2017年汽贸顶岗实习报告.pdfVIP

武汉软件工程职业学院汽车工程学院 顶岗实习报告 专业 汽车技术服务与营销 班级 汽贸 1401班 姓名 圣佳 学号 2014010371 实习单位 东风本田惠盛汽车特约服务店 指导教师 刘彦笈 实习时间2016年11月至2017年5月 实习报告 一、实习单位情况简介 二、现状分析 （成功的经验、存在的问题） 三、专业知识在实习过程中的应用 四、专业技能在职业活动中的体现 五、对用人单位岗位需求的适应过程 六、心得体会与经验总结 （不少于1000字） 一、实习单位情况简介 武汉东风本田惠盛特约服务店，武汉惠盛店是隶属于武汉惠恒集团旗下，是暨东 本汇丰店，东本安奇店之后的东本第三家高品质，高标准，高服务，高质量的特 约销售服务店，是一家按照东风本田汽车高标准规划，高起点建设的集整车销售、 售后服务、零部件供应及信息反馈 “四位一体”的现代化企业。 二、现状分析 （成功的经验、存在的问题） 更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的营销技巧，学会了与陌生顾客接触， 交流 了解东风本田的汽车各种品牌，价格，性能 了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实 践中的应用 通过实习加深了我对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识 当然也存在很多问题，对车辆某些细节特性不太了解，说话做事比较莽撞。 三、专业知识在实习过程中的应用 各种销售知识和技巧的充分利用和开发，就拿销售来说，销售的一整套流程就是 我们平时要做的事。 接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约 成交——交车——售后跟踪 1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。在看到有客户来访时，应立刻 面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。 目光交流的同时，营销人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手， 之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。需要尽可能多的收集来 自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。营销人员的询问 必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。在回答客户的咨询时服 务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让 客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做 到更有效地营销。并且应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。应具备所营 销产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进 行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户 对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说 话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5. 报价协商：通常就是价格协商，营销人员应注意在价格协商开始之前保 证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的 时间考虑和做出决定，应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件 时，应努力营造轻松的签约气氛。 7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前营销员要对车进行清洗，车身要 保持干净。 8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对 我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 四、专业技能在职业活动中的体现 利用所学习营销产品的专业知识，需要充分了解竞争车型的情况，在对产品进行 介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对 自己产品的认同度。 利用所学习的专业技能解决客户的各种问题，包括纠纷，和各种疑问。 五、对用人单位岗位需求的适应过程 在做汽车销售的过程中我充分体会到了做事细心的重要性，带我的主管说坐汽车 销售没有什么诀窍，就是细心加稳重。我负责电销方面的电邀，每周都有考核任 务，我刚开始的时候觉得自己不能胜任这份工作，但在主管的带领下，我也慢慢 步入正轨，逐渐学到了很多东西。在实习过程中，我遇到不懂的地方就用笔记本