世界500强的推销技巧第10课.ppt

* * 理由是： 本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。 多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止2003年，《财富》500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。 而且 这套最新版的销售培训（ Selling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过700多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。 * 同时 相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括： █ 最优秀销售代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。 █ 成功销售拜访研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。 █ 销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。 █ 客户忠诚度研究调查（Customers Loyalty Research）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列《财富》1300公司榜上和《加拿大商业》500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。 █ 销售著作研究调查（Sales Literature Research）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。 * 达成协议 向着一个互利决定迈进 达成协议 导 言 你若能明白客户的需要，并让客户知道你的产品和公司可以满足他的需要，就可建立起一个良好的基础，让双方达成明智而互利的决定。如果寻问和说服的工作做得好，你和客户将可以更进一步,在谈话中自然地朝达成协议迈进。 在达成协议时，你的目的是与客户为适当的下一步骤取得共识，向着一个达成互利决定的目标迈进。你在结束销售拜访或销售时，都应该运用达成协议的技巧。 “客户通常都会发出不同讯号。你必须留心这些讯号，切勿转换话题，坐失良机，错过了邀请客户作出承诺的关键时刻。” ——某销售代表 何时达成协议 何时达成协议 达成协议的技巧可以在下面的情况下使用，就是当： ? 客户给予讯号可以进行下一步骤时(“购买”讯号) 或 ? 客户已接受你所介绍的几项利益时 如果客户已向你发出了某一种言语或非言语的成交讯号，表示愿意进行下一步骤，你就可以放心地去达成协议。例如： ?“听起来都不错。” ?“你说的有几点满有意思。” ? 微笑、点头，或以期待的眼光看着你。 如果客户并没有发出可以进行下一步骤的讯号，而他已接受你在拜访中所介绍的利益，那你就应该在达成协议之前，询问客户还有哪些疑问或其他的需要。你可以这样说： ?“还有什么需要我解释的吗?” 练 习 请在下面的句子中，在你会使用达成协议技巧的情境(一项或多项)旁打勾(“√”)。 □ 你已经发掘并说服过几个需要，而客户也已经接受了你所介绍的利益，并且表示没有其他的需要或顾虑。 □ 你已经讨论了客户所表达的头一个需要，而客户似乎对你所介绍的利益很有兴趣，你不知道客户还有没有其他的需要。 □ 在拜访将结束时，客户说：“看来你可以帮助我了。” □ 当你问及客户有没有其他想知道的事情时，客户说：“没有，不过我还没有打算现在就作决定。” □ 你已经说服了三个需要，而客户正在微笑点头。 如何达成协议 要在推销或拜访中达成协议，你应该： ? 重提先前已接受的几项利益 ? 提议你和客户的下一步骤 ? 询问是否接受 重提先前已接受的几项利益 在拜访过程中，你可能会使用不同的特征和利益来说服各种需要。最理想的情况是，你能把客户已接受的利益都记在心中，或者用笔写下。 达成协议的第一步，就是简要地重提客户已接受的利益。重提先前已接受的几项利益，你可提醒客户，他若作购买的决定(或者采取向着这个决定迈进的步骤)，他就可得到自己所期望的。另外，透过重提利益，你可以表现自己具有和客户继续向前迈进的信心。你可以这样说： ?“我们的研究人员会协助您随时掌握市场、了解竞争对手动态，以利于您制定最佳的市场竞争策略。他们提供的情报，能让您把火力集中在有潜力、有利润的客户身上。此外,也能节省您花在安排各项研究活动的时间。” 你可以用下面的语句，引出将要重提的利益： ? “我们讨论过……。” ?