王铃 第三章商务谈判开局和报价阶段策略概要1.ppt

第一个买主急于还价，与卖主没有进行感情沟通工作，加上还价技巧较差，遭到拒绝。 第二个买主之所以能以较低的价格成交，在于不急于还价，而是先“递上一支烟”，从建立感情开始，即先沟通，而不是先谈价格。然后，细看货品，指出货品中的不足，紧接着，以“农民一年到头也不容易”为铺垫，进行还价。让货主感到买主站在他的角度来思考，所还的价是对货主的关心，并以交朋友心态谈生意。 第五节 成交阶段的策略与技巧 缔约——谈判双方利益得以最终确立的过程。交易达成阶段，要经过成交和认可或签约两个过程。 这个阶段的技巧体现在：如何捕捉成交信号，把握缔约的有利时机，促成交易合同的最后签定。 一、善于捕捉成交信号 成交信号——是指谈判双方在洽谈过程中所表现出 来的各种成交意向，常常会通过谈判人员的行为、语 言和表情等多种外在渠道表现出来。 （一）对方的成交意向判断 1、从对方的谈吐中反映出的成交信号： 以价格为中心的谈话； 过多地提有关问题； 提出有关的要求 ； 产品价格、重量等方面仍提出一些异议； 2、从对方的表情中反映出的成交信号 当对方开始脱掉外套时； 解开外衣的钮扣，放下交叉腿，坐到椅子的边缘，并更靠近谈判桌； 态度、表情逐渐转好，忽而陷入深思，忽而表情开朗，探身阅读交易说明书 ； 微笑、神态自然放松 ； 下意识地点头，面带笑容 ； 交换座位，凑近对方 ； 拍拍对方的肩膀或手臂 ； （二）向对方发出信号 1．谈判者用最少的言辞，阐明自己的立场。如：“好，这就是我最后的主张，现在就看你的了。” 2．谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处。 3．谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后的决定的语调，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 4．回答对方的问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少谈论据，表明确实没有折衷的余地。 5．一再向对方保证，现在结束对他最有利，告诉他一些好的理由。 二、总结分析与最后的让步 认真回顾总结前期谈判的情况，总结取得的成绩，发现存在的问题并对最后阶段存在的问题作出决策。 最后一两个有分歧的问题，用最后的一次让步作为最后的“甜头”来解决。如酒宴结束前上的一碟水果，让人心满意足。 三、谈判记录及整理 根据商务谈判的性质，有许多记录谈判的方法。但根本的要点是：每一次洽谈之后，双方离去前，要用书面记录将双方达成一致的议题拟一份简短的报告或纪要，并由双方草签认可，以确保该共识以后不致被违反。这种文件具有一定的法律效力，在以后的纠纷中尤为重要。 在商务谈判中，谈判的记录通常有以下做法： 1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判涉及商业条款及规格时须使用这一方法。 2、每日的谈判记录由一方在当晚整理就绪并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读后由双方通过。只有在这个记录通过之后才能再继续进行谈判。这项工作费力，但对于长时间的谈判来说是可取的。 3、如果只进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束时宣读通过。在未经双方同意并且书面记录在案的情况下，谈判不可中断。 记录人员很容易犯的错误是他往往会记下他认为人们说了些什么而不是实际上人们说了些什么，这一点是记录人员的禁忌。 如果双方共同确认纪录正确无误，那么，所记载的内容便是起草书面协议或合同的主要依据。 谈判者通常要争取自己一方做记录。谁保存着会谈记录，谁就握有一定的主动权，如果对方向你出示他们的会谈记录，那就必须认真查看，要将自己的记录与对方的加以核校，发现偏差就应指出和要求修正。 四、签订书面协议 谈判双方在交易达成后，必须通过签订合同或协议书、备忘录等形式的法律契约来体现，签订书面协议或合同是商务谈判的重要组成部分。 签订的程序： 1．签字前的审核 要保证双方所谈内容理解一致。名词术语、语言的习惯都可能引起误会。在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。 人们总是习惯地认为最后协议的内容完全和谈判的结果一致，但在实际情况中，常常有人有意无意地在签订协议时故意更改谈判的结果，比如故意在日期、数字上，以及关键性的概念上作文章。 2、商务合同条款的拟定 商务合同一般由约首、主文和约尾三部分组成。 约首---是合同的首部，用来反映合同的名称、编号，订约的日期、地点，双方的名称、地址、邮编、传真号码以及双方订立合同的意愿和执行合同保证的表示等。 约尾---是合同的尾部，用来反映合同文字的效力、份数，附件的效力，以及双方签字等。 主文---即合同的正文部分，也是合同的主体内容部分，主要记载双方的权利和义务，表现为各项交易条件，这