医院销售流程试述.ppt

医院销售流程试述 一:开发医院,完成进药二:找准目标,促销上量 一.开发医院.完成进药. 根据销售目标,首先要思考这几个问题 A:开发哪些医院? B:开发什么品种? C;如何开发这些医院,这些品种? .问题核心:确定目标客户 目标客户需要对医院内部环境进行调查, . 如何对医院内部环境进行调查 一.医院概况:规模,性质,业务专长. 二:进药渠道:A.医院决策者 B药剂科 C:外界医药部门(商业公司) D:竞争对手调查 E:门诊,住院处药房组长 三:促销渠道:A:门诊,住院药房 B:相关临床科室 围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定 (一)产品进入医院的形式 A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程 B类型:医药公司完成产品到医院的进入、 医药代表负责促销的过程 A类型举例 综合考虑,:1不完全需要通过药事委员会进药(没有严 格的时间限制)