终端为王,攻心营销(答疑)研究.ppt

终端为王，攻心营销——答疑篇 主讲：杨晓光 什么是终端？ 什么是攻心？ 终端 ——销售者，消费者，竞销者 攻心 ——人心 为什么要攻心？—— 变！ 心变了，问题就出现了！ 顾客收集难，转化难，顾客素质差，爱占小便宜，没文化，不经常到店，欠款收不回来 员工不稳定，新员工融入难，老员工不积极，管理人员能力差，员工离职把顾客也带走了 竞争对手砸价，311，快销冲击，产品杂乱 一切问题都是人的问题！！！ 人心的问题就是三类人的问题 第一：客户 问题：新客户开发难，转化难，数量少，质量差 老顾客维护难，收款难，增长少，流失大 第二：员工 问题：新员工招聘难，留用难，融入慢，上手慢 老员工流失快，态度差，能力差，业绩差 第三：同行 问题：新产品，新模式，新礼品，新仪器 价格低，礼品多，实力强，员工强 如何解决问题？——如何攻心 人性的弱点 有哪些？ 攻心就是抓住弱点 解决问题就是战胜弱点 攻心法则 卡瑞尔万灵公式 卡瑞尔四十九条法则——人性的弱点 第一条：喜欢责怪、抱怨他人 反之：不要批评、责怪或抱怨他人 第二条：不喜欢赞赏他人 反之：真诚的赞赏他人 第三条：不考虑他人的需求 反之：首先想到他人的需求 第四条：盲目模仿他人 反之：保持自我本色，不要盲目模仿 第五条——第四十九条（略） 战胜弱点就是攻心营销 一、关于顾客的问题 1、问：新资源收集难，转化难 答：先搞清是谁你的客户，转化的条件是否成熟 2、问：发礼品来的人没质量，不发礼品又没人来 答：有没有做礼品的挑选，除了发礼品还有什么方法吸引 3、顾客欠款严重，应该怎么办？ 答：是否允许顾客欠款，顾客为什么欠款，能不能先收钱 战胜弱点就是攻心营销 4、地区差异大，顾客有钱没文化，素质差 答：教育成本与礼品成本，产品效果与优惠政策的选择 5、问：店内自然销售差，应该如何提高 答：店内销售的产品选择，单价选择，店销与会销的区别 6、问：老顾客流失严重，尤其是老员工离职以后 答：四认可的重要性，流失的原因，用情留和用钱留的选择 7、会员不坚持到店，分班不按时来 答：是要求来还是吸引来，不来的原因，时间的合理利用 8、发传单没效果，上人慢， 答：有无更好的 上人方式，传单的内容设计，数量与频率 9、问：产品做的太多，太杂，利润反而下降 答：产品的生命周期，产品的关联度，利润的行业平均值 10、311和快销的顾客如何转化为我们的顾客，会油子怎么办 答：顾客的选择，会员的流水法则，会员管理的时间成本28 战胜弱点就是攻心营销 二、关于员工的问题 1、问：新员工的招聘与留用 答：新员工的特点，员工留下的理由，企业能给员工什么 2、问：员工怎样能尽快上手，尽快讲课 答：员工的能力判断，培训的阶段分级，员工是否要讲课 3、员工看重底薪，不重视提成 答：底薪的定义，提成如何设计，工种的产别与收入的差别 战胜弱点就是攻心营销 4、员工积极性差，自动自发的能力差 答：性格内因与事件外因，会议与谈话的差别，培训会 5、问：中层管理人员的能力差，没有带团队经验 答：角色的转换，营销与管理的一致性，风筝式管理 6、问：员工的系统化管理 答：五项管理（心态，目标，时间，学习，行动）， 沟通艺术，PDCA法则，平衡计分卡 战胜弱点就是攻心营销 三、关于同行的问题 1、问：大保健、医疗器械的冲击 答：购买力的阶级性，综合门店与单一品类的差异性 2、问：促销战，礼品战，模式战，专家战 答：因地制宜，因人而异，依品择战，成交率的把控 3、开店与不开店的差异性 答：店的类型与功能，开店的SWOT分析，行业的定位 第一课：老年保健产业前景 第二课：老年市场营销基础 第三课：营销人职业素养 第四课：门店与体验营销 第五课：服务营销 第六课：初级会议营销 第七课：高级会议营销 * * * 唯有强迫自己面对最坏的情况，在精神上先接受了它以后，才会使我们处在一个可以集中精力解决问题的地位上。如果你有了烦恼，你可以用卡瑞尔的万灵公式，按照以下三点去做： 一、问你自己，可能发生的最坏情况是什么？（此分析为次选项） 二、接受这个最坏的情况。（失败心理作祟） 三、镇定地想办法改善最坏的情况。 （流程分析） 第八课：数据库营销 第九课：品牌营销 第十课：美格森复合式营销 第十一课：拓客秘笈 第十二课：留客秘笈 第十三课：锁客秘笈 第十四课：攻单秘笈 美格森四基养生研究院·荣誉出品 今安 · 美格森营销实战训练系列课程 * *