成交攻略3感动客户.ppt

为客户创造的价值越多，销售的价值越大 相信自己的价值，客户才相信你的价值 打动客户理性价值观的方法： ·呈现优质的产品 ·满足客户需求的功能 ·满足客户需求的功能 ·产品体验 为所在企业创造更多价值，客户会相信你能为他创造更多价值 全身心投入工作，为所在的企业创造价值，当你的业绩很好并为企业带来更多价值，客户会相信以你的能力同样能给他带来价值。 用对朋友的方法对客户——传达有益的建议与关怀 用对爱人的方式对客户——传递热情并保持联系 感动客户 感动的最终是让客户永远不忘记你，一有需要立即想到你 没有拒绝的客户，只有还没被感动的客户 世界上没有拒绝你的人，只有还没被你感动的人，只要能摆正被拒绝的心态，付出并深深地感动客户，任何人都会成为你的客户。 感动来自坚守承诺 遵守诺言，可以使别人对你建立起信心，破坏或不遵守诺言，会动摇客户的信任，甚至伤害客户。 感动来自与众不同的价值感受、超越他人的价值呈现 感动需要耐心，不仅是耐心地等待，还有耐心地联系 不要过度承诺，但要超值交付。——戴尔 感动客户 设身处地的为顾客着想，千方百计感动客户 销售的价值首先来自“做人” 做事先做人，销售先销己，有品德、愿意助人的人自然会赢得口碑，挣心才挣钱。 感动七点：·微笑多一点·嘴巴甜一点·行动快一点·效率高一点 ·脑筋活一点·胆量大一点·付出加一点 让客户满意更让客户高兴 让客户满意，有可能客户会选择能够让他更满意的，如果不仅让客户满意更让客户高兴，那么他一定会购买还会转告他的朋友、家人。 把客户当“贵人” “你是我生命中的贵人”是能让客户感动的赞美、对客户感动，把客户当贵人，并不让贵人失望，自然客户就会贵人该做的事，帮助你承担销售。 感动客户 感动客户 小故事：微笑度过难关 希尔顿的母亲曾对他说：“要想成大事，必须把握住比千万美元更值钱的东西，除了对顾客诚实以外，还要想方设法让每个住进你旅馆的人住了还想再来住。要想出一种简单、容易、不花本钱而行之可以长久的办法去吸引顾客。” 苦思冥想后，希尔顿想到只有微笑才能发挥如此大的影响力，此后他的经营理念里就有微笑这项，对员工检查工作的标准是：“你今天对客人微笑了吗?” 1929年，艾尔帕索希尔顿饭店完工，但美国经济危机也爆发了，很快，全国的旅馆酒店业有80％倒闭，希尔顿集团也深陷困境。 如何战胜危机渡过难关?微笑还管用吗?他不厌其烦地向他的员工们郑重呼吁：万不可把愁云挂在脸上，无论面对何种困难，脸上的微笑永远属于旅客!希尔顿的座右铭变成了每一个希尔顿人的的座右铭，希尔顿饭店服务人员始终以其一流微笑感动着客户，顺利渡过了1933年最艰难的关头，逐步进入了黄金时期。 启示：微笑的价值是难以衡量的，是成本最低但是却产生很大效益的，不要忽视对客户的笑容，更不要吝啬对客户的微笑，那是能够深深感动客户的最后武器。 客户感动的行为：得到安心，买得放心，走时开心，下次还来谈心。 让客户感觉是“世界上最重要的人” 与客户沟通、拜访、电话时，要营造一种感觉，让客户感觉在当下是最重要的人，全神贯注对待客户，就能感动客户。 客户粗心你细心，客户细心你耐心 购买过程中，遇到粗心客户就要多份细心，帮客户留心缺失和忘记的；当遇到仔细的客户时，就要多份耐心来对待客户的提问、要求。 你让客户感动，下次客户让你“感动” 持续让客户感动，被感动的客户也会做出让你感动的行为——成交、转介绍或连带销售 感动客户 始终让客户决定 任何时刻以客户为主，不强加判断给客户，时刻让客户自己说：“YES”，例如“请等下”变成“稍等下可以吗？”始终让客户觉得他才是做决定的人。 感动自己才能感动别人 与客户分享感动的故事能让客户感动，前提是故事能够感动自己，连你都无法感动的东西无法感动别人。 找到客户真正拒绝的理由，克服并成交反而会感动客户 拒绝可能恰恰说明顾客有兴趣，只是有些次要原因干扰，找出真正拒绝的理由，克服它并做成生意，反而会感动客户。 感动客户 提供更多附加价值，打造“额外”的感动 ·免费得到客户认为该收费的产品或服务 ·在意想不到的时候得到附加服务，物超所值 ·帮助解决本职以外的难题 客户会被感动，因为敬业、执着和你的再三坚持 感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程 感动客户 销售不仅是提供产品或服务，更是通过产品或服务营造客户的满足与感动 感动就是合理化的建议，为客户着想到最后 时刻牢记“客户第一” 养成客户第一的思考习惯，常把客户的想法放在心里，就能随时做出感动客户的事。 随时准备解答客户问题 提炼所有客户可能会提问的FAQ，保证客户有疑问的时候能够及时得到回答和解决也是一种感动。 不可替代的瞬间，不如长久积累的感动 只是在某一时刻给客户一种感动不如通过长久积累的服务给客户的感动更能震撼，