长城销售流程要点提示.pptVIP

一、长城汽车标准销售流程 用信号表明你有兴趣 ⑴ 同客户保持稳定的目光接触 ⑵ 不插话，让客户把话说完 ⑶ 调动并保持注意力 ⑷ 身体略略前倾、点头； ⑸　对客户的问题及回答在笔上认真记录 根据客户的收入情况,或已决定购买哪种档次的车 ； 根据客户的家庭情况； 根据客户的使用情况； 根据客户的爱好； 根据客户的关注点, 发动机性能、配置、舒适性等； 根据客户的用途； 建议购买的产品与竞争对手相比有与众不同的优势。 让客户积极参与产品说明的方法与技巧： 试乘试驾前的准备 试乘试驾后 称赞客户的驾驶技术； 引导客户回展厅洽谈区，填写《试乘试驾评估表》； 适时询问客户的购买意向，进行销售谈判； 待客户离去后，在客户管理系统中填写相关信息； 销售经理定期考评销售顾问的试乘试驾率。 不接受你的车辆 异议 客户因为不需要此车辆，因而表示兴趣小 冷淡 客户并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝，而使用拖延时间的方法 拖延 客户对车辆的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点 怀疑 客户对你的车辆表示满意 接受 表现形式 态度/类型 达成协议要点提示一 客户反应类型 客户 怀疑 客户 拖延 重复说明车辆或服务的优点，举出实例，证明车辆的优点的确属实，实证资料来源：说明书、公司与其他客户签的订单、研究调查报告、杂志专栏广告、专业性刊物的文章荣誉等、第三者的证言 客户使用拖延时间的方法，例如：“嗯！我看，过段时间再说吧......” 或“等我和我的家人商量之后，再和你联络”。 应对：用问题继续找出客户不直接回答你的原因 达成协议要点提示二 解决方法 客户 冷淡 客户 异议 处理异议原则：1、事前做好准备；2、主动排除疑虑；3、争辩是销售的第一大忌；4、销售人员要给客户留“面子”。 最好的方法是多提选择性问题，与客户进行交流，获得客户信息，了解客户真正的需求到底是什么。 如：您是否看好了我们的产品？您是想看柴油机还是汽油机？您是否看过其他品牌？ 达成协议要点提示二 解决方法 编制成册，随时学习 每天记录客户异议 统计出频率最高的问题 集体讨论，编制应答话术 销售顾问自我学习 销售顾问自我学习 分组演练 对出现的问题进行修改 达成协议要点提示三 处理异议的程序 请比较下面的两种说法： A：“您根本没了解我的意见，因为状 况是这样的……” B：“平心而论，在一般的状况下，您 说的都非常正确，如果状况变成 这样，您看我们是不是应该……” A：“您的想法不正确，因为……” B：“您有这样的想法，一点也没错， 当我第一次听到时，我的想法和 您完全一样，如果我们做进一步 的了解后……” 养成用示例中第二种回答的方式表 达你不同的意见，你将受益无穷。 站在客户的立场上，首先对客户的看法表示理解，再通过“如果”的委婉转移，以表达自己的看法。这样更容易让客户接受。 “是的 …… 如果” 法 对于“车身短”的异议，可用“车身短能让您停车非常方便。” 将计就计地利用异议，把客户的异议作为因，应该购买作为果。 因果法 示例 基本内容 处理方法 达成协议要点提示四 处理异议 基本方法 达成协议要点提示五 缩小选择法 利益汇总法 优劣分析法 价值成本法 前提条件法 达成协议技巧 二、标准销售流程要点提示 之五交车验车环节 交车验车—流程 《车辆出库单》 工具 《PDI检查表》 《车辆交接单》 流程 预约有关人员 安排交车场地 客户接待 交车前综述 办理车辆出库手续 通知客户提车 随车物品及相关材料确认 提醒驾驶注意事项 与客户验收车辆 销售顾问 填写《车辆出库单》 将车辆停放在指定交车位置 准备好随车物品 预约服务经理、服务顾问 预留交车场地 交车场地的布置 主动出门迎接 解释交车流程及所需时间 得到客户的认可 按照PDI检查表逐条检查 检查随车工具等 按车辆交接单项目核对物品 说明车辆功能件的使用方法 走合期操作注意事项 车辆保养内容及期限 销售经理 确保服务经理、服务顾问在客户交车时在场 有时间可接待客户 提前到场检查交车前的准备情况 交车验车—流程 《感谢信》 流程 介绍服务经理和服务顾问 介绍服务项目 启动交车仪式 送别客户 寄出照片及感谢信 完善客户档案 提醒驾驶注意事项 销售顾问 将服务经理、服务顾问引导至交车区 介绍售后服务项目 完善客户信息 交车结束后报销售 交接相关材料，让客户签字确认 在场人员向客户表示祝贺 征求客户意见，合影留念 将客户送出门口 三天内寄出合影照片和感谢信 销售经理 与客户合影留念 与销售顾问一起送别客户 成交率考核 工具 《客户