营销实战—沟通技巧.pptVIP

客户似乎即将承诺时不可以打住！ 许多业务人员下意识地避免要求最后的承诺， 因为他们不喜欢失败的感觉！ 收场时遵循基本规范 一、最好由你拟定合约； 二、不要让对方觉得你是谈判高手－－大智若愚； 三、不能随便更改你的条件，尤其是合约。 当对方强行要改时，可以： 1、我可以帮你写下来；2、但不知道上级怎么想；3、我回去跟他们说说；4、如果不行的话我也没办法 谈判过程中留心几件事情 一、注意对方肢体语言变化：越往前倾表示对这个东西信任度、依赖度越高；可以从肢体语言判断成交的可能性； 二、留心那些怪怪的金额：数字越写得多、越详细时，注意调入数字的陷阱； 三、注意故意把数字拆开； 四、善用白纸黑字的力量。 谈判中要知道 1、了解不同的人格特质，顺应他们的方式作出最好的谈判； 2、了解双方的目标（需求），你在帮助对方达成目标的同时，也在帮助自己达成目标； 3、赢了只是一种感觉，要常常让对方有这种感觉。何为赢家？受肯定、尊重、鼓励、赞美…… 4、不要把焦点集中在单一议题上，先解决其他问题，再回来解决开始不好解决的问题； 5、不要太贪心，任何东西赢者全拿，偶尔给对方一些好处；放一些小东西回去，提供承诺，给他一些额外的小礼物，继续这种关系，为以后合作打好基础。 取得承诺的方法 试探法： 光说不练还是不容易看出好坏,我看先给到房子里看看…… 霸王硬上弓法： 这样好了,我马上安排,明天我要xx抽出时间到你雅居看设计…。 选择法： 您看我们设汁了二套方案,…. 行动法： 那就这样好了,我们明天就…….。 取得承诺的方法 逐点攻破法: 您大猪料还有1吨，就先考虑小、中猪料。 指示法： 您应马上改改为全进全出,4栋现在已快出栏了不要改它,1、2、3栋我马上送中猪料过来…..。 引诱法: 现在提高营养，改用…料还赶得上节前出售,否则恐怕不行。 单刀直入法: 我已经向您详细报告过了,就请您先订一卡车试用…… 如果客户拒绝你的要求…你如何处理…??? 告訴自己… 再堅持3分鐘!! 再一次 FAB -探询/聆听 -答复 -道歉 缓冲 总结：收场 目的是取得客户的成诺。　 成交是一个过程，它包括事前准备，提出问题、检查确认、坚持到底、热忱、知识及时向顾客提出成交请求。 　　1、解读顾客同意成交的信息 　　2、运用所有的优势，创造销售策略 　　想要促成交易，必须做好公司内外准备工作。尽量利用各方的资源与支持来完成你的交易。 千万要不能忘记： 为下次拜访 “铺路” 铺路方式 实质反对意见处理 客户需求 - 技技术需求 - 生意需求 - 个人需求 其它创意 访后分析 1、开场：* 气氛是否融洽? * 是否与拜访的目标相关? * 是否对客户有益处? 2、鉴定需求： * 探询? －－开放性 / 封闭性问句 －－探询技巧 * 聆听? 3、FAB 敘述： * 是否与客户需求有关？ 4、反对意见处理： * 预期? * 实质? * 缓冲? 5、收場： * 承诺? * 铺路? 什么是真正的谈判 1、双方都觉得自己赢了； 2、双方都关心对方的目标； 3、双方都对事不对人； 4、双方都觉得对方会守信用； 5、双方都希望能再次做生意。 优势谈判者的特质－－有发觉更多资讯的勇气、更有耐力、有开高价的勇气、有追求双赢局面的正直态度、愿意当一个好的听众。 健忘曲线 25 100% 75 50 0 1 2 3 4 5 6 7 8 时间 ( 周 ) 剩 余 记 忆 共勉 仅用自己的双手，那么对于生意就只会手提而不会肩挑； 仅用自已的双肩，那么对于生意就只会肩挑而不会思考； 仅用自已的感观和大脑，那么对于生意就只会观察和思考而不会用心感受； 唯有全力以赴，才能尽情施展，淋漓发挥，如有神助，财源滚滚。 人在智力上是有差异的，但是差别很小，智力超常和智力低下者都占极少数，不到3％。谁都羡慕神童，期望自己有超常的智力，但是有智商超常就等于前途无量吗？任何人从事任何职业和活动，都需要有一定技能，而最讲究技能高低的活动莫过于体育比赛，然而技能高就能取得好成绩吗？身体健康是一个人的第一财富，但是身体好了就是健康吗？ 其实我们只要稍加思考就可以对上述问题予以否定，任何时候我们都不能忽视一个关键因素那就是人的心里状态。天才和伟人之所以不