专业化销售流程(精装班).ppt

（一）寿险销售的认知 （一）寿险销售的认知 （二）人性的基本欲求 1、被爱 2、被肯定 3、追求精神上的安心 4、追求财富 5、拥有梦想 （三）人性的基本弱点 1、拖延 2、拒绝 3、逃避 4、缺乏持续力 5、担心未来 （四）购买的过程 1、不满 2、欲求 3、决定 4、行动 一、专业化销售的必要性 1、寿险营销员的角色 寻找新的准保户 对现有的客户服务 一、专业化销售的必要性 2、寿险营销员的使命 对很多家庭来说，我们是唯一向他们说明有 关保险的人，同时我们也是在他们面对死亡 或困难时，给予财务保障的唯一希望。 一、专业化销售的必要性 3、专业化寿险营销员并非天生 专业化销售流程打造专业化寿险营销员 二、专业化销售流程 （一）主顾开拓（P）方法概述 缘故法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法 职团开拓法 经典话术1 向亲友介绍自己新的身份 经典话术2 经典话术3 我可不可以请教你几个问题（自问自答） 第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。 第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？ 第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用，200百元就可以了。 最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。 异议：“你不该做这项工作！” “也许我确实象你所说一样，不该进入这个行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人人为我我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生，如果我这么说，你还会那么认为吗！” 异议：“保险太晦气了，不好卖！” “现在哪家不会准备点儿止泄药呢？是不是家里准备了这些药，就一定会有人拉肚子？或者说：是先有人生病才有了医院呢，还是因为有了医院才会有人生病呢？我们每个人都期待有健康幸福的人生，准备点儿常用药品只是为了以防万一，其实保险也是一样的，并非买了保险才会发生不幸，但是万一发生了不幸，再去买保险已经来不及了，您说是这样吗？” 异议：“人家都说买的时候容易赔的时候难，保险都是骗人的。” “我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很长时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。保险公司的一切行为都是受到《保险法》以及很多相关法律约束的，而《保险法》中也明确规定，在仲裁或者诉讼中，应该以维护被保险人和受益人为原则。至于人们说的不理赔或者理赔难，有时候是客户因为没有完全理解条款内容而产生的误解。我也知道一些事例，要不给你详细说说……” （一)主顾开拓（P） 要点：填写《计划100》 以缘故法、转介绍法为主。 （二)电话约访（TA） 定义：通过电话与客户约定见面的时间、 地点等。 意义：为接触面谈创造机会。 （二)电话约访（TA） 要点：电话礼仪 约访前准备 电话中避免保险的说明 约访要领 1、步骤： （1）问好，并介绍自己 （2）询问对方是否方便 （3）寒暄赞美 （4）提出见面要求 （5）二择一法确定见面时间 （6）重申见面时间并致谢 约访要领 2、话术： 业：早上好，杨大哥！我是小刘，你现在说话方便吗？ 杨：挺方便的，你说吧。 业：好久不见，最近忙不忙？ 杨：挺好的，你呢？ 业：挺好的，我现在正在参加太平洋人寿保险的培训，在这里可以学习到很多以前没有听说的知识和技能。 要不哪天见个面，你来看看我的学习成果如何？ （二）约访要领 2、话术： 杨：好的。 业：您看我们是下周三下午3点见面好呢，还是下周六上午10点见面呢？ 杨：周六吧。 业：那我们就下周六上午10点在你家见面，一言为定！ （二）约访要领 2、话术（异议处理）： 杨：保险我已经买过了。 业：那应该恭