如何学营销.ppt

关系营销 营销的目的就是要发现、建立、保持和强化与顾客（供应商、分销商等利益相关者）的关系。这个目的是在不断作出承诺和兑现承诺的过程中来实现的。 兑现承诺，建立关系。 营销的职责不仅在于做出承诺。如果承诺无法兑现，关系就无法维护。营销的职责还应包括兑现承诺。 顾客关系发展过程 如何学营销：在听课的时候用批判的眼光来接受----香水有毒 科学当中有两种方法——演绎法归纳法。请你回答我：营销学适合演绎法还是归纳法？归纳法,因为因为方法论导致我们看问题的时候都是盲人摸象，我们很多人看问题都是片面的不是全面的。举例：2006年吉姆柯林斯写了一本书《从优秀到卓越》，这本书通过总结归纳、剖析一些做所谓卓越的企业，剖析他们成功和卓越的密码；结果呢，金融危机一来 房利美（Fannie Mac），股价暴跌90%，2008年9月7日，两房被美国政府接管。 电路成（Circuit City）2007年以来股价暴跌99%，资产34亿美元，负债23.2亿，2008年11月10日申请破产保护。将关闭155家店，裁掉17%的美国雇员。这家企业是国美苏宁的标杆，国美苏宁就是它，股价暴跌99%，09年传来噩耗，这家企业正式倒闭了 各位，没有永远的成功，没有永远的卓越，成功和卓越都是相对的！因为我们的方法导致我们看问题的时候都是盲人摸象，因此各位在听课的时候用批判的眼光来接受。 营销属于管理学的范畴。 谁要是告诉你说他讲的营销是百分之百的真理，那一定是骗你的，为什么？这个如同伟大的导师列宁同志在临死之前，在遗嘱中讲过一句话，他说社会主义到今天，归根结底还是一种实践，各位请注意了，连社会主义都是实践，更何况我们所谓讲的营销，更加是一门实践。 新经验主义管理学派的一个著名的代表人物就是彼德.德鲁克；对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。 营销学的学科属性：管理是实践，而非科学，也不是专业 验证管理是结果而不是逻辑。符合逻辑的话不一定是真理，而老师讲课有他的逻辑，但是不一定都是真理的，关键是实践，二最重要的是他甚至连专业都算不上。管理不是专业；什么叫做专业——专业就是学了这东西会干这事，举例：兽医是不是专业？为什么是——很简单，你本科4年毕业，给猫做绝育手续你总会吧？最起码猪流鼻涕打喷嚏该打什么针吃什么药你总会吧，为什么，因为你是专业的，学了专业会干这事！可是，你本科读了4年工商管理、你本科读了四年市场管理、你本科读了四年市场营销呢，放到企业里面你还是要从头来过，学跟没学差别不是很大的；在这里给大家一个建议：将来你的孩子上了大学什么专业都可以学，但千万不要学管理专业，尤其不要学市场营销和人力资源，为什么——没用的！我的切身感受，我在企业里面做了12年，五年国企7年民企，我有一切身感受，记下来——一定要培养销售工程师！什么意思——你是专业的工程师，我把你培养成为什么——销售员，千万不要倒过来，把一业务员出身的、做销售出身的培养成工程师，我看这比登天可能还要难，对吧？这符合管理特点。 学什么? ----学规律，找感觉 战胜不复。摆在你我面前最大的难题是什么——营销人都喜欢重复过去，我们都喜欢用同样的方法去解决事情。全世界最大的销售网站叫做ebay,在中国叫做易趣。Ebay总裁惠特曼，美国哈佛大学MBA毕业的；各位告诉我，全世界最好的商学院是哪个——第一是斯坦福大学商学院，第二就是哈佛商学院了吧。全世界最好的商学院毕业了两个最著名MBA：一个就是把通用汽车搞破产的瓦格纳，一个就是把美国经济搞到破产 边缘的小布什总统。各位看明白了，名校的MBA杀伤力更大，将来选干部要怎么选你心中有数了吧？韩非子讲的很好：宰相必起于州部，猛将必发于卒伍！人力资源的所谓选人的、发现人才的招基本上都属于扯淡的招。小布什总统的师妹惠特曼有一句很值得我们营销人员思考的话：我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。 各位，我们营销人的身上基本上都有他的影子，什么意思啊——我成功27次了，所以按照原先的方法我第28次应该也能成功啊。好了各位，就算过去你成功了27次，第28次你就一定能够成功吗？可以吗—— 未必！中国有个人叫马云，马云搞了个网站叫做阿里巴巴，阿里巴巴旗下去年那一块成长速度最快——淘宝网。各位猜一下，2010年淘宝网一年做了多少——淘宝C2C平台去年做了4000亿！千年2000亿，今年8000到不了，6000亿总可以吧？来，做个调研：在淘宝网上买过东西的请举手，举高一点，好，大家都看看，这是一种趋势啊各位。你们在淘宝网上买东西，淘宝网收你们手续费了吗——一分都没有收！各位，可怕之处就在这里——你易趣收手续费他淘宝网一分钱都不收，你怎