如何利用销售中的“漏斗系统”提升招生业绩？.docVIP

如何利用销售中的“漏斗系统”提升招生业绩？ 原创?2016-03-21?薛铁鏻?腾跃校长社区 对于任何一个公司，特别是培训学校来说，漏斗系统是一个特别重要的系统。我们的招生工作就是一个漏斗系统，会有大量的咨询量，然后通过层层的漏斗，最后我们把真正属于我们的生源放到我们的瓶子里来。  如何运用漏斗系统进行销售？如何通过漏斗系统指定销售目标？看看腾跃校长社区特约嘉宾薛浩老师怎么说。 目录 一、蓄水池原理 二、漏斗系统 三、怎么样定业绩目标？ 销售离不开市场，所以我们要先了解市场和销售的蓄水池原理。 蓄水池原理 蓄水池其实就是市场部应该干的活。没有市场部，你哪来的咨询量啊，没有咨询量，就没有人来自这里报名。做市场，就是一个蓄水的过程，我们的目的就是吸纳大量目标用户进入，让这个池子变满。 1. 很多校长会说，我公司人就两三个，没有市场部，那怎么办呢？ 其实如果你想做大的话，你必须要有部门化、模块化的思维。不要因人设岗，而是因岗设人，麻雀虽小，但要五脏俱全。哪怕没人，你也得有人对这个部门负责啊，哪怕那个人是你。 有了部门以后，要给这个部门定目标。注意给部门定目标，而不是给你个人定目标。如果你既当校长，又当老师，又当市场部主管，又当销售主管，这样你最后会没有目标。给部门定目标是给未来做大了以后新来的那个人定的目标，但是你要提前把目标做出来。 2.市场和销售的关系 市场和销售是一个循环思考的过程。市场和营销联系很紧密。但是，市场是市场，销售是销售。有时候还会相对对立。市场部关注的是这个池子，他不关注你最后捞了多少鱼。因为捞多少鱼是下一个部门的，下一个水龙头的事。但是市场部要做的事，我如何让我的水池里面有各种水草，有各种鱼有各种虾，可以让更多的人进来。 3.市场部水池里的“水草鱼虾”指的是什么？ 其实就是我们的媒体途径，通过什么途径过来的，也可以说是来源。是打电话还是用微信咨询，还是口碑转介绍等等，这些来源我们都要进行细分。 4.市场是怎么来的呢？ 是因为你有价值。 有的学校做市场传单的时候，传单上有很多内容，希望把所有内容都让家长知道。其实，这是没有用的。你需要传达给家长的关键是，你可以给他带来什么价值？有价值，家长才会看你的东西，没有价值，设计的再漂亮也没有用。 市场部思考的是噱头。但是，作为一个校长，一定要知道你的核心竞争力是什么。找到这个核心价值以后，不断地扩大这个价值。然后去市场推广的时候，会事半功倍。 5.蓄水池里的人是不是百分之百过来报名呢？ NO！绝对不是。 蓄水池里的这部分人，不一定都有意向，有的只是问问。但是这些都是有效的，你都应该把它记录下来。你的广告出去以后，可能有百分之五六十的人都不会给你打电话。但那也是你的蓄水池的，只不过是个无形的蓄水池。 漏斗原理 蓄水池的水接下来到了哪里？ 就进到了漏斗系统，也就是我们销售所用到的这个系统。 招生咨询系统，其实就是一个漏斗系统。招生就是个漏斗的过程，就是让你的员工不停地去打回访，不停地去做面谈，不停地重复性工作，然后最后筛出来一些人过来报名。  上图中，右边是一条一条的咨询，也就是一条一条的学生信息。这些学生或者家长在最初咨询时都有自己的意向度，有高有低。我们要做的就是提高他们的意向度。 如果家长没有意愿，他不会打电话的，只要他打了电话，90%都是有一定意愿的。销售就是要把不可能变为可能。 我原来的公司，会把电话变成录音电话，市场部门进行录音监督。 因为市场部在外面辛辛苦苦发单、做讲座，他很希望有人打电话过来，他最关心的是咨询量。但是销售部接电话的人不一定在意，他会觉得无所谓。这时候如果有一个市场部的人进行监督，验证你有没有记录，这样就杜绝了信息浪费。 当有了蓄水池以后，漏斗的最上端就有了数量。假如咨询量，我们需要成交量是10，成交率就是10%。这样销售部就可以把成交率定下来了，这样工作目标也可以固化了。市场部就想办法把一百变成二百，二百变成三百，三百变成五千。而销售部的人就是想办法把10%变成20%、25%。 这样就可以把业绩变成公式和数据，来反推我们的工作。管理就是一个大框架，当我们把系统做好，逻辑做出来了，有了这个方程式以后，我们的管理就比较容易。 作为一个漏斗系统，应该关注哪些信息呢？  1.最基本的信息，姓名、年龄和职业。 这些内容可以作为参考，方便以后回访。 2.?意向度，来源 意向度是指电话打进来，咨询师和客户聊完了以后，这个人有多少意向去报名。 打电话是有技巧的。同样意向度的电话可以选择同一个时间去打，因为难度差不多，打起来会比较顺。而且如果一个咨询师离职了或者他休息的的话，后面来打回访的人也可以轻松判断客户的意向度。 数据化的管理对于一个企业来说非常重要。数据可以反映出公司的情况。如果成交率低，一定是人或者咨询技巧出了问题；如果是咨询量低，那可能是市场出