保险产说会操作细节详解及异议处理.pptVIP

示例——保险买时容易理赔难，不信任保险 Listen 用心聆听 （点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！ Share 尊重理解 陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧…… Present 提出方案 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 Ask 请求行动 请问您的家庭地址是…… Thank you! * 讲师提示： 1、主管一定要提前向新人了解准客户的背景资料，以便于现场沟通； 2、主管要事先与新人约定介入的方式及角色的分配，并要考虑到如果客户当场未签单、主管陪同上门的可能性。 * 1、每一次产说会后，主管都要带领新人就当次产说会的情况进行总结，总结的方面可以有：新人的表现、新人与主管的配合、客户的选择等等。 * 产说会操作细节详解及异议处理 课程大纲 会中操作训练 会后操作训练 异议处理 第一部分 会中操作训练 会中销售的目的与流程 会中操作要点 内容 保证客户全程参加会议 促成客户现场认购保单 预约客户下次拜访时间 会中销售目的 会 前 准 备 客 户 迎 接 会 前 交 流 会 中 引 导 促 成 申 购 预 约 回 访 会中销售流程 一、会中操作要点 准客户背景资讯沟通 客户产品组合及建议书确认 促成环节衔接方式的提前约定 主管 新人 与客户聊天，建立信任，激起兴趣； 沟通内容：家庭、新闻、理财、公司荣誉、会议流程介绍等； 先不要谈产品，更不要忙于去讲解建议书； 提醒客户关闭手机。 1.时机：主持人宣布现场优惠； 2.关键句：张姐，听了刚才专家的理财观念和产品介绍，您感觉怎样？我去帮你领申购单，你稍微等一下。. （到工作人员领取，填写完客户资料后）张姐，您需要在这里签个字…… 【促成篇——第一次促成参考关键句】 一、会中操作要点 1.时机：主持人开始不停报出签单客户姓名时； 2.关键句： 张姐，你也不用担心，你填写申购单后公司会马上录入电脑，你不一定非要马上决定购买，你希望更详细的了解产品，我会在会后上门仔细讲解产品利益和责任，这时你再去考虑是否真正购买也不迟。 同时，公司也会审核你的资料，以决定是否同意你购买，不是每个人想买保险就可以买的，公司也会很慎重的选择客户的。 张姐，你只需要在申购单这里签字就可以了。 【促成篇——第二次促成参考关键句】 一、会中操作要点 1.时机：主持人不断报送时； 2.关键句： 张姐，填写申购单只是资格的申请，过后你有其它想法，公司也不会勉强。 同时，你并不需要现场交费，谁也不会现场带这么多钱的。会后我再上门给你详细讲解，这样你再决定也不迟。 张姐，在你看这么多客户在现场为自己申购了产品，来，你看你只需在此签字，我就马上为你递送上去。 【促成篇——第三次促成参考关键句】 一、会中操作要点 1.时机：会议即将结束时 2.关键句： 张姐，这两天我会帮你设计一个适合您的建议书，尽快来给你具体讲解您的投资计划。到时还要麻烦你一下，公司为提高服务质量要求我们在会后三天之内要上门填写您对会议的意见反馈表，您看明天下午2点或3点有空？到你家方便还是办公室更方便？ 3.特例处理：（有家人没家人到场预约不一样） 您爱人什么时候方便，我觉得你们夫妻俩一起了解更好！ 【回访篇——预约参考关键句】 一、会中操作要点 1.时机：送客户离开会场时； 2.关键句： 张姐，很感谢你参加会议，辛苦你了！ 张姐，那我们就说好了，明天下午我3点到你家里来，给你和你爱人具体讲解一下产品，千万不要忘了哟！到时我就直接过去。（提醒路上小心，再次表示感谢） 【回访篇——预约参考关键句】 一、会中操作要点 第二部分 会后操作训练 内容 会后销售目的与流程 会后操作要点 一、会后销售目的 回访前准备 预约回访 现场面谈 建议书讲解 会后销售流程 二、会后操作要点 与新人沟通，请新人自我检讨会中表现 主管点评 与新人制定下一步计划 主管示范建议书讲解 主管 新人 准备好以下工具： 电子建议书 投保相关手续； 确认函 (到场签单客户) 回访函（到场未签单客户） 1.时机：会后1到2天之内； 2