如何在谈判中进行报价.pptVIP

如何在谈判中进行报价 价格虽然不是谈判的全部。 但在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间。 •   减少因谈判不当造成的销售损失 •   帮你取得更好的交易价格 价格谈判的过程 报价 讨价 守价 成交 谈判由四个主要因素组成： 你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。 报价篇——谈判之舞，谁先开价？ 谁先开价，谁就被动？？？ 谁先开价的决定因素： 信息掌握程度 A 否 先报价会泄露秘密 B 是 引导机会 创造引导机会： 1、收集多方独立来源信息（a/竞争对手的价格及回报率b/市场状况c/客户自身资金情况和预算d/客户投放习惯和心理接受程度e/客户的个人喜好和性格特征） 2、从全局考虑 报价篇——如何开价？ 公平合理=无弹性 （举例：前通用电器副总裁布卢瓦尔先生的案例） 什么是公平？—— 毫无意义，每个人的标准不同。 大胆开放=缺乏诚意 (举例:基辛格方法） 如何掌握不至于把客户吓跑的界限？ 初始不被接受但可以商量 谈判过程的公平性和结果的公平性同样甚至更重要。 一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。报价低，则成交低；报价高，则成交高；甚至有些漫无边际的报价成交价也较高。从中我们可以看出，我们在报价的时候不能因为自己极力想得到合同而尽量压低自己的报价，如此的话留给自己以后价格谈判