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经销商管理思路点滴 统一企业 经销商厂家 经销商所想 厂家所想 1、独家经销--专注保障 1、独家经销--专注投入 2、减少资金风险--赊账、返利、进货量、退货 2、降低公司运作成本--先款后货、不退货、整车进货 3、更多的支持--人、车、物、广告、市场费用 3、市场推广力度大--开拓市场 4、更宽容的态度--卖高价、断货 4、配合力度大--不串货、不降价、不抬价、促销配合 新时期厂商定位： 1、深耕、合作、双赢、发展 经销商管理的几个方面： 1、资金管理 2、库存管理 3、渠道管理 4、人员管理--招募、培训、日常管理、绩效考核 5、配送管理 6、管理系统管理：DPI 销量-利润；物流-库存、客服水平；渠道管理和分销覆盖；人员。 方法 年度计划；月或季生意回顾 7、费用管理 “借力使力”提升销量的七个方法： 开源 新产品 经销商售卖的产品结构为何单一？ 为了完成目标→跑量→靠老产品→促销→量更大→杀价→利润变薄→死的机会更大 经销商为何不喜欢新产品？ 难推 难推的原因？ 第一次给批发压仓的能力 售价是否合理？ 对新产品的指导 超市 零售店 其他售点 新产品奖金 新通路 统一HBR组：统一绿茶兑芝华士；统一冰红茶兑煮姜汁 其他案例：姜汁兑可乐；冰激凌兑火锅店；网吧兑方便面、饮料； 新区域：如乡镇开发 富裕乡镇—客户之间关系差，须扫街铺货卖进 穷乡镇-客户之间关系好，可相互之间调货售卖、须设分销商覆盖、规划路线定期拜访。 价格秩序维护 设置梯队价格，维持批零价差 治理二批杀价 打击越区串货 串货原因分析： 客情关系不好 价格差太大 冲任务 通路带货 市场出现空白（无经销商服务） 无进货资金造成断货 处理办法 先预防：洗脑（立威）+收取保障金、签协议+合理压货并控制利润+库存查访+终端走访 再治理： 溯源，良性串货-不管；仇家串货-调解；冲任务-帮客户分解；低价串货-打痛处 抓黑手，找出背后支持者，断掉越区补助 建立联盟， 查三证，增加串货者的精神成本 换包装规格 换品项 提升铺货率 方法：零店赠品铺货 箱箱有礼 随箱刮卡，内附红包 增加箱容规格，24+1或促销装 箱皮兑换 折箱铺货 折让券 零店限量+批市陈列 分销商铺市市调奖励 业务铺货率竞赛 拟订各种促销计划，签呈提报 如：替经销商申请有利促销案 业绩提升配合案 特殊点配合案 铺市配合案 滞销、即期品处理案 普销车配合案 节庆习俗配合案 留商—通路维持销售力量的基础 强制力量（保障金等） 专家力量（辅导、教育） 法定力量（合约） 奖励力量（利润） 服务力量（感动） 经销商我司产品经营评估表 经销商我司产品经营评估表 经销商名称 　 评估人员 　 评估年度 评估项目 评估要点 评估标准 考评得分 渠道拓展 1 渠道掌控非常得力，我司产品铺市率90% 15 　 2 渠道掌控非常得力，我司产品铺市率80% 11 　 3 渠道掌控一般，我司产品铺市率60% 7 　 4 渠道掌控较差，我司产品铺市率50% 4 　 5 渠道掌控差，我司产品铺市率20% 1 　 销售额 1 业绩优秀，年度销售目标达成率100% 15 　 2 业绩优良，完成年度销售目标95% 11 　 3 业绩尚可，完成年度销售目标80% 7 　 4 业绩一般，完成年度销售目标60% 4 　 5 业绩较差，年度目标达成率低于40% 1 　 配合度 1 主动配合公司有关政策，执行良好 15 　 2 基本能执行公司有关政策，未发生违规行为 11 　 3 尚能执行公司有关政策，发生一次违规行为 7 　 4 对公司部分政策有抵触情绪，发生3次违规行为 4 　 5 拒绝执行公司有关政策，经常发生违规行为 1 　 销售增长率 1 年度销售总额增长达30% 15 　 2 年度销售总额增长达20% 11 　 3 年度销售总额增长达10% 7 　 4 年度销售总额负增长10%以内 4 　 5 年度销售总额负增长30%以内 1 　 产品回转 1 从未发生送退换货情况 15 　 2 未发生老货龄退换货情况 11 　 3 未发生恶性退换货事件 7 　 4 经常发生退换货事件 4 　 5 退换货额度高达进货额的30%以上 1 　 二批商服务 1 掌控销售区域内80%以上二批商，客情与销售状况很好 10 　 2 掌控销售区域内50%以上二批商，客情与销售状况良好 8 　 3 掌控销售区域内30%以上二批商 6 　 4 基本未掌控区域内二批商 4 　 商超服务 1 完全掌控销售区域内商超，客情与销售状况很好 10 　 2 掌控销售区域内80%以上商超，客情与销售状