，这是低效率的直接体现之一。在 自己所拥有的渠道和人脉资源优势向厂家讨价还价，甚至 资金运转方面，家电商家因为种种冲突不及时返回销售 在分销渠道中称霸。 款，或因为自身资源优势，苛刻地对厂家提出更长期限的 2.基于渠道的家电厂商关系冲突 资金回流，这些也是渠道效率低下的重要表现。在顾客购 家电厂商关系的冲突表现是处于不断变化中的。从一 买行为方面，顾客会直接受到家电厂商冲突的影响买不到 开始家电厂家（海尔、长虹等）完全主导，到后来商家崛起 或者需很长时间才能买到自己需要的那款家电产品。 （国美、苏宁、永乐等），发展到现在家电市场的厂商总体来 三、消除冲突并建立家电行业和谐厂商关系的对策 说势均力敌，平分秋色，但是看趋势，厂家的主导地位似乎 家电厂商之间互为彼此的客户，因此从客户满意和客 在慢慢流失，商家反之。2004 年的这个实例便是一个很好 户忠诚的角度出发，研究家电厂商相互满意、相互忠诚的 的证明：国美向各地分公司下发了