第八章 市场分销渠道计谋.pptVIP

第八章 市场分销渠道策略 第一节 分销渠道的结构 一、分销渠道的概念 分销渠道是产品从生产领域向消费领域转移中，所经过的、由各中间商环节联接而成的通道。 二、分销渠道的结构类型 1、直接渠道（产销合一） 生产者——消费者（工业用户）。 2、间接渠道（产销分离：商业媒介） （1）生产者——零售商——消费者； （2）生产者——批发商——零售商——消费者； （3）生产者——代理商——批发商——零售商 —— 消费者 第二节 中间商环节 一、中间商的概念和类型 1、中间商是指专门从事媒介商品交换的经济组织或个人。 2、类型 （1）一般分类：批发商、零售商、代理商； （2）按是否有固定点分：行商、坐商； （3）按经营的数量大小分：批发商、零售商； （4）按是否拥有所有权分：经销商、代理商； 早在传说中的炎黄时代，商业活动即已出现。《史记·三皇本纪》载：“炎帝神农氏……教人日中为市，交易而退。” 《易·系辞下》也说：“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所，盖取诸噬嗑。”意思是日中时设立集市，招徕四方民众，聚集各种货物进行交易，交易完了，集市也就散了，人们各自得到所需要的物品。 二、中间商环节经过了批零分化、经销代销分化的历程及经济意义 1、商贸最初是批零不分，经代销不分的，以行商为主、坐商为辅。我国秦汉时期批零分化，产生一些大批发商；唐朝产生“牙商”等代理商；宋代为商贸服务的金融、旅游、信息业发展，产生行市等专业批发商；明清时期批发商内部又分化出产地、中转地、销地等批发商业。社会化大生产、大流通促进了二者的分化，是历史进步。 2、中间商环节分化的经济意义 （1）有利于简化交易关系，提高经济效益； （2）有利于解决产销矛盾（时、空）； （3）有利于强化对生产、生活的服务功能。 三、批发商业环节 1、批发商业的概念 批发商业是按既定批量转手交易、产品仍处在流通领域的中间商。 2、批发商业特点 （1）媒介企业间的商品流通； （2）交易次数少、量大； （3）产品未离开流通领域。 三、零售商业环节 1、零售商业的概念 零售商业是指零售产品给最终消费者的中间商。 2、零售商业特点 （1）直接销售产品给消费者，最终实现产品的价值和使用价值； （2）交易次数多，量小； （3）产品离开流通领域进入消费领域。 3、零售商业的类型 （1）专业商店（深度）； （2）综合商店（广度）； （3）百货商店（深、广、密度）（第一次零售商业革命）； （4）超级市场（第二次零售商业革命）； （5）连锁商店：直营、自由、特许连锁； （6）无人售货商店（第三次零售商业革命）。 四、代理商业环节 1、代理的涵义及特征 代理是代理人在代理权限内，以被代理人的名义与第三人实施民事法律行为，被代理人对代理人的行为承担民事责任的一种民事法律行为。 其特征有： （1）代理人必须以被代理人的名义进行民事活动（区别信托、经纪）； （2）代理人在代理权限内独立地进行意思表示（区别居间人、传达人）； （3）代理行为必须是有法律意义的行为（区别代办）； （4）代理行为的法律后果直接归属于被代理人。 2、代理的种类（代理权的产生） （1）委托代理：依委托、授权产生，书面形式为主。 （2）法定代理：依法律规定产生，如父母为未成年子女的法定代理人。 （3）指定代理：法院或有关单位指定产生。 3、滥用代理和无权代理 自己代理：代理人以被代理人名 义与自己实施民事行为 （1）滥用代理 双重代理（无效后变为居间人） 与第三人恶意串通，损害被代理