4，大客户销售策略与技能 课程大纲.docVIP

大客户销售策略与技能 课程目标 了解行业中营销中的区域规划常见问题，明确战略突破的方向与思路； 明确行业中市场结构与节奏的变化，阐明市场全貌演进与机会点透视； 掌握行业内与复杂大客户建交的要点，体现出较创新商务理念、思维与技巧； 能深刻了解大客户谈判的策划、沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径； 能全面掌握大客户谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。 能全面掌握大客户关系的开发、维系与管控的过程，灵活变动，及时总结，持续创新。 课程课时： 授课对象：营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等 ：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等 课程纲要： 第一讲：素养篇---内外兼修 第二讲：战略篇---时空切换 第三讲：操作篇---知己知彼 第四讲：公关篇---熟能生巧 第五讲：组织篇---潜伏渗透 第六讲：观察篇---善解人意 第七讲：说服篇---情理权利 第八讲：服务篇---善始善终 课程大纲： 第一讲：素养篇---内外兼修 一、营销的视野 1、经历与启示技能、思维与素养 2、营销大趋势：从策略到体系，从传承到创新 二、大客户营销的三阶段 1、前期：策略，策划，准备 2、中期：建交，方案，解惑，签约 3、后期：回款，维护，售后服务 三、大客户销售的三大素养 1、心理素养 2、职业素养 3、学习素养 案例：1、小订单签订实战技巧 2、百万以上订单的实战技能 3、千万订单签订的实战策略与职业技能 第二讲：战略篇---时空切换 一、背景调研 市场洞察：四级城市的密度与开放度分析 行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建 三类客户特点分析：品牌—技术—商务 二、知己知彼 客户实力评估：企业规模与历史决定“密码” 竞争格局评价 自身专长评论 三、战略与策略 1、高端气场策略 2、区域强度策略 3、技术协同策略 4、品牌渠道策略 5、产品新品策略 6、价值服务策略 案例：1、吉林一汽高端拜访术 2、昆山区域精耕细作术 3、无锡小天鹅总裁谈判术 4、义乌专业性客户谈判术 第三讲：操作篇---知己知彼 一、软件的准备 1、心理与精神准备 2、知识与方法准备 3、分析评估的方式 二、硬件的准备 1、基础资料的准备 2、会谈与拜访的准备 三、商务流程的准备 桌上流程：有利—有理—有方案 桌下流程：有心—有情—有关系 桌边进程：有始—有终—有退路 四、商务筹码的准备： 情报—势力筹码 有奖--有罚筹码 有法—有术筹码 有进—有退筹码 有势—有韧筹码 案例：1、求医与《专家公寓的经历》 2、富人与穷人的理性谈判分析 3、汇川的专家型谈判实践与风格 第四讲：公关篇---熟能生巧 一、实战公关的6项原则 战略原则：谋略，敬畏 战术原则：成果，创新 战线原则：权力，妥协 二、实战公关的五项外功 气质与表情 服装与形象 交流与谈吐 仪表与体态 礼仪与礼节 三、实战公关的五项内功 说的客观与色彩 看的形式与神韵 问的侦察与区隔：引导提问掌握客户需求 听的历史与逻辑：接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴 赞的驱动与润滑：角度与要点 案例1、长城汽车2000万设备的谈判分析 2大叶园林900万项目的失败案例分析 3、孙静醉酒的启示与教训 第五讲：组织篇---潜伏渗透 一、建交的结构把控： 交谈的话题 交流的目的 交往的深度 二、公关的类型把控 技术类型公关：数据“转换”故事 权重类型公关：爱好“共振”志趣 女性类型公关：错位与互补 三、渗透的路径把控： 层级与专业 十字结构模型 水平结构模型 垂直结构模型 四、体态与微表情 红黄绿三类体态信号 十种成交体态“密码” 谈判中6种典型的微表情“信号” 案例1、惠普大客户公关的7项规则 2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水” 3、客户苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：观察篇---善解人意 一、目标与底线 清晰谈判目标 坚守谈判底线 二、压力与权力 压力的双向性 权力的流动性 三、性格与性别 性格类型与对策：防卫--虚荣--好奇--期望--从众--逆反 女性谈判手分析： 五、体态与微表情 红黄绿三类体态信号 十种成交体态“密码” 谈判中6种典型的微表情“信号” 案例1、承租方与租赁方的6句对话测试底线 2、飞利浦医疗事业部的公关偏差 3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历 第七讲：说服篇---情理权利 一、客户分类与需求 1、客户分类 2、个性化需求 二、策略组合 先声夺人与后发制人 黑脸白脸与声东击西 逐步蚕食与有度让步 重燃激情与暂置冰点 三、结尾与引导技巧 1引导三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示 2结尾让步节奏：尾巴的重量 3收到定金才是最后的胜利 四谈判与签约事项 1、整批交易—搭配条款 2、制式契约的利弊分析 3、签约注意事项 4、签约后谈判与破裂防治 案例